Intent Data : définition et utilisation en prospection

Introduction

L'Intent Data, ou données d'intention, est devenue un atout majeur pour les entreprises B2B, leur permettant de cibler plus efficacement les prospects selon leur comportement en ligne. Cet article examine en profondeur ce qu’est l'Intent Data, ses méthodes de collecte et son utilisation pour optimiser votre prospection commerciale.

I. C'est quoi l'Intent Data ?

1. Définition simple de l’Intent Data

L'Intent Data désigne les informations recueillies sur le comportement en ligne des professionnels B2B, en particulier leur consommation de contenu.

« D'accord, mais en quoi est-ce important ? »

Ces données révèlent les intentions d'achat potentielles.

Prenons un exemple concret : chez Monsieur Lead, nous serions particulièrement intéressés de savoir quelles entreprises et quels individus recherchent activement des agences de prospection ou des solutions d'externalisation de la prospection.

Pourquoi ? Tout simplement parce que nous proposons des services de prospection commerciale externalisée. Avec de telles informations, nous pourrions contacter plus d’entreprises au moment décisif.

L'objectif principal est donc d'optimiser le ciblage en approchant les bonnes personnes au bon moment, ce qui permet d'augmenter les ventes et les taux de conversion.

2. Un prospect laisse des traces quand il veut acheter

Lorsqu'un prospect est prêt à acheter, il effectue une série d'actions en ligne :

• Visiter certains sites internet
• Lire des articles et des avis
• Participer à des webinaires
• Télécharger des études ou des ebooks
• Suivre certaines personnes sur LinkedIn

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Ils font tout cela pour s'informer, s'éduquer et obtenir toutes les informations nécessaires afin de prendre la meilleure décision. Cependant, en faisant cela, ils laissent une trace numérique de leurs actions sur internet (merci les cookies).

Mais vous êtes-vous déjà demandé ce que sont réellement les cookies et leur rôle dans la collecte des Intent ?

Un cookie place un identifiant unique sur votre navigateur. Cet identifiant permet de reconnaître votre navigateur lors de vos futures visites sur le même site ou sur d'autres sites partenaires utilisant le même réseau de cookies. Ainsi, même sans connexion ni saisie d'informations personnelles, le cookie suit votre comportement en ligne grâce à cet identifiant.

Il devient alors possible de retracer vos activités, de les relier à votre compte LinkedIn, et de connaître votre entreprise, votre poste, et potentiellement vos besoins actuels en se basant sur vos recherches.

II. Comment les entreprises obtiennent des Intent Data ?

Nous avons évoqué les cookies, mais examinons plus en détail comment une entreprise comme la vôtre peut obtenir et exploiter des Intent Data dans sa prospection commerciale.

1. Données de première main : les vôtres

A. Comprendre les Intent Data de première main

Les données de première main sont collectées directement par les entreprises sur leurs propres plateformes comme le site internet, les réseaux sociaux, le CRM, etc. Cela inclut des informations telles que :

• Visites sur leur site web
• Activation d’une période d’essai
• Téléchargements de livres blancs
• Inscriptions à des webinaires
• Ouverture d’un email important ou d’une newsletter

B. Un exemple concret avec Pennylane

Par exemple, hier, une commerciale de Pennylane m'a contacté parce que nous avons visité leur site pour activer une période d'essai, sans finaliser le processus. Grâce aux données collectées, ils avaient déjà mon nom, ma société, et mon numéro de téléphone, et ont pu me contacter pour voir comment ils pouvaient m'aider. Pennylane utilise ainsi sa propre Intent Data pour cibler les prospects potentiels et maximiser ses opportunités de conversion.

2. Données de tierces parties : celles de plateformes que vous payez

A. Comprendre les Intent Data de tierces parties

Ces données sont recueillies par des fournisseurs spécialisés, comme Bombora ou même Pharow dans une certaine mesure, qui suivent les comportements ou l’actualité des utilisateurs sur de nombreux sites web grâce à des cookies, des balises de suivi, et parfois via des partenariats. Ces données agrégées sont ensuite “vendues” aux entreprises pour affiner leur ciblage marketing.

B. Pourquoi utiliser les données de tierces parties en plus des vôtres ?

Les données de première main sont limitées, car tous les clients sur le marché ne visitent pas votre site ou ne téléchargent pas vos ressources quand ils sont en phase d’achat. Beaucoup ne vous connaissent peut-être pas encore…

Les données de tierces parties permettent d’élargir le spectre, en fournissant des informations sur des prospects qui montrent un intérêt clair pour des produits ou services similaires aux vôtres sans nécessairement interagir directement avec votre marque.

3. Listes non-exhaustives d'Intent Data révélateurs d'un intérêt

Pour boucler cette partie, on vous a préparé une liste non-exhaustive d’Intent Data :

1. Intent Data sur LinkedIn

• Visites de profil
• Likes ou commentaires sur des sujets spécifiques

2. Intent Data en recrutement

• Recrutement pour un poste donné
• Arrivée récente sur un poste (moins de 6 à 9 mois)

3. Intent Data sur les finances

• Levées de fonds
• Investissements récents
• Croissance du capital

4. Intent Data par la recherche et le contenu marketing

• Téléchargement de ressources
• Inscription à un webinaire
• Visites répétées sur votre site
• Visites répétées sur les sites de vos concurrents
• Recherche de solutions similaires aux vôtres
• Consommation de contenu tourné vers votre expertise

5. Intent Data comportemental

• Augmentation de la durée des sessions sur votre site
• Interactions avec des CTA (Call-to-Action) spécifiques

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III. Intent Data : pourquoi et comment l'utiliser en prospection ?

1. Pourquoi utiliser l’Intent Data en prospection ?

A. Le timing en prospection est vraiment clé

En prospection, le timing est crucial. Identifier le bon moment pour approcher un prospect peut faire la différence entre une opportunité gagnée et une opportunité manquée. L'intent data permet de détecter en temps réel des signaux d'achat ou d'intérêt, permettant ainsi aux équipes commerciales de cibler les prospects lorsqu'ils sont le plus réceptifs.

B. Avantages pour améliorer la prospection commerciale

L'utilisation de l'intent data en prospection offre plusieurs avantages :

• Personnalisation des messages : En comprenant mieux les intentions et les besoins des prospects, les équipes commerciales peuvent adapter leurs messages pour répondre directement aux préoccupations spécifiques du prospect. Cela rend les interactions plus pertinentes et percutantes.
• Gain de temps : En ciblant les prospects qui montrent des signes clairs d'intérêt, les équipes commerciales évitent de perdre du temps sur des leads moins qualifiés, optimisant ainsi l'efficacité de la prospection.
• Augmentation des taux de conversion : Les prospects approchés au bon moment, avec le bon message, sont plus susceptibles de convertir. L'intent data permet d'identifier ces moments opportuns et d'ajuster les approches en conséquence, améliorant ainsi les chances de succès.
• Meilleure allocation des ressources : L'intent data aide à prioriser les efforts commerciaux en identifiant les prospects les plus susceptibles de passer à l'achat. Cela permet de concentrer les efforts sur les prospects à fort potentiel.

En somme, l'intégration de l'intent data dans la stratégie de prospection commerciale crée une approche plus intelligente, ciblée et efficace.

2. Comment utiliser l’Intent Data en prospection ?

A. Segmentation des prospects basée sur les intent data

La première étape pour exploiter efficacement l'intent data en prospection est de segmenter vos prospects selon les signaux qu'ils émettent. Cette segmentation s'effectue en fonction des comportements observés, des intérêts exprimés ou du niveau d'engagement avec votre contenu et vos offres.

Voici quelques exemples de segments que vous pourriez créer :

• Prospects en phase de recherche active : Ceux qui téléchargent des ressources spécifiques, s'inscrivent à des webinaires ou consultent fréquemment votre site ou ceux de vos concurrents.
• Prospects en phase de considération : Ceux qui comparent des solutions, lisent des études de cas ou explorent des avis clients.
• Prospects en phase de décision : Ceux qui demandent une démonstration, un devis ou consultent régulièrement des pages de produits ou services avancés.

Vous pouvez également segmenter selon la fréquence ou l'intensité des recherches effectuées.

Une fois ces segments établis, vous pourrez personnaliser vos approches en fonction des besoins spécifiques de chaque groupe, optimisant ainsi l'efficacité de votre prospection.

B. Faire vos Ice Breakers

L'intent data vous fournit des informations pour créer des accroches (ice breakers) qui résonnent véritablement avec vos prospects. Au lieu d'envoyer des messages génériques, vous pouvez exploiter les données comportementales pour personnaliser vos premières interactions et parler de manière percutante.

Voici quelques exemples sur comment procéder concrètement :

• Référence directe à une action spécifique : Si un prospect a récemment téléchargé un livre blanc sur un sujet particulier, votre message d'accroche pourrait débuter ainsi : « J'ai remarqué votre intérêt pour [sujet du livre blanc], et je souhaitais partager comment notre solution peut répondre précisément à ce besoin. » Ou encore : « Vous avez téléchargé notre ressource sur [sujet]. Nous voulions savoir si elle vous a été utile et explorer comment nous pourrions vous apporter encore plus de valeur dans la résolution de cette problématique. » Chez Monsieur Lead, nous avons déjà mis en œuvre ce type d'approche pour nos clients, avec des retours extrêmement positifs de la part des prospects.
• Mention d'un intérêt commun : Si vous constatez qu'un prospect interagit fréquemment avec des contenus ou des sujets liés à votre domaine d'expertise, utilisez cette information pour amorcer la conversation : « Nous avons remarqué votre intérêt pour [sujet] et pensons que notre récente étude sur ce sujet pourrait vous être particulièrement bénéfique. »
• Proposition de valeur basée sur un recrutement récent : Lorsqu'une entreprise vient d'embaucher pour un poste clé dans le domaine commercial par exemple, personnalisez votre message en vous appuyant sur cet événement : « Bonjour [Prénom], j'ai vu que tu as récemment rejoint [Entreprise] en tant que [Poste]. Félicitations pour ce nouveau défi ! Au vu de l'annonce et de ton profil, je pressens que tu vas t'attaquer sérieusement à la partie outreach. As-tu déjà constitué ta stack d'outils pour l'enrichissement de données ? Chez [Votre Entreprise], nous proposons des offres spéciales pour les nouveaux arrivants, te permettant de réaliser des économies tout en ayant une stack solide dès le départ. »

Sky is the limite quand on a la data avec soi ! C'est à vous d'identifier ce qui sera le plus pertinent en fonction de votre industrie et des besoins spécifiques de vos cibles :)

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