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Découvrez pourquoi externaliser la prospection commerciale peut booster votre croissance en 2024 : gagnez du temps, générez des leads qualifiés et optimisez vos ventes avec une stratégie experte.
Chez Monsieur Lead, nous avons la chance d’échanger avec des centaines d’entrepreneurs, de responsables commerciaux et marketing à propos de leurs stratégies de prospection. Dans cet article, nous allons partager avec vous les six raisons principales qui les incitent à externaliser leur prospection commerciale. Cela vous offrira un retour concret du terrain sur les motivations de vos pairs et pourra peut-être vous inspirer pour votre propre démarche.
Vous vous demandez si externaliser votre prospection commerciale est la bonne solution pour votre entreprise ? Avant de répondre à cette question, il est essentiel de bien comprendre ce que cela implique.
Externaliser sa prospection commerciale, c’est confier cette mission à une agence spécialisée. Concrètement, ces experts prennent en charge l'intégralité du processus : de l’identification des cibles à la création de listes de prospects qualifiés, jusqu'à la prise de contact via téléphone, LinkedIn ou email.
L’objectif ? Générer des rendez-vous commerciaux avec les bonnes personnes. Il est important de souligner que le rôle du prospecteur n’est pas de vendre directement votre produit ou service — cela incombe au closeur — mais plutôt de vous fournir des prospects qualifiés, prêts à être convertis en clients.
En d'autres termes, externaliser votre prospection commerciale, c'est déléguer cette étape cruciale de votre développement à des spécialistes, vous libérant ainsi du temps pour vous concentrer sur ce que vous faites de mieux.
Des milliers d’entreprises en France choisissent de déléguer leur prospection commerciale. Mais pourquoi ? Qu'est-ce qui les motive à franchir ce cap ? Quels avantages peuvent-elles en retirer ? Découvrons ensemble les six principales raisons d'opter pour l'externalisation de la prospection commerciale B2B.
Externaliser la prospection commerciale est un choix de plus en plus fréquent pour les entreprises. Dans cette section, nous allons examiner les principales raisons qui rendent l'externalisation de la prospection commerciale si avantageuse.
En B2B, la prospection est une étape clé pour trouver de nouveaux clients. Contrairement aux méthodes comme la publicité ou la création de contenu, qui peuvent manquer de précision, la prospection vous permet de cibler exactement les entreprises et les personnes que vous voulez atteindre.
Dans ce type de marché, il est important de s’adresser à des entreprises spécifiques qui correspondent à vos critères, que ce soit en termes de taille, de chiffre d’affaires, ou de secteur d’activité. Mais il ne suffit pas de viser une entreprise. Il faut aussi parler aux bons interlocuteurs : les décideurs. Ce sont eux, comme les gérants ou les cadres dirigeants, qui peuvent réellement faire avancer les choses et qui connaissent bien les besoins de leur entreprise.
En comparaison, des stratégies comme les publicités ou le contenu en ligne peuvent parfois échouer à toucher ces décideurs. Vous pouvez créer un excellent contenu ou une campagne publicitaire, mais vous n’avez pas la garantie que votre message arrivera aux bonnes personnes. De plus, les stratégies d’inbound (comme les blogs ou les réseaux sociaux) peuvent souffrir de fluctuations, et les résultats ne sont pas toujours constants au fil de l’année.
Avec la prospection, vous êtes maître de votre démarche. Vous décidez des entreprises que vous voulez approcher et des personnes avec qui vous souhaitez entrer en contact. Cela vous permet d’aller directement à la source, d’interpeller les bons interlocuteurs, ceux qui ressentent les problèmes que vous pouvez résoudre. Vous ne restez pas passif en attendant que les prospects viennent à vous, vous allez les chercher.
En bref, la prospection permet de prendre les devants et de cibler précisément les bonnes entreprises et les bons décideurs, pour maximiser vos chances de transformer vos efforts en résultats concrets.
Dans beaucoup d'entreprises, la prospection commerciale n'est pas négligée par manque d'intérêt, mais simplement parce que les équipes manquent de temps. Elles sont souvent absorbées par la gestion des clients existants, l’amélioration des produits ou services, l’optimisation des processus, ou encore les tâches administratives. Ces responsabilités prennent énormément de temps et d'énergie, ce qui rend difficile l'allocation de ressources à la prospection, une activité qui nécessite une attention régulière.
Naturellement, les priorités se tournent vers le service des clients actuels et l'amélioration continue de l’offre. Le problème, c’est qu'en négligeant la prospection, l’entreprise s'expose à un risque à long terme. Pour continuer à croître et à se développer, elle doit constamment signer de nouveaux contrats et attirer de nouveaux clients. Sans cela, elle risque de ne plus avoir suffisamment de projets pour occuper ses équipes, ce qui peut entraîner un sous-emploi de ses ressources.
Externaliser la prospection permet de pallier ce manque de temps en garantissant un flux régulier de nouvelles opportunités, sans perturber le travail quotidien des équipes internes.
Dans beaucoup d'entreprises, les dirigeants savent qu'ils ne peuvent pas se reposer uniquement sur les clients existants, l’inbound marketing ou le bouche-à-oreille pour continuer à se développer. Ils comprennent qu’il est nécessaire de chercher activement de nouvelles opportunités pour garantir un flux régulier de prospects. Pourtant, demander à leurs équipes internes, notamment les commerciaux, de s’impliquer dans cet effort de prospection peut poser problème.
La réalité, c'est que la plupart des commerciaux n’aiment pas prospecter. Ils sont généralement plus à l'aise avec des leads entrants ou des clients qu'ils connaissent déjà. Pour eux, la "chasse" de nouveaux clients est souvent perçue comme une tâche difficile et peu gratifiante. Lorsqu’on leur demande de prospecter, ils peuvent hésiter, traîner des pieds, ou discuter de la nécessité de cette mission. Même lorsqu'ils se lancent, il est fréquent que l’effort soit de courte durée. Ils peuvent obtenir quelques premiers résultats, mais ils ont du mal à maintenir une cadence régulière, simplement parce qu'ils n'aiment pas ça.
Pourquoi déléguer ? Parce que vous voulez des résultats commerciaux sans avoir à gérer la complexité de convaincre vos collaborateurs de faire et de maintenir une tâche qu'ils n'apprécient pas dès le départ.
En 2024, réussir à générer des opportunités via la prospection demande bien plus qu'une simple volonté d’action : il va vous falloir un bon plan de prospection avec une méthodologie précise et rigoureuse. La réalité est que la plupart des gens n’aiment pas être prospectés. Pour attirer l’attention des bons interlocuteurs, une approche générique ou agressive ne fonctionne plus. Vous devez être stratégique, pertinent et surtout bien informé.
Cela implique de connaître en profondeur les entreprises que vous ciblez. Il ne s'agit plus simplement d'obtenir des coordonnées et de lancer des appels ou des emails en masse. Il est crucial de cibler les bonnes personnes tout en ayant des informations contextuelles solides : l'état actuel de l'entreprise, les recrutements en cours, les outils qu’elle utilise (dans les domaines commerciaux, marketing, ou RH), ses dernières actualités, ou encore si elle a levé des fonds récemment. Ces éléments vous permettent de personnaliser vos échanges et d’adresser un message pertinent, qui a beaucoup plus de chances de retenir l’attention.
Certaines entreprises externalisent leur prospection dans des centres d’appels, souvent à l’étranger, avec l’espoir de résultats rapides à moindre coût. Mais cette approche, généralement axée sur la quantité plutôt que la qualité, échoue souvent. Le manque de pertinence et les méthodes trop agressives finissent par fatiguer les prospects, aboutissant à des résultats décevants...
C’est là qu’intervient une agence de prospection spécialisée. Elle dispose de l'expertise, des outils, et de la méthodologie pour mener une prospection bien calibrée, adaptée aux attentes actuelles des décideurs en B2B.
En somme, pour réussir votre prospection en 2024, il ne suffit pas de "prospecter" : il faut une méthode solide et des informations pointues sur vos cibles.
Lorsque vos équipes internes ne souhaitent pas se charger de la prospection, recruter une personne qui serait dédiée à cela (un "SDR") peut sembler être la solution. Toutefois, cette option comporte plusieurs inconvénients.
D’abord, embaucher un prospecteur en interne représente un investissement important. Outre son salaire, il faut aussi prévoir des coûts supplémentaires liés à son intégration : formation, mise en place des outils, accompagnement, et parfois même l’adaptation de votre infrastructure pour l’accueillir. Ensuite, il y a la question du temps : un prospecteur nouvellement recruté peut prendre plusieurs mois avant d’être pleinement opérationnel. Entre 4 à 6 mois sont souvent nécessaires pour qu’il comprenne votre écosystème, adopte vos outils, et développe une approche efficace.
Pendant cette phase d’adaptation, les résultats seront probablement limités, et il n’y a aucune garantie que cet investissement portera ses fruits. En plus du coût financier, le risque est réel : si le prospecteur ne répond pas à vos attentes ou si l’intégration échoue, vous perdez non seulement de l’argent, mais aussi du temps précieux. Cela peut freiner votre développement commercial et ralentir votre capacité à générer de nouveaux contrats.
C'est pour cette raison que de nombreuses entreprises choisissent d’opter pour la sous-traitance commerciale en externalisant la prospection. En confiant cette tâche à une agence spécialisée, vous réduisez considérablement les risques. L'agence dispose déjà de l'expertise, des outils et des méthodes nécessaires pour obtenir des résultats rapidement. Vous n'avez pas à vous soucier de la formation ou de l'intégration d'un nouveau salarié. Les résultats sont mesurables dès le début, et vous pouvez ajuster ou arrêter la collaboration plus facilement qu’avec un employé.
Externaliser la prospection à une agence spécialisée présente un énorme avantage : elle vous garantit un flux constant de leads et de nouvelles opportunités. Ce rythme régulier est essentiel pour assurer la croissance continue de votre entreprise.
Avec une équipe dédiée à la prospection, vous recevez un flux constant de prospects qualifiés. Chaque semaine, de nouvelles entreprises correspondant à votre cible sont contactées et exposées à vos services. Cela se traduit directement par un plus grand nombre de rendez-vous pour vos commerciaux, augmentant ainsi vos chances de convertir ces prospects en clients. Plus vous avez de rendez-vous qualifiés, plus vous avez d’opportunités de signer des contrats.
La croissance d'une entreprise repose sur des étapes concrètes : combien de nouveaux contacts pertinents découvrez-vous chaque jour ou chaque semaine ? Combien de rendez-vous commerciaux parvenez-vous à organiser ? Et combien de ces rendez-vous aboutissent à des contrats ?
On va donc déléguer sa prospection pour qu’une entreprise externe soit chargée de nous fournir continuellement de nouveaux leads et rendez-vous intéressants avec nos clients cibles.
Déléguer sa prospection commerciale est une solution de plus en plus intéressante pour les entreprises B2B. Comme nous l'avons vu à travers les 6 raisons de cet article, externaliser permet de répondre à plusieurs défis : le manque de temps, le fait que vos équipes n'aiment pas prospecter, le coût et les risques liés à l’embauche d’un prospecteur en interne, et surtout, la nécessité d'avoir une approche bien structurée pour réussir à générer des prospects qualifiés.
En confiant cette tâche à une agence spécialisée, vous vous assurez d'avoir une prospection régulière et efficace, sans devoir gérer les contraintes supplémentaires en interne. Cela vous permet de vous concentrer sur d'autres priorités tout en garantissant un flux constant de nouveaux prospects et rendez-vous commerciaux.
Si vous souhaitez explorer comment la prospection externalisée peut aider votre entreprise à se développer, nous vous invitons à réserver un appel gratuit avec un de nos consultants. Lors de cet échange, nous discuterons de vos objectifs et vous montrerons comment une stratégie de prospection externalisée peut vous générer plus d'opportunités et de chiffre d'affaires.
Vous pouvez également utiliser gratuitement notre simulateur de ROI pour voir en quelques minutes combien la prospection pourrait rapporter à votre entreprise : nombre d'opportunités générées, chiffre d'affaires supplémentaires, etc.
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