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Découvrez notre plan d'action en 10 étapes pour maîtriser la prospection téléphonique B2B, générer des leads qualifiés, et transformer vos appels en rendez-vous concrets. Votre succès commence ici !
La prospection téléphonique B2B est une étape cruciale pour générer des rendez-vous commerciaux avec les grands comptes, ETI, et PME. Qu'on l'appelle "téléprospection" ou "cold call", le principe reste le même : contacter par téléphone une cible ayant un besoin spécifique, lui présenter brièvement une solution potentielle et lui proposer un rendez-vous pour en discuter plus en détail.
Chez Monsieur Lead, nous avons développé un workflow précis pour la prospection téléphonique pour nos clients, couvrant toutes les étapes — du lancement d'une campagne pour un nouveau projet jusqu'à l'analyse post-rendez-vous.
Dans cet article, nous allons partager ce processus éprouvé pour vous aider à mettre en place une stratégie de prospection téléphonique B2B efficace, visant à générer des leads qualifiés et à acquérir de nouveaux contrats.
Ce workflow de prospection téléphonique pour du B to B peut se découper en 10 actions à réaliser.
La première étape de la prospection téléphonique en B2B consiste à définir 3 à 5 ICP (Ideal Customer Profile). Ces profils idéaux représentent le type d'entreprises que vous ciblez dans votre prospection. Cette étape est cruciale car :
L'objectif est d'identifier les entreprises qui ont besoin de vos services, disposent du budget nécessaire, et éprouvent un besoin urgent de résoudre leur problème. Vous pouvez aller plus loin sur le sujet de la définition des ICP et buyer persona avec cet article de notre consultante Marinah.
Chez Monsieur Lead, nous utilisons Notion pour créer les ICP de nos clients en prospection. Nous recommandons d'en définir au minimum 3, avec la possibilité d'aller jusqu'à 5. L'idée est de réaliser une segmentation poussée.
La définition d'un ICP comprend plusieurs éléments clés : les caractéristiques démographiques de l'entreprise (taille, secteur d'activité, situation financière), son fonctionnement actuel, ses problèmes, ses désirs, ses craintes, et sa localisation géographique.
Ces informations sont cruciales pour l'étape suivante, où vous utiliserez des outils comme Sales Navigator ou Pharow pour cibler précisément les entreprises. Vous obtiendrez ainsi un portrait-robot de vos clients potentiels, qu'il faudra ensuite affiner pour identifier les entreprises réelles.
Dans notre méthodologie, nous aimons également définir ce que nous appelons des "red flags". Ces indicateurs servent à effectuer un lead scoring et à qualifier certains leads lors des appels téléphoniques. Un red flag est un signal qui montre qu'un prospect ne sera probablement pas un bon fit pour votre entreprise.
Par exemple, dans le domaine des agences, un red flag pourrait être un prospect qui pense savoir mieux que vous comment faire le travail, et qui estime qu'il ne paie que pour votre temps et celui de vos équipes (et pas pour une expertise qu’il n’avait pas). Ce type de prospect risque de vouloir négocier le tarif pour vos services, car le temps comme une commodité facile à trouver.
Il est crucial de lister ces red flags, car ils vous aideront lors de la prospection à identifier rapidement les prospects qui ne correspondent pas aux critères des bons clients pour vous. Vous pourrez alors transmettre ces informations à vos équipes commerciales pour qu'elles sachent si elles doivent poursuivre une opportunité ou rester vigilantes sur certains points.
La dernière étape de cette méthodologie consiste à identifier les interlocuteurs clés au sein des entreprises ciblées : les décideurs, les champions, et les prescripteurs.
Pour chaque interlocuteur, il est important de définir leurs problèmes, leurs désirs, et leurs objectifs, car ceux-ci peuvent différer d'une personne à l'autre. Par exemple, un CMO (Chief Marketing Officer) pourrait se concentrer sur la traçabilité et le retour sur investissement de ses efforts marketing car il doit justifier la rentabilité de son pôle s’il veut garder son travail, tandis que le CEO s'intéressera davantage à la croissance de l'entreprise pour impressionner ses amis sur LinkedIn (😅). Il est donc crucial de savoir adapter votre discours en fonction de l'interlocuteur que vous ciblez.
Une fois vos ICP (Ideal Customer Profile) établis, l'étape suivante consiste à identifier les personnes réelles correspondant à ces critères. Cette tâche nécessite des outils spécifiques.
Bien que la fonction gratuite de LinkedIn puisse être utilisée pour la recherche et l'identification, elle montre rapidement ses limites en termes de résultats et de temps. Vous risquez de vous épuiser et d'abandonner vos efforts de prospection. C'est pourquoi nous recommandons l'utilisation d'un outil professionnel pour l'identification et la constitution de listes de prospection efficaces.
Chez Monsieur Lead, nous préconisons particulièrement deux outils pour cette tâche : LinkedIn Sales Navigator et Pharow. Nous les utilisons pour nous et pour les entreprises qui nous confient leur prospection.
En utilisant l'un de ces outils, vous saisirez les informations de vos ICP pour obtenir une liste de dizaines, centaines, voire milliers de prospects ou d'entreprises correspondant à vos critères de ciblage.
Maintenant il est crucial de bien segmenter votre recherche, que ce soit par secteur d'activité ou en utilisant ce qu'on appelle les "Intent Data" (données d'intention).
Les "Intent Data" sont des signaux émis par les prospects, servant d'accroches (ou "icebreakers") pour justifier un démarchage téléphonique en B2B. Par exemple, si une entreprise recrute actuellement un profil commercial et que vous proposez une solution dans ce domaine, vous avez une raison légitime de la contacter.
"D'accord, mais comment obtenir ces informations ?"
LinkedIn vous permet d'utiliser Sales Navigator pour suivre l'actualité de vos prospects. Cependant, Pharow va plus loin avec les "intent data", notamment grâce à ses "filtres magiques" qui permettent un ciblage encore plus précis de vos prospects.
Image : Pharow
Par exemple, vous pouvez cibler des entreprises B2B ou B2C, dans l'e-commerce ou le luxe, ou celles utilisant des technologies spécifiques comme Shopify ou HubSpot. Vous pouvez également viser les entreprises en phase de recrutement ou récemment créées.
Prenons le cas d'un cabinet d'expertise comptable spécialisé dans l'accompagnement des entreprises en démarrage. Vous pourriez élaborer une stratégie de prospection ciblant toutes les nouvelles entreprises en leur proposant vos services. Votre accroche pourrait être : « En tant que nouvelle entreprise, vous aurez besoin d'un expert-comptable. Grâce à notre approche 100% digitale, nous vous offrons les meilleurs tarifs. »
Il est à noter que certaines données ne sont pas toujours accessibles sur LinkedIn, mais Pharow permet une segmentation et un ciblage plus poussés. Pour une analyse approfondie de Pharow, consultez notre article dédié à cet outil.
La connaissance et l’accès à des Intent Data est vraiment un sujet important en prospection. Nous vous rédigerons complet un article sur ce sujet très rapidement.
En résumé, cette étape vise à développer votre liste de prospects en utilisant des outils comme Pharow ou LinkedIn Sales Navigator. Vous allez saisir les informations de vos ICP pour obtenir une liste de personnes correspondant à vos critères. Cependant, évitez d'exporter immédiatement tous ces contacts. Il est crucial de challenger les outils et d'affiner au maximum la segmentation. L'extraction d'une liste trop large (par exemple, plus de 3 000 ou 5 000 contacts selon votre marché) sans filtrage rigoureux peut vous contraindre à un tri manuel fastidieux par la suite. Cela risque de vous épuiser et de compromettre l'optimisation de vos résultats, gaspillant ainsi des opportunités et ressources.
En somme : segmentation, segmentation, segmentation. Utilisez des filtres de ciblage avancés pour obtenir des listes de prospects hautement pertinentes.
Après avoir développé une liste de contacts intéressants en lien avec votre activité, la prochaine étape consiste à enrichir ces contacts car, à ce stade, vous ne disposez probablement pas des informations nécessaires pour contacter ces personnes (notamment leurs adresses e-mail et, surtout, leurs numéros de téléphone, ce qui est essentiel dans le cadre de la prospection téléphonique en B2B).
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Si vous utilisez un outil comme Pharow, celui-ci propose d’intégrer d’autres outils, tels que Kaspr ou DropContact, pour effectuer cet enrichissement de manière automatique et rapide.
Pour ceux qui ne le connaissent pas, Kaspr est un outil réputé pour obtenir les numéros de téléphone des personnes que vous souhaitez contacter, ainsi que leurs adresses e-mail. Et les deux plateformes (Kaspr et Dropcontact) sont conformes au RGPD, garantissant ainsi la qualité des données du point de vue de la protection des informations personnelles.
L’utilisation de ces outils d’enrichissement est essentielle pour éviter de réaliser cette tâche manuellement, ce qui serait très chronophage, ajouterait de la friction dans vos processus, et pourrait vous fatiguer inutilement. Chez Monsieur Lead, nous utilisons fréquemment Kaspr pour obtenir les numéros de téléphone et les e-mails des prospects.
Cependant, dans certaines industries, lorsqu'il s'agit de cibler des segments de marché très spécifiques, il arrive que les informations de contact soient difficiles à trouver, notamment les numéros de téléphone, en raison du manque de connexion de certaines entreprises. Dans ces cas, vous pouvez essayer de récupérer les numéros fixes via des outils comme les Pages Jaunes, mais en général, si des numéros sont disponibles en ligne, votre outil d’enrichissement devrait pouvoir les trouver.
Pour des cas plus spécifiques, vous pouvez également utiliser un outil comme Phantom Buster, qui permet de récupérer des informations, y compris des numéros de téléphone, via Google Maps de manière automatique. Par exemple, si vous ciblez des entreprises locales comme des restaurants dans une zone géographique spécifique, Phantom Buster et Google Maps peuvent vous fournir les numéros fixes et, parfois, même les e-mails de ces entreprises. Cela vous permet d'enrichir vos informations de contact et de disposer des éléments essentiels pour la prospection : le nom de l'entreprise, le prénom et le nom de la personne à contacter, son intitulé de poste, ainsi que son numéro de téléphone. Et tout cela de manière automatique.
Une fois l'enrichissement des contacts effectué, il est essentiel d'intégrer ces informations dans un CRM ou un fichier de prospection.
Chez Monsieur Lead, nous évitons d'intégrer directement ces listes dans le CRM utilisé pour la gestion commerciale, afin de prévenir tout risque de confusion. Toutefois, si vous utilisez un CRM comme HubSpot, vous pouvez créer différentes pipelines (notamment une pour la prospection). Cette approche permet de séparer clairement la pipeline des prospects de celle des opportunités en cours, évitant ainsi de fausser vos données.
Vous pouvez aussi opter pour un outil dédié à la prospection comme NoCRM, conçu spécifiquement pour cette tâche. NoCRM offre un suivi efficace, des statistiques automatiques, et constitue une alternative plus structurée qu'un simple Google Sheet ou Excel. Malgré une interface qui peut sembler “datée”, l'outil NoCRM reste pragmatique et remplit parfaitement sa fonction.
Pour ceux qui préfèrent une approche plus simple ou qui hésitent à investir dans un outil spécialisé, Google Sheets ou Excel restent des options viables pour gérer vos fichiers de prospection. Si vous choisissez cette méthode, nous proposons un article détaillé expliquant comment créer un fichier de prospection efficace sur Sheets ou Excel. Vous y découvrirez des conseils pratiques pour structurer vos données et maintenir un suivi précis de vos actions de prospection.
Une fois votre fichier de prospection constitué, il est crucial de procéder à plusieurs vérifications pour en garantir la qualité. Commencez par effectuer un lead scoring afin d'évaluer le potentiel de chaque prospect. Ensuite, dédoublonnez et nettoyez vos listes pour éliminer les doublons et les mauvaises informations.
Il est également essentiel de confronter votre liste de prospection avec les informations internes sur vos clients actuels. Vous voulez éviter à tout prix de prospecter une solution à un client qui l'utilise déjà. Cette vérification est particulièrement importante car la personne chargée de faire la téléprospection n'est pas toujours celle qui a vendu le produit ou qui connaît bien l'historique des clients. En prenant ces précautions, vous vous assurez d'avoir une liste propre, composée de prospects non-clients, bien segmentés et prêts à être contactés.
Après l'enrichissement, l'étape cruciale est de créer une liste d'appels organisée par secteur d'activité. Votre fichier contient désormais tous vos contacts potentiels, mais il est essentiel de structurer ces informations en une liste d'appels avec un nombre défini de contacts et une segmentation claire.
Par exemple, vous pouvez segmenter en fonction des « intent data », comme les personnes ayant récemment rejoint une entreprise. Vous pouvez alors créer une liste de personnes ayant intégré leur entreprise il y a moins de 3 à 6 mois, car elles sont encore en phase d'adaptation et pourraient être plus réceptives à de nouvelles solutions. La segmentation peut aussi se faire par secteur d'activité ou zone géographique. L'objectif est d'ordonner cette liste pour éviter la dispersion et maximiser l'efficacité de vos appels.
Une liste d'appels mal segmentée peut nuire à l'efficacité de votre prospection téléphonique. En contactant des personnes aux profils trop disparates, vous risquez de vous disperser et de manquer de justesse dans les propos. De plus, cela peut freiner votre capacité à consolider rapidement l'apprentissage, car vous aurez contacté trop de profils différents trop tôt. Une segmentation bien faite vous permet de rester concentré sur un type de prospect à la fois, d'affiner votre discours et d'être plus efficace dans vos appels sortants.
Une fois votre liste d'appels organisée, il est crucial de la soumettre à un collègue avant de commencer la prospection. Cela peut être le responsable commercial, le fondateur ou la personne en charge de la relation ou satisfaction client. Cette vérification finale est importante pour s'assurer que les contacts listés sont pertinents et que vous n'avez pas négligé des informations qualitatives qui pourraient mal impacter votre approche. En sollicitant l'intelligence collective de l'entreprise, vous vous assurez que votre liste est optimale avant de passer aux appels.
Une fois votre liste d'appels établie, l'étape suivante consiste à concevoir un script d'appel efficace. Notre blog propose un article détaillé expliquant en profondeur ce qu'est un script d'appel, comment le créer, ainsi que des exemples pratiques pour vous guider. Nous vous recommandons vivement de consulter cet article pour obtenir toutes les informations nécessaires. Mais pour synthétiser l’idée phare, il est crucial de ne pas aborder la prospection de manière improvisée. Un script d'appel bien structuré est essentiel pour maximiser votre efficacité dès le départ et garantir une cohérence dans votre démarche.
Un script d'appel vous permet de structurer votre discours et d'assurer une approche uniforme auprès de chaque prospect. Sans script, le risque est grand de varier vos propos d'un prospect à l'autre, ce qui complique l'analyse de vos résultats de prospection. En revanche, un script bien construit vous aide à identifier ce qui fonctionne ou non, et ainsi à affiner votre méthode. Il est important de noter que le script n'est pas une récitation mot pour mot, mais plutôt un guide pour structurer et orienter vos échanges.
Une fois votre script rédigé, il est crucial de le partager avec votre équipe, notamment ceux chargés de conclure les ventes (closing). Leurs retours sont précieux : ils vous apporteront un éclairage sur l'état d'esprit des prospects, les objections les plus fréquentes, et l'efficacité globale de votre approche. Tirer parti de l'intelligence collective de l'entreprise vous permettra de perfectionner votre script et de renforcer votre stratégie de prospection.
Une fois tous les éléments nécessaires préparés et organisés, il est temps de lancer votre campagne de prospection téléphonique. Mais juste un détail : la prospection en B2B ne doit pas se limiter à un seul canal de communication. Vous devez combiner vos appels téléphoniques avec des e-mails de prospection, des SMS de prospection, et même des messages LinkedIn pour relancer vos prospects. Bien que la prospection téléphonique reste au cœur de votre stratégie, elle doit être complétée par ces autres moyens pour maximiser vos chances de succès.
Donc bien qu’on adore le phoning chez Monsieur Lead, on sait qu’il doit s'intégrer dans une stratégie multicanale pour atteindre son plein potentiel. L'idée est de combiner les appels avec d'autres canaux, tels que les e-mails et les SMS, afin de multiplier les points de contact et d'approcher vos prospects sous différents angles.
Pour chaque prospect, il est recommandé d'effectuer au minimum quatre appels. Si après quatre tentatives le prospect ne répond toujours pas, vous pouvez envisager de boucler avec un email puis de le retirer de votre liste active.
Pour effectuer vos appels téléphoniques, il est conseillé d’utiliser un outil dédié plutôt que de passer par un numéro personnel. Cela permet de séparer clairement votre vie professionnelle et personnelle, et d’éviter des appels indésirables en dehors des heures de travail. Chez Monsieur Lead nous utilisons Ringover.
De plus, un outil de phoning offre la possibilité d’enregistrer vos appels, ce qui est crucial pour analyser vos performances. En réécoutant vos conversations, surtout celles qui ont bien ou mal fonctionné, vous pouvez identifier des schémas dans la réaction des prospects, ajuster votre approche, et améliorer votre gestion des objections. Enfin, lorsque vous n’obtenez pas de réponse par téléphone, vous pouvez relancer les prospects via des e-mails, assurant ainsi un suivi complet de votre démarche de prospection.
Après avoir effectué vos appels de prospection, il est naturel d’avoir rencontré des rejets, mais l’essentiel est d’avoir aussi obtenu des rendez-vous avec des prospects intéressés. La prochaine étape consiste à organiser des prises de rendez-vous et à assurer un suivi rigoureux.
Pour une croissance rapide et efficace, il est crucial de scinder les fonctions de prospection et de closing. Si un commercial est chargé à la fois de prospecter, de réaliser des démonstrations, et de finaliser les ventes, il perd du temps qui pourrait être consacré à générer de nouvelles opportunités. Donc vous avez généré les rdvs, vous les transmettez et vous revenez à votre prospection.
Cependant, toutes les entreprises n’ont pas les ressources nécessaires pour une telle division du travail. Dans ce cas, il est possible d’enchaîner les deux fonctions (”Commercial Full-Cycle”), mais il faut être conscient du potentiel de perte d’opportunités.
C’est là où typiquement, une entreprise peut prendre la décision d’externaliser sa prospection et de garder en interne que le closing afin d’aller vite et d’optimiser ses coûts.
L'une des spécificités du B2B est le délai nécessaire pour gérer et conclure les deals. Contrairement au B2C, où les décisions peuvent être prises rapidement, les décisions en B2B impliquent de nombreux facteurs. Lorsqu’un prospect accepte de vous rencontrer, cela nécessite du temps, une organisation, et parfois un peu de préparation. Il est rare qu'un prospect prenne une décision sur un coup de tête, ce qui rend crucial un bon suivi pour ne pas perdre d’opportunités.
Même si un prospect se montre intéressé lors d'un appel téléphonique et qu’après il prend un peu de temps à répondre, il est indispensable d’assurer un bon suivi.
Cela peut inclure des relances régulières pour maintenir l’intérêt du prospect et s’assurer que le rendez-vous programmé se concrétise.
Et on a une statistique pour vous : selon une étude de la National Sales Executive Association, 48 % des commerciaux ne relancent pas leurs prospects. Et pourtant 80 % des ventes se font entre la 4e et la 11e relance. Donc combien de chiffre d'affaires vous avez abandonné après avoir déjà fait le gros du travail ?
Le travail de relance est donc essentiel pour transformer un intérêt initial en une opportunité concrète. Si un prospect accepte un rendez-vous mais préfère le programmer à une date ultérieure, il est crucial de disposer d’un système de rappel pour le relancer à cette date. La relance ne doit pas être négligée, car elle joue un rôle clé dans la conclusion des deals.
La dernière étape de votre prospection téléphonique en B2B consiste à effectuer des reportings précis et à analyser les résultats obtenus. Même si vous travaillez en solo et que vous n'avez de comptes à rendre qu'à vous-même, il est essentiel de prendre un moment, à la fin de chaque semaine ou chaque mois, ou après avoir réalisé une centaine d'appels, pour examiner les données de manière quantitative.
Le reporting doit vous permettre de suivre le nombre d'appels effectués, le taux de refus, le nombre de rendez-vous obtenus, ainsi que les objections les plus fréquentes. Cette étape est cruciale pour évaluer l'efficacité de votre prospection.
Lors de votre analyse, il est important d'examiner les résultats non seulement en termes de chiffres, mais aussi qualitativement. Prenez en compte les informations pertinentes que les prospects ont partagées, qu’il s’agisse de signaux sur l’évolution de leurs besoins, de leur psychologie, ou de leur état d’esprit au moment de la prospection. En comprenant les raisons des refus ou des succès, vous serez mieux armé pour affiner votre approche et augmenter votre taux de réussite sur les prochaines sessions de prospection B2B.
Le reporting et l’analyse ne se limitent pas à l’optimisation de la prospection seule. Les données collectées lors de ces appels peuvent avoir un impact significatif sur l’ensemble de la stratégie commerciale de l’entreprise. En identifiant des segments de marché, des objections récurrentes, ou des besoins spécifiques exprimés par les prospects, vous pouvez contribuer à ajuster le positionnement de l'entreprise, affiner ses messages marketing, et orienter son développement. Nous avons plusieurs fois aidé des clients sur ce genre de sujets suite à l’analyse complet de la prospection que notre agence a fait pour eux.
Donc ne négligez pas cette étape de réflexion et de partage des enseignements, car elle permet d’améliorer non seulement la prospection, mais aussi l'efficacité globale de l’entreprise.
Je pense que vous l’avez compris : prospecter en B2B par téléphone ne va pas juste consister à passer des appels téléphoniques. Il y a tout un travail à faire avant, pendant et après pour réussir à obtenir de bons résultats.
Dans cet article, nous vous avons présenté le workflow prospection téléphonique de notre agence en 10 étapes :
Si vous souhaitez réussir votre prospection téléphonique B2B mais que vous ne savez pas par où commencer, notre agence Monsieur Lead est là pour vous accompagner. Contactez-nous dès aujourd'hui pour discuter de vos objectifs et découvrir comment nous pouvons vous aider à générer des rendez-vous commerciaux et à faire croître votre entreprise par la prospection B2B.
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