Sous-traitance commerciale : avantages et limites réels

I. Présentation : qu'est-ce que la sous-traitance commerciale ?

Pour mieux appréhender notre sujet, on va prendre le temps de décomposer et définir l'expression "sous-traitance commerciale", puis d'énumérer les tâches spécifiques qu'elle englobe.

1. C’est quoi la sous-traitance ?

La sous-traitance est un accord contractuel par lequel une entreprise, appelée donneur d'ordre, confie à une autre, le sous-traitant, la réalisation de tâches, prestations ou projets spécifiques.

L’objectif est de déléguer des activités qui ne font pas partie du cœur de métier du donneur d'ordre ou qui requièrent des compétences ou des ressources particulières dont il ne dispose pas en interne.

Par exemple, imaginons que Netflix souhaite organiser un grand dîner pour ses investisseurs. N'ayant pas l'expertise en interne pour la cuisine et l'organisation d'un tel événement, l'entreprise va naturellement sous-traiter cette tâche à un traiteur professionnel.

2. Que signifie le terme "commercial" ?

Le terme « commercial » se rapporte aux activités liées à la vente de biens ou de services. Il englobe l'ensemble des démarches, stratégies et actions pour promouvoir, négocier, vendre et gérer les relations avec les clients ou les prospects.

Dans notre article, nous nous concentrerons davantage sur l'aspect commercial lié à la « prospection » et au « closing ». Selon nous, ces missions sont les plus faciles à déléguer à une force de vente externe.

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3. Définition précise de la sous-traitance commerciale

En combinant les termes "sous-traitance" et "commerciale", nous pouvons définir la sous-traitance commerciale comme l'externalisation par une entreprise de tout ou partie de ses activités liées à la prospection, la vente et, dans certains cas, la gestion des relations clients. Notons que ce dernier aspect est moins fréquemment externalisé, car il nécessite une connaissance approfondie de l'entreprise et de ses produits, généralement mieux maîtrisée en interne.

Concrètement, quelles missions précises peuvent être sous-traitées dans le domaine commercial ? Voici quelques exemples :

• La recherche et l'identification de nouveaux prospects
• La création et la mise à jour de bases de données qualifiées pour la prospection
• L'activité de prospection elle-même, incluant la prise de contact, le suivi et les relances jusqu'à obtention de rendez-vous commerciaux
• Le "closing" des prospects lors des rendez-vous (c’est-à-dire convaincre une personne potentiellement intéressée d’acheter les produits de l’entreprise)

Après, vous pouvez vous demander “pourquoi les entreprises choisissent d’externaliser cela ?”

Elles peuvent le faire pour plusieurs raisons :

• elles ne savent pas faire (mais elles veulent le résultat)
• elles n’ont pas le temps de le faire (mais elles veulent le résultat)
• elles ne veulent ni apprendre à le faire ni le faire eux-mêmes (mais elles veulent toujours et encore le résultat)

Ainsi, elles font appel à un partenaire externe, comme une agence de prospection, pour réaliser ces missions et les aider à améliorer leurs résultats commerciaux.

Mais ce choix, bien que compréhensible, n'est pas sans inconvénients. Nous allons les examiner 👇

II. Les inconvénients de la sous-traitance commerciale

1. Perte de contrôle direct sur les processus de vente

Commençons par le 1er inconvénient : externaliser implique une certaine perte de contrôle sur les opérations. Forcément en sous-traitant ses tâches commerciales, l’entreprise perd le contrôle direct sur des aspects cruciaux du processus de vente, notamment les interactions quotidiennes avec les prospects.

En effet, les équipes internes ne peuvent plus superviser étroitement la manière dont les représentants commerciaux gèrent les échanges, parlent du produit et de ce que fait l’entreprise. De plus, les valeurs et la culture d'entreprise risquent d'être moins bien intégrées par les équipes externes, ce qui peut affecter la cohérence globale du message de l’entreprise.

Bon, ça c’est la théorie que tout le monde vous dira sur l’externalisation. Maintenant dans la pratique, lorsque vous déléguez ce type de tâches au bon partenaire, plusieurs mesures sont mises en place en amont pour que les choses se passent bien :

• Des sessions d'intégration pour permettre aux commerciaux externes de comprendre votre philosophie, votre culture, vos clients, vos produits et votre positionnement
• La présentation de leur script de prospection, des listes de prospects, et des réponses aux objections potentielles (tout cela afin d’échanger dessus et d’apporter des modifications si besoin)
• L'accès aux enregistrements des appels, notamment si le partenaire utilise un outil de téléphonie comme Ringover (ou simplement les enregistrements vidéo si les échanges se font via Google Meet ou Zoom)
• Des rapports hebdomadaires et mensuels pour suivre le nombre de personnes contactées, les nouvelles opportunités, et les informations importantes remontées

Après, je ne peux pas non plus affirmer que tous les partenaires commerciaux externes fonctionnent ainsi. J’en parle parce que c'est notre méthode de travail chez Monsieur Lead avec nos clients (nous sommes une agence de prospection externalisée). Et pour être franc, nous l'avons mise en place par empathie : en tant que dirigeant, lorsque je délègue une tâche, j'apprécie de pouvoir observer son exécution et m'assurer que tout est respecté. Donc on a voulu faire de même pour nos clients.

2. Dépendance à une agence externe

Confier la prospection à une agence externe peut créer une forte dépendance, comportant des risques stratégiques pour l'entreprise :

• Si l'agence devient la seule ou la principale source de leads, une contre-performance de sa part peut gravement affecter le pipeline commercial et, par conséquent, le chiffre d'affaires de l'entreprise (donc les salaires, donc les paiements à honorer, etc.).
• De plus, un déséquilibre dans le rapport de force peut survenir : si l'agence est responsable d'une partie significative de vos résultats, elle pourrait décider d'augmenter ses tarifs ou d'implémenter des choses qui, financièrement, seront désavantageuses pour vous.
• En cas de mésentente contractuelle ou de changement de direction au sein de l'agence, l'entreprise s'expose à des retards ou à des baisses de performance.

Maintenant si cette situation arrive, elle découlerait davantage d'un problème d'orientation stratégique des dirigeants de l’entreprise que d'une faute de l'agence (qui, dans ce cas, aurait très bien rempli sa mission en générant les résultats attendus).

Je me suis toujours dit qu’une entreprise ne devrait jamais dépendre d'une seule personne, d'un seul canal ou d'une seule méthode pour générer l'ensemble de ses leads et résultats commerciaux (quand bien même ce serait son fondateur). Certes, au démarrage, cette approche est inévitable car il est difficile de tout mettre en place parfaitement dès le début.

Néanmoins, au fil du temps, il est crucial d'établir un équilibre entre l'inbound et l'outbound, ainsi qu'entre les différentes personnes ou équipes générant les leads. Cette diversification est bien plus « sûre » pour l'entreprise à long terme.

(Et d’ailleurs, nous avons rédigé un article comparant les approches Inbound et Outbound, si le sujet vous intéresse.)

3. Risque de choisir un mauvais partenaire

Le choix d'un partenaire pour sous-traiter une partie de vos processus commerciaux ne doit pas être pris à la légère. En effet, sélectionner la mauvaise agence peut avoir des conséquences lourdes :

1. Financièrement : une agence inefficace peut générer des dépenses sans retour sur investissement.
2. En termes de temps : chaque mois passé avec un partenaire inadapté freine le développement de votre activité. Les opportunités manquées et les erreurs de gestion des prospects entraînent un coût d'opportunité élevé.
3. Changement d'agence : cela implique de relancer un processus de sélection et de formation, prolongeant les délais pour obtenir des résultats.

Il est facile de se laisser séduire par une bonne entente personnelle ou une première impression positive, mais cela ne garantit en rien que l'agence sera le meilleur choix pour servir vos intérêts commerciaux. De plus, ce n'est pas parce qu'une agence est moins chère qu'elle est financièrement avantageuse pour vous (elle peut vous coûter beaucoup plus en termes d'image et d'opportunités manquées). Je vous en parle parce que j'ai vu des clients ou des prospects commettre ces erreurs.

Pour revenir sur la question du rapport personnel, un « feeling » positif avec une agence peut certes rendre les échanges agréables, mais cela ne doit pas occulter les aspects fondamentaux de la compétence et de la performance. L'agence doit avant tout démontrer une réelle expertise dans votre secteur d'activité, ainsi qu'une capacité à comprendre et à atteindre vos objectifs commerciaux spécifiques (et idéalement présenter des études de cas d'entreprises similaires à la vôtre).

Nous avons rédigé un article détaillant comment choisir son agence pour déléguer une partie de son travail commercial si cela vous intéresse.

Maintenant que nous avons examiné les inconvénients, penchons-nous sur les avantages de la sous-traitance commerciale (car oui, il y en a).

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III. Pourquoi externaliser sa prospection ? Les avantages de la sous-traitance commerciale

1. Générer plus de leads à très court terme

Le premier avantage de la sous-traitance de tout ou partie de ses activités commerciales réside dans la capacité à générer des opportunités de manière régulière et sans interruption.

Vous avez certainement connu cela à un moment donné de votre parcours :

• vous passez plusieurs semaines à promouvoir et prospecter ;
• vous générez un flux de nouvelles demandes importantes ;
• vous devez maintenant délivrer et vous êtes à la limite de votre temps ;
• et vous ne voulez pas décevoir les gens qui vous ont dit oui, donc vous allez passer plus de temps à délivrer et laisser le commercial de côté pour le moment ;
• et 6 mois après, vous manquez de clients (voire de liquidités suffisantes)…

Une des spécificités du travail commercial, c'est le rôle capital de la régularité.

Vous devez être constant dans :

• l'identification de nouvelles entreprises qui rencontrent le problème que vous résolvez et que vous pouvez prospecter ;
• le fait de repérer ce que l'on appelle des intent data – ces signaux d'affaires pertinents qui indiquent l'intérêt d'une entreprise pour des produits ou services spécifiques ;
• le fait de faire la prise de contact, le suivi et les relances pour décrocher des rendez-vous ;
• et la réalisation de démonstrations et présentations commerciales.

Cependant, cette régularité représente souvent un défi pour les dirigeants, les fondateurs ou les C-levels, car leur emploi du temps est surchargé. En plus de devoir chercher de nouveaux clients, ils doivent aussi gérer le service client, l'administration, les paiements, et bien d'autres tâches. La prospection commerciale devient alors une activité difficile à maintenir de façon efficace et continue.

En déléguant cette tâche à une agence spécialisée ou à une équipe externe, on s'assure d'avoir des personnes qui travaillent de manière constante pour créer ces nouvelles opportunités. Cela garantit que votre pipeline commercial reste actif et dynamique, assurant un flux régulier de prospects et d'opportunités pour votre entreprise.

2. Avoir plus de clients et augmenter son chiffre d'affaires

Le deuxième avantage, découlant directement du premier, est l’augmentation du nombre de clients et de contrats. En effet, en générant davantage de leads et d'opportunités, il est naturel que cela se traduise par une hausse des conversions.

C’est une équation simple : plus de personnes découvrent votre entreprise et s'intéressent à vos solutions, plus vous obtenez de rendez-vous et de démonstrations, ce qui aboutit inévitablement à une augmentation des signatures de contrats.

Il est même possible d’aller plus loin en externalisant la phase finale de la vente, également appelée closing. Bien que ce service ne soit pas directement proposé par notre agence Monsieur Lead, des partenaires spécialisés peuvent vous accompagner dans cette étape cruciale.

En sous-traitant vos démarches commerciales, vous pouvez vous concentrer pleinement sur vos opérations internes et la qualité de vos prestations, sans vous soucier de la prospection ou du suivi commercial. Cette approche vous assure de ne pas négliger l'aspect commercial de votre activité et vous évite d'avoir une pipeline vide dans 6 mois.

3. Obtenir une expertise commerciale forte pour son entreprise

Le troisième grand avantage de l'externalisation des activités commerciales est l'accès immédiat à des processus, des méthodologies et des techniques perfectionnés au fil des années. Comme dans tout domaine, plus on accumule d’expérience, plus on découvre des astuces, des secrets et des méthodes qui optimisent l'efficacité.

Si le développement commercial n'est pas votre cœur de métier, il est probable que plusieurs domaines puissent être améliorés au sein de votre entreprise, que ce soit en matière de génération de leads, de qualification des prospects, de closing, de suivi, de relances ou encore de stratégies d’upsell et de downsell. Maîtriser ces aspects peut considérablement augmenter vos ventes et vos revenus.

En externalisant certaines de ces tâches à une agence spécialisée, vous bénéficiez non seulement de son expertise, mais aussi de ses outils, méthodes et parfois de son réseau. L’agence met en place des processus optimisés, permettant à votre entreprise de gagner en performance sur le plan commercial.

Conclusion : La sous-traitance commerciale, une solution adaptée aux entreprises B2B ?

En résumé, la sous-traitance commerciale — qui consiste à déléguer certaines activités liées à la prospection et au processus de vente — présente de nombreux avantages pour les entreprises, mais aussi quelques inconvénients à prendre en compte. En externalisant ces tâches, vous pouvez générer des leads plus régulièrement, augmenter vos revenus et bénéficier d'une expertise pointue sans avoir à tout gérer en interne.

Néanmoins, comme nous l'avons vu, la perte de contrôle direct, la dépendance à une agence externe et le risque de choisir le mauvais partenaire sont des aspects à considérer sérieusement avant de franchir le pas. Il est donc crucial de sélectionner une agence capable de s'intégrer efficacement à votre organisation, tout en offrant des résultats concrets et mesurables.

Chez Monsieur Lead, nous proposons précisément ce type de service dans la prospection externalisée. Grâce à nos méthodes éprouvées, nos outils performants et notre suivi rigoureux, nous assurons une régularité dans vos prises de rendez-vous commerciaux, tout en optimisant vos performances de vente.

Si vous souhaitez déléguer la prospection et garantir un flux constant de nouvelles opportunités commerciales, n'hésitez pas à prendre rendez-vous avec l'un de nos consultants pour entamer la discussion.

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