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Créer un buyer persona est indispensable pour clarifier la cible de sa prospection. Les entreprises ont souvent une vision du public qu'elles visent. Un buyer persona aide à affiner cette vision et à mieux répondre aux besoins du marché.
Les entreprises ont généralement une idée du marché qu'elles souhaitent cibler. Cependant, pour générer des leads, il ne suffit pas seulement d'imaginer un buyer persona. Il est crucial de baser ce persona sur des données concrètes et d'ajuster constamment cette représentation en fonction des nouvelles informations et des retours des clients. Cela permet daligner efficacement vos stratégies de prospection et d'inbound marketing avec les besoins réels de votre audience.
Pour développer un buyer persona efficace, il est crucial de bien comprendre le concept. Ensuite, vous apprendrez à l'implémenter et à l'utiliser pour apporter de la valeur à votre entreprise.
Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Pour qu'il reflète fidèlement les comportements d'achat de votre clientèle cible, il doit être basé sur des données concrètes et des hypothèses sur ses caractéristiques. Plutôt que de simplement imaginer votre acheteur type, détaillez ses attributs dans un fichier précis, accessible et modifiable en vous appuyant sur diverses informations, telles que :
Cette liste n'est pas exhaustive. Vous pouvez inclure des informations comme la taille de l'entreprise ciblée, son budget, son processus décisionnel, les défis spécifiques de son secteur, etc. L'objectif est de réussir à se mettre à la place du client idéal et de prévoir ce qu'il pense avant, pendant et après l'utilisation de vos produits et/ou services.
Que vous choisissiez l'inbound marketing ou l'approche directe comme la prospection téléphonique, la prospection via mail et message pour attirer des clients, vos équipes doivent identifier précisément le marché idéal pour vos produits et services. Un buyer persona est crucial à cet égard. Avec cet outil, une entreprise B2B peut :
Le buyer persona permet de saisir les besoins, le comportement d’achat et la motivation de vos prospects. Plus il est précis, mieux vous identifierez les défis spécifiques de vos clients. En conséquence, vous comprendrez les solutions qu’ils recherchent, ce qui vous aide à proposer une offre parfaitement alignée avec leurs attentes.
Les buyer personas sont utiles à chaque étape de la vente. Toutes les équipes de votre entreprise peuvent les utiliser pour répondre aux attentes de votre cible. Un buyer persona guide chaque équipe, surtout l’équipe de prospection, en l’aidant à se concentrer sur le marché le plus prometteur. En comprenant les caractéristiques de votre client idéal, vos équipes gagnent du temps et des ressources en évitant de poursuivre des leads non qualifiés, ce qui améliore le taux de conversion global de votre entreprise.
Grâce aux buyer personas, vous obtenez des informations précieuses et détaillées sur les préférences de vos acheteurs. Vous pouvez ainsi identifier plus facilement le segment de marché où se trouve votre audience en fonction de leurs comportements d’achat. Pour que votre prospection soit efficace, vous devez adapter vos messages et contenus pour répondre directement aux besoins de chaque groupe identifié lors de la création de vos buyer personas. Cette personnalisation augmente non seulement l’efficacité de vos efforts marketing, mais améliore aussi votre réputation grâce à des messages qui résonnent avec votre audience.
Créer un buyer persona efficace nécessite de prendre en compte plusieurs éléments essentiels. Voici les principaux aspects à considérer :
1. Données démographiques : Âge, sexe, situation familiale, etc. Ces informations permettent de comprendre les caractéristiques de base de votre audience.
2. Données professionnelles : Poste, secteur d'activités, niveau de responsabilité. Ces détails aident à identifier les points de douleur spécifiques liés à leur travail.
3. Données comportementales : Comportement d'achat, préférences, processus de décision. Cela permet de connaître les freins à l'achat de vos solutions.
4. Données psychologiques : Motivations, frustrations, objectifs. Comprendre ces aspects aide à déterminer pourquoi votre cible choisirait ou non votre entreprise.
5. Autres informations pertinentes : Taille de l'entreprise, budget, processus décisionnel, défis spécifiques du secteur. L'objectif est de se mettre à la place du client idéal et de prévoir ses pensées avant, pendant et après l'utilisation de vos produits et/ou services.
Bien qu’un buyer persona soit un outil puissant, il présente certaines limites. Parfois, il simplifie excessivement les caractéristiques des clients. Comme il s’agit d’une représentation fictive et que plusieurs données ne sont pas toujours accessibles, surtout pour une entreprise débutante, il reste souvent basé sur des hypothèses. Celles-ci peuvent ne pas saisir toutes les subtilités du comportement d’achat réel, ce qui peut biaiser la prospection.
De plus, certaines entreprises rencontrent des difficultés à actualiser régulièrement leur buyer persona. Avec le temps, il risque de devenir obsolète et inefficace s'il ne reflète plus le comportement, les préférences et les habitudes de votre clientèle. Enfin, les clients peuvent être réticents à participer à cet exercice, surtout s’ils ont déjà eu des expériences négatives avec des enquêtes et des sondages.
Considérons une entreprise de logiciels de gestion ciblant d'autres entreprises. Voici un exemple de buyer persona pour un décideur d’une grande entreprise :
Lorsqu’une entreprise n’a pas de buyer persona, elle risque de s'adresser à la mauvaise audience, ce qui peut sérieusement affecter ses efforts de prospection commerciale. Voici quelques conséquences possibles :
Même un buyer persona basé sur des informations incomplètes est mieux que pas de buyer persona du tout. Sans cet outil, votre communication manque de précision et s'adresse à un large public, incluant des entreprises qui peuvent être intéressées ou totalement désintéressées par votre produit. Cette prospection généraliste, sans ciblage, peut s’avérer coûteuse en temps et en ressources.
Sans connaître votre audience, vos messages, campagnes ou offres risquent d'être ignorés. Pour une prospection efficace, votre communication doit répondre aux besoins et motivations de votre client idéal. Sans buyer persona, vous n’aurez qu’une idée vague de ce que vos clients recherchent, ce qui peut diminuer les taux de réponses et le nombre de rendez-vous commerciaux.
Une prospection sans ciblage peut être chronophage et coûteuse. L'absence de buyer persona affecte toute l’entreprise, en particulier les équipes de prospection. Qu’elles soient internes ou externes, elles auront du mal à identifier les bons contacts et perdront du temps avec des prospects inadaptés. Elles devront traiter une longue liste de prospects pour déterminer par essais et erreurs les bons et mauvais contacts pour l’entreprise. En plus du temps passé à éplucher cette liste, les outils de travail (appels téléphoniques enregistrés, réécoutés, analysés, etc.) coûteront encore plus cher. Ce temps d’apprentissage facturé à l’entreprise, sous forme de salaire ou d’honoraires, aurait pu être évité avec un bon buyer persona.
Comprendre les conséquences de l'absence de buyer persona vous aide à réaliser les avantages de créer le vôtre dès maintenant. Voici un aperçu du fonctionnement d’une entreprise avec un buyer persona efficace.
Les buyers personas permettent à une entreprise d’identifier avec précision ses clients idéaux. En ciblant précisément le segment de marché idéal, la prospection devient plus efficace car les messages et la communication de l’entreprise répondent directement aux besoins spécifiques de ses clients potentiels. Cela se traduit par une augmentation des rendez-vous commerciaux.
Lorsqu’on parle de ressources, il ne s'agit pas seulement de l'argent investi dans la prospection. Les ressources incluent le temps, les efforts, le personnel, et tout ce qui peut être utilisé pour faire évoluer votre entreprise. Un buyer persona bien défini permet d'économiser ces ressources. Vos équipes se concentreront uniquement sur un segment précis, quasiment certain d’être intéressé par votre solution. La prospection nécessite ainsi moins de temps, de personnel et d’investissement coûteux.
L’utilisation d’un buyer persona simplifie les tâches au sein de votre entreprise. Grâce à cet outil, vous identifiez rapidement à qui vous adresser au sein des entreprises que vous ciblez. Que ce soit manuellement ou automatiquement avec des outils comme Sales Navigator, un buyer persona offre une fluidité incomparable. Les équipes de prospection se concentrent uniquement sur les personnes ayant le pouvoir de décision ou d’influence nécessaire, accélérant le processus jusqu’à la vente de votre solution.
Pour vous donner plus de précision, voici notre méthode chez Monsieur Lead. Nous avons récemment développé une approche rigoureuse pour créer des buyers personas adaptés aux besoins spécifiques de chacun de nos clients B2B (y compris les Grands Comptes, les ETI et parfois les PME). Mais concrètement, comment procédons-nous ?
L’ideal customer profile ou ICP représente le profil idéal de l’entreprise que vous ciblez. La première étape, et la plus cruciale, de la définition du buyer persona est la création d’ICP, où nous rassemblons toutes les informations pertinentes sur notre cible. Cela inclut le secteur d’activité (par exemple, un SaaS ou une application), la taille de l’entreprise, sa localisation géographique et toutes les caractéristiques essentielles pour décrire précisément la cible.
Une fois que nous avons défini notre ICP ou celui de notre client, nous élaborons les buyers personas. Nous choisissons généralement des personnes qui représentent nos principaux interlocuteurs au sein des entreprises ciblées :
L’organisation est cruciale puisque chaque équipe au sein de l’entreprise peut avoir besoin d’un buyer persona en particulier. Pour que tout le monde comprenne qui sont nos buyers personas, nous utilisons un tableau structuré pour chaque persona, où nous précisons :
En une seule lecture, chaque équipe, qu’elle soit de prospection, commerciale ou de service client, sera en mesure de comprendre et d’utiliser chaque buyer persona.
Voici 4 exemples concrets de buyer personas que nous utilisons dans le cadre de notre ICP « Sociétés de conseil et de services professionnels » :
La création de buyer personas est un outil puissant pour toute entreprise B2B cherchant à optimiser sa prospection et ses efforts marketing. En définissant précisément vos clients idéaux et en utilisant ces informations pour guider vos stratégies, vous pouvez améliorer significativement vos taux de conversion et la satisfaction de vos clients.
Pour en savoir plus sur la création de buyer personas et découvrir comment notre agence peut vous aider à développer des stratégies de prospection efficaces, contactez-nous dès aujourd'hui ou téléchargez notre guide complet sur la prospection grand compte.
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