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Découvrez combien de rendez-vous, de clients, et de chiffre d'affaires vous pourriez obtenir.
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Apprenez tout sur la téléprospection : définition, bénéfices et conseils pour optimiser vos ventes B2B. Boostez votre acquisition client et développez votre chiffre d'affaires efficacement !
La téléprospection est une méthode efficace de développement commercial, essentielle pour de nombreuses entreprises. Cet article de l'agence Monsieur Lead explique clairement ce qu'est la téléprospection et fournit des conseils concrets pour optimiser vos campagnes de démarchage téléphonique.
Nous allons commencer par définir ce qu’est la téléprospection et quels sont ses avantages.
D’abord, arrêtons-nous sur ce terme : “téléprospection”. Que signifie-t-il réellement ? Pour mieux comprendre, analysons ce mot en deux parties : “télé” et “prospection”.
Ensemble, ces deux éléments donnent une idée précise de ce qu’est la téléprospection : il s’agit d’une démarche proactive, effectuée par téléphone, pour entrer en contact avec des clients potentiels. Autrement dit, nous n’attendons pas juste que les opportunités tombent : nous agissons pour les provoquer.
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La prospection peut prendre diverses formes :
Dans cet article, nous nous concentrerons évidemment sur cette dernière forme de prospection : la téléprospection. Vous la connaissez peut-être aussi sous d’autres noms comme le “cold call”, le “phoning” ou tout simplement la “prospection téléphonique”. Mais peu importe le terme utilisé, le principe reste le même : appeler des personnes qui pourraient avoir besoin de nos produits ou services.
Maintenant, la vraie question est la suivante : pourquoi les entreprises font du démarchage téléphonique ?
Je vais commencer par vous raconter une petite anecdote.
Avant de devenir une agence de téléprospection, Monsieur Lead était d'abord une agence de marketing. Notre mission à l'époque ? Aider les entreprises à générer davantage de leads.
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Pour cela, nous utilisions principalement deux méthodes :
Nos clients B2C étaient globalement satisfaits de nos services. Cependant, les choses se compliquaient lorsque nous avions affaire à des clients B2B, c'est-à-dire des entreprises qui vendent à d'autres entreprises plutôt qu'à des particuliers.
Pourquoi ces clients B2B posaient-ils problème ? Voici les raisons principales :
Ces cibles étaient extrêmement précises, et c'étaient elles qu'il fallait attirer pour générer des revenus. Malheureusement, nos messages se retrouvaient souvent noyés parmi des milliers de profils non pertinents. Malgré tous nos efforts d'optimisation dans le Business Manager de Facebook, les algorithmes ne parvenaient pas à diffuser nos campagnes de manière suffisamment ciblée pour atteindre suffisamment et uniquement ces profils spécifiques.
C’est alors que nous avons testé la prospection, et tout a changé. Fini d’espérer que notre message atteigne le bon décideur.
La téléprospection nous permettait de cibler précisément les bonnes personnes par téléphone, avec un contrôle total : qui contacter, dans quelle entreprise, et comment présenter notre message.
C'est à ce moment-là que j'ai réalisé tout le potentiel de la téléprospection. Son impact s'est révélé très positif pour nos clients B2B.
II- Les avantages de la téléprospection
Comme nous l'avons vu, le principal avantage de la téléprospection par rapport à d'autres méthodes comme l'Inbound Marketing ou la publicité payante, notamment pour des paniers moyens importants en B2B, c’est que vous choisissez précisément à qui vous souhaitez adresser votre message.
Mais ce n’est pas le seul atout de la téléprospection. Elle offre également d’autres avantages :
Beaucoup d’entreprises attendent passivement l'arrivée de leurs clients, et malgré tout, elles parviennent à un certain niveau de succès. Certaines génèrent même des centaines de milliers d’euros de chiffre d'affaires, voire des millions, grâce à un mélange de réseau, de recommandations, et un peu d’Inbound Marketing.
Cependant, elles ne sont pas réellement aux commandes. Elles ne savent pas quand les clients viendront. Ils peuvent aussi dépendre de clients importants qui paient très bien mais qui ont un pouvoir de déstabilisation sur la société.
La téléprospection, au contraire, vous permet de prendre le contrôle sur votre rythme d'acquisition et sur la typologie de clients que vous attirez à vous
En B2B, obtenir des rendez-vous avec les décideurs est essentiel pour présenter votre solution. La téléprospection vous donne justement les moyens d’aller chercher ces rendez-vous auprès des personnes qui comptent vraiment pour votre entreprise.
Par exemple, si vous proposez une solution destinée aux cabinets de recrutement pour attirer plus facilement des talents pour leurs clients, la téléprospection vous permet de les appeler, d'entamer la discussion, et de planifier des rendez-vous pour leur présenter votre offre.
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C'est la conséquence directe des deux points précédents : en contrôlant qui voit vos messages et en augmentant le nombre de rendez-vous commerciaux, vous créez une croissance de chiffre d’affaires plus prévisible.
Si vous avez une liste bien ciblée de prospects, vous aurez un modèle prédictif avec la téléprospection : vous savez que, par exemple, sur 20 à 30 appels, vous pouvez générer 1 à 3 rendez-vous en moyenne (voire plus). Vous pouvez ainsi jouer avec les métriques : plus vous augmentez le nombre d’appels, plus vous augmentez le nombre de rendez-vous. Et si vous avez une idée précise du taux de conversion de ces rendez-vous, vous pouvez facilement estimer combien de chiffre d’affaires vous allez signer.
Après avoir exploré les avantages de la téléprospection, penchons-nous maintenant sur les éléments clés à prendre en compte pour réussir vos appels.
Lorsque vous téléprospectez, vous allez contacter des personnes qui n'ont pas demandé à être appelées. Pour réussir, vous devez donc avoir une raison solide et convaincante de les solliciter. La clé est d'adresser un problème douloureux et idéalement urgent que vos prospects rencontrent.
Voici quelques exemples de raisons qui fonctionnent bien :
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Mais il faut être très spécifique (voire parfois innovant) dans l'angle que vous prenez pour aborder et résoudre ces problèmes. Si vous vous contentez de dire que vous pouvez leur faire gagner du temps sans préciser comment, il est peu probable qu’ils soient intéressés.
Par exemple si vous deviez me prospecter en tant que CEO d'une agence, au lieu de simplement proposer de "gagner du temps", dites plutôt : "Nous avons développé une méthodologie d’onboarding inspirée des grands cabinets de conseil qui peut vous aider à offrir une expérience premium à vos clients" ou "Nous mettons en place des automatisations pour fluidifier vos workflows et améliorer les opérations de vos équipes ce qui vous fait économiser du temps en management et en prise de tête." Avec une telle proposition, vous attirez davantage mon attention et me donnez envie d’en savoir plus.
L’objectif est donc de fournir une solution concrète, sur un angle innovant ou différent et adaptée à leur situation, ce qui leur donnera une vraie raison de vous écouter et de planifier un rendez-vous.
90% des personnes qui prospectent au téléphone n'utilisent pas la bonne méthode. Souvent, elles n'ont même pas été correctement intégrées ni formées, et ne comprennent pas vraiment ce qu'elles font, à quelle étape et pourquoi.
En conséquence, leur prospection prend 3 à 5 fois plus de temps pour des résultats 10 fois inférieurs à ceux d'une agence ou d'une personne expérimentée qui maîtrise les bonnes méthodes de travail.
À ce stade, il n'y a pas de secret : il faut investir dans du conseil, de la formation ou du coaching. Un téléprospecteur chevronné ou un ancien manager d'une équipe de téléprospection peut vous transmettre sa méthode et ses process pour exceller dans ce domaine.
Sans cela, vous pouvez être certain que vos résultats seront faibles et que le travail de prospection sera particulièrement ardu.
Les outils sont essentiels pour une bonne téléprospection. Les débutants pensent souvent qu'il suffit de trouver des numéros sur Google et d'appeler avec leur téléphone.
Mais cette approche n'est pas professionnelle, elle est très chronophage et vos résultats en pâtiront (sauf si vous ciblez des prospects rarement sollicités avec en plus une offre exceptionnelle).
Pour une téléprospection réussie, il faut des outils pour :
Si vous souhaitez approfondir la question des outils, nous avons un article détaillé sur le choix des logiciels et outils de prospection commerciale.
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Un SDR (Sales Development Representative) est un commercial chargé de la téléprospection pour une entreprise. Son métier ? Appeler tous les jours.
Comme dans tout métier, tous les SDR ou aspirants SDR n'auront pas la même valeur pour votre entreprise. Dans ce domaine, le facteur personnel peut avoir un impact significatif sur vos résultats. Il vous faut quelqu'un de motivé, résilient, doté de solides compétences commerciales et rigoureux pour réussir dans le phoning.
Voici pourquoi chacun de ces critères est essentiel :
La téléprospection est un outil puissant pour les entreprises B2B qui souhaitent cibler efficacement leurs prospects et maîtriser leur acquisition de clients. Contrairement à l'Inbound Marketing ou à la publicité payante, elle vous permet d'atteindre directement les décideurs clés pour votre business.
Avec cette approche, vous prenez les rênes de votre croissance en augmentant le volume de rendez-vous qualifiés et en générant un chiffre d'affaires de manière prédictible.
Pour réussir, il est crucial de se concentrer sur quatre éléments clés :
Pour finir, sachez que vous avez également la possibilité de confier votre prospection à une équipe d'experts, évitant ainsi de le faire vous-même ou de gérer le recrutement et le management d'un nouveau collaborateur commercial.
En effet notre agence peut s'occuper de votre téléprospection et vous livrer régulièrement de nouveaux rendez-vous commerciaux pour accélérer votre business.
Vous voulez vous former en prospection téléphonique ? Nous avons une formation complète en prospection téléphonique qui vous guide à travers cinq étapes pour booster votre confiance et vos résultats.
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