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Découvrez combien de rendez-vous, de clients, et de chiffre d'affaires vous pourriez obtenir.
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Découvrez les stratégies et étapes clés pour réussir votre prospection active, générer des leads qualifiés rapidement et booster vos ventes grâce à une approche proactive et ciblée.
La prospection active englobe toutes les démarches entreprises par une société pour aller à la rencontre de ses clients potentiels (ce qu'on appelle familièrement « la chasse »). Dans cet article de l’agence Monsieur Lead, nous vous proposerons une définition à la fois simple et exhaustive de la prospection active. Nous partagerons également ses stratégies clés ainsi que les actions concrètes à mettre en œuvre pour prospecter efficacement.
La prospection active repose sur une mentalité de “chasseur”, où l’on va chercher ses clients plutôt que d’attendre qu’ils viennent spontanément. Contrairement à une approche plus passive, souvent qualifiée de "mentalité de caissier", la prospection active consiste à identifier des prospects qualifiés et à les approcher de manière proactive.
Cette démarche commence par une analyse précise du marché et des profils de clients idéaux (ICP). Il s’agit de comprendre à qui vous vous adressez, quels sont leurs besoins, et surtout, quels problèmes récurrents et pressants ils rencontrent. Cela passe par des recherches démographiques, sectorielles et comportementales qui permettent de mieux cerner vos prospects et de les segmenter pour les approcher de façon plus ciblée.
Une fois cette identification faite, vous utilisez des outils et des méthodes d’outreach pour entrer en contact avec eux de manière personnalisée. Que ce soit par des emails, des appels téléphoniques ou des messages sur des plateformes comme LinkedIn, l’objectif est d’entamer un dialogue.
La clé réside dans la pertinence de la conversation qui tourne autour d’un problème critique, douloureux et souvent urgent que l’entreprise ou ses collaborateurs éprouvent. Ce sont des problématiques qu'ils n'ont pas réussi à résoudre par eux-mêmes, et c’est là que vous intervenez.
La prospection active attire de plus en plus d'entreprises B2B. Pourquoi cet engouement croissant ? Examinons ensemble les raisons de cette tendance.
La prospection active présente plusieurs avantages qui en font un outil puissant pour les entreprises cherchant à générer rapidement des résultats. Le premier avantage est la rapidité avec laquelle elle permet d'obtenir des leads et des rendez-vous. Contrairement à l'inbound marketing ou aux recommandations, dont les résultats sont souvent plus lents et moins prévisibles, la prospection active offre une réponse immédiate. Lorsque vous contactez directement une liste d'entreprises partageant les problématiques que vous résolvez, vous avez de fortes chances d'obtenir des rendez-vous sans délai. C’est un atout majeur pour les entreprises qui recherchent des résultats concrets et rapides.
Le second avantage est le contrôle que vous avez sur les résultats. Avec la prospection active, plus vous investissez du temps ou augmentez le nombre de personnes qui prospectent, plus vous générez de rendez-vous, souvent de manière directe. En augmentant le volume d'appels ou de contacts, vous pouvez scaler vos efforts et obtenir plus de deals. Cela contraste avec des stratégies comme l’inbound, où une augmentation du nombre d'articles de blog, par exemple, ne garantit pas forcément une augmentation des rendez-vous. Le lien entre effort et résultat est donc plus tangible en prospection active.
Un autre avantage clé réside dans l'indépendance qu'elle procure vis-à-vis des leads entrants. Beaucoup d'entreprises reposent sur leur réputation, leur réseau, ou encore sur des recommandations pour obtenir des prospects. Bien que ces canaux soient intéressants, ils peuvent devenir une source de dépendance et leur efficacité est parfois cyclique. La prospection active permet de diversifier ses sources de leads, en réduisant cette dépendance et en augmentant la prévisibilité des résultats.
De plus, la prospection active donne accès à des prospects difficiles à atteindre. Pour certaines cibles spécifiques, comme les décideurs dans des secteurs complexes, les méthodes traditionnelles comme la publicité de masse sont inefficaces. C'est là que la prospection ciblée intervient, en permettant de contacter directement des interlocuteurs clés identifiés à l'avance. Cela s'avère particulièrement utile pour des campagnes complexes, comme celles que j'ai menées pour des entreprises dans le secteur des énergies.
Enfin, tous ces éléments se traduisent directement par une augmentation du chiffre d’affaires. En multipliant le nombre de rendez-vous, vous augmentez vos opportunités de présenter des devis et de conclure des affaires. Ainsi, la prospection active devient un levier direct pour booster la croissance de l’entreprise et la signature de nouveaux clients.
Maintenant que vous savez ce qu’est la prospection active et pourquoi elle intéresse autant de dirigeants, nous allons vous partager les étapes importantes pour lancer la vôtre.
La première étape de toute prospection active est de définir avec précision les personnes à contacter. Contrairement à l'inbound marketing, où les personas restent souvent théoriques, la prospection active exige l'identification de personnes réelles à cibler. Comment on fait alors ?
Si vous avez déjà des ventes, commencez par analyser vos meilleurs clients actuels. Tous les clients ne se valent pas, alors posez-vous la question : qui souffre le plus du problème que vous résolvez ? Parmi ces clients, lesquels ont le budget nécessaire pour payer vos services ? Attention toutefois, ce ne sont pas forcément ceux qui ont le plus grand budget qu’il faut tout le temps poursuivre. Les très grandes entreprises ou celles avec des budgets exceptionnels peuvent ne pas être représentatives de votre cible idéale. Il est préférable de viser des clients ayant des budgets élevés mais réalistes, sans être des cas exceptionnels dans votre marché.
Ensuite, posez-vous la question : quels clients obtiennent les meilleurs résultats avec le moins d’efforts ? Si un client vous coûte moins en termes de ressources humaines ou d'outils pour délivrer votre service, il est plus rentable de travailler avec lui.
Ce travail vous permettra de définir des typologies d'entreprises à cibler, que ce soit par secteur d'activité, taille d'entreprise, ou par la problématique spécifique qu'elles rencontrent.
Par exemple, si vous fournissez des défibrillateurs, vous pourriez cibler des entreprises qui accueillent entre 100 et 500 personnes sur site. Trouver un point commun pour regrouper les entreprises à prospecter est essentiel.
Une fois les entreprises ciblées, il faut définir la personne à contacter au sein de celles-ci. Identifiez le pôle le plus concerné par le problème que vous résolvez : est-ce le service communication, marketing, ventes, ressources humaines, ou encore l'office manager ? Vous devez repérer la personne qui souffre le plus de ce problème dans ce pôle ou cette boite comme le directeur commercial ou le responsable des ressources humaines, pour savoir précisément qui vous devez approcher.
En suivant ce processus, vous aurez une vision claire des entreprises et des personnes à cibler activement pour votre prospection.
Une fois vos profils idéaux définis, il est temps de passer à la collecte des informations de contact réelles, celles de vrais professionnels. Si vous travaillez sur une audience froide, il sera nécessaire de recourir à des outils externes tels que LinkedIn Sales Navigator ou Pharow pour identifier les bons profils. Si, en revanche, vous menez une prospection active au sein de votre réseau existant, un simple coup d’œil à vos contacts personnels peut suffire. Parcourez votre carnet d’adresses, vos emails, votre réseau LinkedIn, ou même vos abonnés sur d’autres réseaux sociaux pour repérer les personnes qui correspondent à vos critères de ciblage.
Lorsque vous travaillez sur une audience froide, vous devrez utiliser des outils capables de vous fournir des informations basées sur des critères démographiques précis : typologie d’entreprise, postes clés, zone géographique, taille d’entreprise, chiffre d’affaires, etc.
Chez Monsieur Lead, nous utilisons Pharow pour obtenir une première liste de contacts. Ensuite, nous passons par une phase d'enrichissement des données, c'est-à-dire que nous cherchons à obtenir pour chaque contact un numéro de téléphone et un email. Pour ce faire, nous nous appuyons sur une connexion entre Pharow et un autre outil appelé Full Enrich. Cet outil est très efficace pour obtenir les informations de contact d’une majorité de professionnels. En quelques clics, Full Enrich vous fournit les numéros et adresses emails des contacts identifiés.
Ces outils sont indispensables pour mener une prospection professionnelle sur des audiences froides, bien qu’ils soient payants. Sans eux, il serait difficile d'atteindre des résultats optimaux.
Pour démarrer efficacement la prospection, vous aurez besoin de deux éléments essentiels. Premièrement, un outil de suivi, que ce soit un CRM ou un tableau Excel spécifique à la prospection. Cela vous permettra de suivre vos appels et de savoir où vous en êtes dans votre liste de prospects. Ensuite, vous aurez besoin d’un outil de prise de contact. Si vous optez pour la prospection téléphonique, nous recommandons Ringover, un outil que nous utilisons chez Monsieur Lead, mais Aircall est également une excellente option. Ces solutions vous permettent non seulement de passer des appels, mais aussi d’enregistrer vos conversations, un aspect crucial pour vous réécouter et améliorer vos performances.
Si vous réalisez de la prospection par email ou via des plateformes comme LinkedIn (outreach), des outils tels que La Growth Machine, Lemlist ou Waalaxy seront nécessaires. Ils automatisent l’envoi de messages à partir de vos bases de données et de modèles prédéfinis, vous faisant ainsi gagner un temps précieux. Toutefois, ces méthodes demandent une certaine expertise pour être bien mises en place. Chez Monsieur Lead, nous sommes spécialisés dans la prospection téléphonique, donc je ne chercherais pas à vous expliquer plus en détail le fonctionnement de ces méthodes spécifiques.
Pour la prospection téléphonique, une fois que vous avez configuré votre outil, comme Ringover, et préparé votre liste de contacts, vous pouvez commencer vos appels. En moyenne, une session inclut environ 30 appels, bien que cela puisse varier. Au-delà de ce nombre, la concentration commence souvent à diminuer, et il est conseillé de faire une pause avant de reprendre. La clé du succès en prospection réside dans la régularité et la répétition. Si vous maintenez un rythme quotidien, vous remplirez progressivement votre pipeline commercial et éliminerez les périodes de creux en termes de clients.
En résumé, la prospection active est un levier puissant pour générer rapidement des résultats concrets. Elle vous permet de prendre le contrôle sur vos rendez-vous et vos ventes, tout en diversifiant vos sources de leads. En suivant trois étapes essentielles, vous pouvez transformer vos efforts en croissance commerciale :
Si vous souhaitez déléguer la prospection à des experts ou calculer combien celle-ci peut rapporter à votre entreprise, nous vous proposons deux solutions :
Vous voulez vous former en prospection téléphonique ? Nous avons une formation complète en prospection téléphonique qui vous guide à travers cinq étapes pour booster votre confiance et vos résultats.
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