11 conseils pour réussir votre prospection commerciale (guide)

Introduction à ce guide complet sur la prospection commerciale

La prospection commerciale est essentielle pour le développement commercial, surtout en B2B. Les fondamentaux de la réussite restent les mêmes : bien se préparer avant de lancer vos campagnes, adopter une discipline stricte pendant la prospection, et bien gérer l'après-campagne. Cet article vous présente 11 conseils pour optimiser chaque phase de votre prospection commerciale afin de générer des rendez-vous commerciaux de qualité et de nouveaux clients.

I. Avant la prospection commerciale : Préparer le terrain pour générer des leads commerciaux de qualité

L’avant-prospection est souvent la partie la plus dense, appelée "période de setup" lorsqu'on travaille avec une agence de prospection. C'est normal, car c'est ici que l'on pose les bases pour la réussite commerciale à venir. On s'assure de bien comprendre l'offre, de cerner les spécificités des audiences, de développer et d'enrichir les listes de contacts, de prévoir des fichiers de suivi efficaces, et de se poser les bonnes questions pour élaborer un script percutant. Cette étape est cruciale : une fois bien préparé, il ne reste plus qu'à dérouler le plan, passer les appels, et améliorer continuellement les interactions pour générer des rendez-vous commerciaux et des clients. Voyons donc ce qu’il faut optimiser dans cette partie.

Conseil 1 : Sélection stratégique des produits à pousser en prospection commerciale

Tous vos produits ou services ne méritent pas d'être promus de la même manière. En marketing, certains produits, appelés "produits d'appel", ont plus de chances de succès parce qu'ils répondent à un besoin urgent. Cette approche est également essentielle en prospection.

Identifier les offres adaptées à la prospection

Les meilleurs produits pour la prospection sont ceux qui résolvent un problème précis et urgent pour votre cible. On les appelle "painkillers" car ils répondent à une nécessité immédiate du client, ce qui augmente les chances de succès.

D'autres produits, appelés "vitamines", apportent des bénéfices à long terme ou moins pressants. Même s'ils peuvent intéresser vos clients, ils ne provoquent pas d'achat immédiat. Ces produits sont plus adaptés à des stratégies comme l'upsell ou le cross-sell, une fois la relation avec le client établie.

Optimiser la prospection pour maximiser les résultats

Pour une prospection efficace, commencez par identifier les produits ou services qui ont le plus de potentiel. Les meilleures stratégies de vente reposent sur des offres qui répondent à un besoin urgent sur le marché.

En mettant en avant les produits "painkillers", vous augmenterez non seulement votre taux de conversion, mais aussi la satisfaction client, en répondant directement à leurs besoins immédiats.

Choisir les bonnes offres à mettre en avant en fonction des besoins de l'acheteur est essentiel pour rendre votre prospection plus efficace et apporter de la valeur dès le premier contact.

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Conseil 2 : Définir votre Non-Ideal-Customer-To-Outreach (”client non-idéal à prospecter”)

Une fois que vous avez identifié le produit ou service optimal à mettre en avant dans votre démarche de prospection – celui qui est le plus susceptible de susciter une réaction positive de la part de votre audience cible – il est crucial de passer à la prochaine étape : définir votre "non-ideal customer to outreach", ou client non-idéal à prospecter.

Cette étape consiste à déterminer, parmi toutes les personnes ou entreprises qui pourraient être intéressées par la solution que vous proposez, lesquelles ne devraient pas être ciblées dans votre prospection. Cette démarche est essentielle pour affiner votre stratégie et vous concentrer uniquement sur les segments de marché qui réagiront le mieux à votre offre.

Identifier le client non-idéal : Exclure pour mieux cibler

La première étape pour définir votre cible de prospection consiste à exclure les profils d'entreprises ou de clients qui, bien qu'ils puissent sembler intéressants en surface, ne sont pas alignés avec votre stratégie commerciale. Voici quelques critères qui peuvent vous aider à identifier ces clients non-idéaux :

• Industrie non pertinente : Certains secteurs peuvent ne pas correspondre à votre offre, soit parce qu'ils ont des besoins spécifiques que vous ne pouvez pas adresser, soit parce que leur cycle d'achat est trop long ou complexe. Exclure ces industries permet de concentrer vos efforts sur celles où vous pouvez offrir une valeur ajoutée claire et immédiate.
• Chiffre d'affaires insuffisant : Des entreprises avec un chiffre d'affaires trop faible peuvent ne pas avoir le budget ou la capacité de payer pour vos solutions. Elles pourraient aussi représenter un faible retour sur investissement en termes de temps et d'efforts investis dans la prospection.
• Complexité de la solution : Si certaines entreprises nécessitent des adaptations complexes ou une personnalisation excessive de votre offre, cela pourrait indiquer qu'elles ne sont pas idéales pour vous. La complexité peut augmenter les coûts et réduire la marge bénéficiaire.
• Manque d'alignement culturel ou opérationnel : Travailler avec des entreprises qui ne partagent pas votre culture d'entreprise ou qui ont des processus opérationnels très différents peut générer des frictions. Ce manque d'alignement peut rendre la collaboration difficile et nuire à la satisfaction des deux parties.

En excluant ces profils non-idéaux, vous affinez votre ciblage et concentrez vos efforts de prospection sur les segments de marché les plus réactifs.

Définir votre typologie de client idéal : Trouver le segment optimal

Une fois que vous avez identifié les profils non-idéaux, vous pouvez affiner votre cible en vous concentrant sur les entreprises qui répondent aux critères suivants :

• Résultats probants : Identifiez les segments d'entreprises avec lesquels vous avez obtenu les meilleurs résultats en termes de performance de vos produits ou services. Ce sont les clients avec lesquels votre solution a déjà démontré son efficacité.
• Marge bénéficiaire : Priorisez les entreprises avec lesquelles vous générez les meilleures marges. Cela peut être lié à la facilité de mise en œuvre de votre solution, au volume d'achat, ou simplement à la rentabilité des contrats.
• Facilité d'intégration : Choisissez les entreprises avec lesquelles il est facile de déployer vos solutions. Plus le processus est fluide, plus il y a de chances que la collaboration soit bénéfique pour les deux parties.
• Compatibilité culturelle : Travailler avec des clients avec lesquels vous partagez des valeurs et une vision commune peut rendre la relation de travail plus agréable et productive. Cela contribue également à une meilleure satisfaction client et à une collaboration à long terme.

Optimiser la prospection pour maximiser les résultats

En combinant cette démarche d'exclusion des clients non-idéaux avec une définition précise de votre client idéal, vous pouvez cibler plus efficacement votre prospection. Cela vous permettra non seulement d'augmenter vos chances de succès commercial, mais aussi de renforcer les relations avec des clients qui vous apporteront le plus de valeur à long terme.

Cette stratégie améliore non seulement la conversion des prospects, mais elle augmente également la satisfaction et la motivation des équipes commerciales. En travaillant sur des projets avec un fort potentiel de réussite et dans un cadre de collaboration harmonieux, vos équipes seront plus efficaces et motivées, ce qui se traduira par de meilleures performances globales.

Conseil 3 : Avoir les bonnes armes de prospection et de lead gen (outils)

Maintenant que vous avez franchi les premières étapes essentielles – en identifiant la bonne offre à promouvoir et en ciblant le bon segment de marché – il est crucial de vous équiper avec les outils adéquats pour mener à bien votre prospection. La prospection, située à l'intersection du marketing et du commercial, nécessite une panoplie d'outils pour fonctionner de manière optimale.

Les outils indispensables pour une prospection réussie

1. Constitution de la liste de prospects

Pour commencer, vous aurez besoin d'outils pour constituer votre liste de prospects. Ces outils vous aideront à identifier et à rassembler les informations des personnes ou entreprises que vous souhaitez cibler. Par exemple :‍

- Base de données de contacts : Des plateformes comme LinkedIn Sales Navigator ou Pharow sont idéales pour identifier et recueillir des informations sur les entreprises et les décideurs clés.

- Web scraping (optionnel) : Pour extraire des données en ligne, des outils comme PhantomBuster ou ScraperAPI permettent de collecter des données de manière automatisée sur des sites web pertinents.

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2. Enrichissement des données de contact

Une fois votre liste établie, il est essentiel de l'enrichir avec des données de contact pertinentes. Des outils spécialisés peuvent vous fournir les informations nécessaires :‍

- Enrichissement de données : Utilisez des outils comme Cognism, Dropcontact, Kaspr ou Hunter.io pour obtenir des adresses e-mail, des numéros de téléphone, et d'autres données utiles.

- Vérification d'e-mails : Avant de lancer vos campagnes, il pourrait être intéressant de vérifier que vos e-mails sont valides à l’aide d’outils comme NeverBounce ou ZeroBounce, ce qui réduit les taux de rebond et augmente l'efficacité de vos campagnes.

3. Suivi de la prospection

Le suivi de vos efforts de prospection est crucial pour mesurer l'efficacité de vos actions et ajuster votre stratégie en conséquence :‍

- CRM : Un CRM comme noCRM, HubSpot, ou Pipedrive est essentiel pour suivre vos interactions avec vos prospects, gérer votre pipeline de vente, et mesurer les performances de votre prospection.‍

- Outils d'automatisation (optionnel) : Pour automatiser certaines tâches répétitives, des outils comme Zapier ou Integromat peuvent être intégrés à votre CRM pour simplifier les flux de travail.

4. Prise de contact

Pour engager vos prospects, vous aurez besoin d'outils de communication efficaces :‍

- Campagnes d'e-mailing & LinkedIn : Des outils comme Waalaxy, Lemlist, ou encore LaGrowthMachine permettent de personnaliser et d’automatiser vos campagnes d’e-mails à froid ou vos messages et invitation sur LinkedIn.

- Téléphonie mobile et VOIP : Pour les appels, des solutions comme Aircall ou Ringover vous permettent d’enregistrer les appels, de les attribuer à vos commerciaux, et de suivre les performances.

5. Gestion du temps et de la productivité

La gestion efficace du temps et des tâches est essentielle pour maximiser la productivité de votre équipe :‍

- Gestion des tâches : Des outils comme Trello, Asana, ou Monday.com permettent de suivre les tâches de prospection et de coordonner les efforts au sein de votre équipe.

- Calendriers de rendez-vous : Pour faciliter la prise de rendez-vous, des solutions comme Calendly permettent aux prospects de réserver un créneau directement dans votre calendrier, ce qui simplifie la planification des réunions.

Optimisation des ressources et gestion du budget

Il est essentiel de s'organiser et de débloquer un budget pour acquérir les outils nécessaires. Toutefois, il est tout aussi important de rester efficient. Commencez avec les outils essentiels pour éviter de perdre du temps et de l'argent avant de constater les premiers résultats. Une approche graduelle permet non seulement de rester agile et de limiter les coûts, mais aussi de valider rapidement les premières étapes de votre stratégie de prospection avant de vous engager plus lourdement.

L'importance de l'efficience dans l'équipement

Bien s'équiper est crucial pour ne pas perdre de temps à chercher des contacts ou à traiter des données non pertinentes. Un mauvais équipement peut rendre la prospection fastidieuse, voire décourageante, au point de vous pousser à abandonner. En mettant en place les bons outils, vous donnez à votre équipe les moyens de réussir en les libérant des tâches répétitives et chronophages, ce qui leur permet de se concentrer sur ce qui compte vraiment : établir des connexions pertinentes et conclure des ventes.

Pour approfondir ce sujet, nous avons préparé un article détaillé sur les meilleurs outils à utiliser en prospection commerciale.

Conseil 4 : Constituer des listes segmentées et validées par un commercial interne

Maintenant que vous disposez d'une panoplie d'outils adaptés, il est temps de les activer pour constituer votre liste de personnes à prospecter. Si vous avez bien préparé votre stratégie, vous devriez avoir une idée précise des cibles que vous souhaitez atteindre : le type d'entreprise, le profil des personnes à contacter au sein de ces entreprises, et les critères spécifiques à respecter.

Utilisation des outils pour constituer la liste de prospects

Pour créer cette liste, vous allez utiliser des outils tels que LinkedIn Sales Navigator ou Pharow, qui vous permettent de définir précisément votre audience cible en filtrant par secteur d'activité, taille d'entreprise, localisation géographique, poste occupé, etc. Ces outils facilitent la constitution d'une liste initiale de prospects qui correspondent à vos critères. Une fois cette liste constituée, il est important de l'enrichir avec des informations supplémentaires, telles que les adresses e-mail et numéros de téléphone, pour faciliter le contact direct avec les prospects. Des outils d'enrichissement de données, comme ceux mentionnés précédemment, peuvent être utilisés à cette fin.

Nettoyage de la liste par l’agence de prospection

Une fois la liste établie, un processus de pré-nettoyage et de dédoublonnage doit être réalisé. Ce travail initial peut être effectué par l’agence de prospection commerciale (en tout cas si vous avez bien choisi votre agence de prospection). Il inclut l'élimination des contacts non pertinents, la suppression des doublons, et l'identification des clients déjà existants, si ces derniers sont facilement reconnaissables. De plus, une validation technique est essentielle pour vérifier la validité des e-mails, éliminer les adresses génériques (comme info@entreprise.com), et s'assurer qu'aucun doublon n'existe dans votre CRM.

Validation interne approfondie

Après ce premier nettoyage, la liste doit être soumise à une validation interne par l'équipe commerciale. Cette étape est cruciale car elle permet à une personne expérimentée, qui connaît bien le portefeuille client et les efforts de prospection passés, d'identifier les contacts à exclure, comme des clients existants ou des prospects déjà contactés. Il est également important de croiser la liste avec les données existantes dans votre CRM pour éviter d'inclure des clients ou des prospects récemment contactés. Cela permet d’éviter des situations embarrassantes, comme contacter un client en pensant qu'il s'agit d'un nouveau prospect.

Finalisation et validation finale de la liste

Après avoir intégré le feedback de l'équipe commerciale et effectué les ajustements nécessaires, il est important de réaliser une dernière vérification pour s'assurer que la liste est prête pour la prospection. Cette liste finalisée est ensuite intégrée dans votre CRM ou votre outil de prospection pour le suivi et l’engagement des prospects.

L'importance d'une validation rigoureuse

La validation rigoureuse de la liste de prospects avant de lancer les actions commerciales, bien que chronophage, est une étape cruciale pour maintenir une image professionnelle de votre entreprise et optimiser vos efforts de prospection. Elle permet d'éviter des erreurs coûteuses en image, d'améliorer le taux de conversion, et de garantir que vos efforts de prospection sont concentrés sur les contacts les plus pertinents, ceux qui ont le plus de chances de devenir des clients.

Conseil 5 : Prévoir des fichiers de suivi efficaces

Après avoir constitué et validé votre liste de prospects, l'étape suivante consiste à mettre en place des fichiers de suivi efficaces. La prospection commerciale ne doit pas être abordée de manière improvisée; elle nécessite une organisation rigoureuse en amont.

Structuration du fichier de suivi

Pour organiser votre prospection, il est essentiel de structurer un fichier de suivi. Vous pouvez commencer par utiliser un tableur (comme Excel ou Google Sheets), mais à mesure que votre activité de prospection s'intensifie, il peut être pertinent de passer à un CRM (Customer Relationship Management) qui automatise certaines tâches et facilite le suivi.

Voici les colonnes essentielles à inclure dans votre fichier de suivi :

• Nom de l'entreprise : Identifiez clairement l'entreprise à contacter.
• Secteur d'activité : Notez le secteur dans lequel l'entreprise opère, ce qui peut influencer votre approche.
• Nom et prénom du contact : Incluez les informations de la personne à contacter au sein de l'entreprise.
• Fonction dans l'entreprise : Précisez le poste occupé par votre contact, pour adapter votre discours.
• Numéro de téléphone (fixe et/ou mobile) : Assurez-vous d'avoir plusieurs moyens de contact.
• Adresse e-mail professionnelle : Facilite la communication écrite.
• Adresse postale (si nécessaire) : Peut être utile pour des envois physiques ou pour un contexte spécifique.
• Lien LinkedIn ou autre réseau social pertinent : Permet de comprendre mieux le parcours du contact et d'établir un lien personnalisé.
• Contexte/notes sur l'entreprise : Ajoutez des informations spécifiques sur l'entreprise, les défis qu'elle rencontre, ou pourquoi elle pourrait avoir besoin de votre produit/service.
• Statut de la prospection : Indiquez la date du dernier contact, la prochaine action à réaliser, et la réponse obtenue (si applicable).
• Date de relance prévue : Pour planifier vos relances de manière systématique.

Préparation en amont

Avant de commencer votre journée de prospection, il est crucial de constituer votre liste de contacts à l'avance. Assurez-vous que toutes les informations sont présentes, vérifiées, et que le contexte de chaque entreprise est bien noté. Si vous avez une grande liste, segmentez-la par priorités ou par lots afin de pouvoir vous concentrer sur un groupe spécifique à chaque session de prospection.

Il est également judicieux de préparer des scripts d'appel ou d'e-mail à l'avance. Ces scripts, personnalisés en fonction des contacts, vous permettront d'être plus fluide et d'adapter votre discours à chaque situation.

Pourquoi vous devez avoir un fichier de suivi

En organisant votre prospection de manière structurée et méthodique, vous éliminez les inefficacités et vous vous assurez que chaque interaction est pertinente et bien gérée. Cette méthodologie vous aide non seulement à maintenir une discipline dans votre approche, mais elle augmente également vos chances de transformer des prospects en clients. Nous avons rédigé un article détaillé sur les tableaux de suivi de prospection avec Excel ou Google Sheets.

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‍Conseil 6 : Se poser les bonnes questions pour créer un bon script de prospection

Pour prospecter, il faut un bon script d'appel. Le script est le texte que l'on utilise lors de l'échange téléphonique. Il doit être bien pensé pour obtenir l'attention de la personne, éviter un rejet immédiat et faire en sorte qu'elle soit favorable à notre demande parce qu’elle trouve que notre prise de contact est super pertinente pour elle.

L'objectif numéro un est donc que la personne trouve notre appel pertinent. Mais comment être pertinent sur quelqu’un que l’on n’a pas pris le temps de bien comprendre ?

Chez Monsieur Lead, nous nous posons avec nos clients un ensemble de questions pour s’assurer de bien comprendre la cible que l’on va prospecter. Ensuite c’est sur la base de ces réponses-là que nous établissons notre script.

Voici les questions que l’on se pose et que vous pouvez reprendre :

Douleur

• Quel est le problème douloureux et urgent que nous résolvons pour cette entreprise ?
• Est-ce que l’entreprise a conscience du problème ?
• Quel est l'impact de ce problème (s'il n'est pas résolu) pour l’entreprise ? Et pour notre interlocuteur ?
• Quel est l’objectif de l’entreprise ?
• D'où provient l'information ?

Pouvoir

• Quelle est la personne dans l’entreprise qui signera le contrat à la fin ?
• Qui est le véritable décideur économique ? D'où provient l'argent ?
• Connaissons-nous des personnes ou avons-nous des connexions avec des personnes influentes dans l'organisation ?
• D'où provient l'information ?

Personnes

• Qui est notre champion ? Comment savez-vous qu'il/elle est un champion ? Quels sont leurs intérêts dans ce jeu ?
• Qui sont les influenceurs importants ? Quels sont leurs intérêts dans ce jeu ?
• Qui sont les autres personnes impliquées dans cet accord ? De quelle manière sont-elles impliquées ? Quels sont leurs intérêts dans ce jeu ?
• Quelles sont les 3 informations clés que je dois partager lors de cet appel pour capter leur intérêt ?
• D'où provient l'information ?

Processus (leur processus d'achat)

• Quelles étapes l'entreprise doit-elle franchir pour prendre une décision d'achat ?
• Avons-nous quelque chose en place (événement motivant, urgence client spécifique, date butoir ou d’expiration) qui accélérera le calendrier ?
• Avons-nous demandé au client s'il a envisagé un budget d'investissement pour résoudre son problème ? Comment prévoit-il de financer cela ?
• Comprenons-nous les critères de décision pour les personnes impliquées dans les étapes de prise de décision ?
• Envisagent-ils également d'autres concurrents ?
• D'où provient l'information ?

Processus (notre processus de vente)

• Quelles sont les prochaines étapes spécifiques que nous avons mises en place avec le client ? Comment cela fera-t-il avancer l'accord ?

Risques & atténuation des risques

• Quels sont les 1 à 3 principaux risques de cet accord ?
• Comment allez-vous atténuer les principaux risques ?

Objections

• Quels sont les principaux obstacles au “oui” que cette personne pourrait avoir ?
• La personne pense qu’elle a déjà de quoi faire. Comment contourner cela ?

Donc à partir d’ici nous avons terminé de voir ce qu’il fallait mettre en place ainsi que les erreurs à éviter en phase de pré-lancement de la prospection. Maintenant on va voir quelle attitude il faut avoir au moment d’effectuer la prospection commerciale.

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II . Pendant la prospection commerciale : Exécution et discipline pour maximiser vos résultats

Même si la phase de pré-lancement a été excellente, vous risquez de tout gâcher si, lors des prises de contact, vous ne gérez pas ces éléments de la meilleure façon.

Conseil 7 : Approche optimale pour la prospection téléphonique : focus et (forte) exécution

D'autres experts peuvent avoir des approches différentes en matière de prospection téléphonique, mais voici ma vision sur la manière la plus efficace de procéder. Lorsque vous avez un créneau dédié aux appels, il est essentiel de se concentrer exclusivement sur cette tâche. Cela signifie éliminer toutes les distractions possibles : mettez votre téléphone en mode avion, désactivez toutes les notifications, portez un casque, et assurez-vous d'être dans une pièce calme. Pendant ce temps, votre seule mission est de passer des appels, en enchaînant les contacts les uns après les autres. Gardez en tête que la prospection est un "number game" : plus vous contactez de personnes qualifiées, meilleures sont vos résultats.

Focus total pendant la session d'appels

Il est crucial de ne pas se laisser distraire par des questions ou des doutes pendant cette période. Vous n'êtes pas là pour réfléchir à la stratégie, mais pour l’exécuter. Ce n'est pas le moment de vous demander si c'est la bonne offre ou la bonne audience ; tout cela doit être décidé en amont. Pendant le créneau de prospection, votre seul objectif est de maximiser le nombre de prises de contact. Si nécessaire, vous pouvez prendre quelques minutes pour consulter rapidement le compte LinkedIn ou le site internet de l'entreprise avant de passer l'appel, mais cela doit rester une exception. Chez Monsieur Lead, nous veillons à ce que ces informations soient déjà intégrées dans nos fichiers avant de confier une liste de prospects à un de nos commerciaux.

Préparation des listes de prospection avec des éléments de contexte

Lors de la phase de recherche et de constitution des listes de personnes à prospecter, il est important d'intégrer une colonne "contexte" pour chaque contact. Cette colonne joue un rôle crucial en tant qu'"icebreaker" pour le prospecteur, facilitant ainsi l'initiation de la conversation. La personnalisation de l'approche dès le premier contact est essentielle, et cette colonne peut inclure des informations spécifiques sur l'entreprise, des événements récents, des besoins identifiés, ou des détails sur la personne contactée.

Avoir ces informations à portée de main permet au commercial de commencer la conversation avec un point d'accroche pertinent, ce qui capte plus facilement l'attention du prospect.

Optimisation du processus de prospection

La clé pour réussir un volume élevé de prises de contact est de diviser le travail en phases distinctes : d'abord la préparation (recherche, constitution des listes, intégration du contexte), puis l'exécution (appel, envoi d'e-mails, suivi). Cette méthode permet de minimiser les interruptions et de rester concentré sur une seule tâche à la fois, ce qui maximise l'efficacité.

Apprentissage et adaptation continus (feedback loop)

Chaque interaction avec un prospect est une source précieuse de feedback. Il est essentiel d'analyser régulièrement les résultats pour identifier les schémas de réponse, les objections récurrentes, et les sujets qui génèrent de l'intérêt. Utilisez ces informations pour affiner votre discours commercial et améliorer votre efficacité au fil du temps.

Conclusion

Pour synthétiser cette idée, sachez qu’une prospection efficace repose sur une préparation minutieuse, une concentration totale pendant les sessions d'appels, et un volume élevé de prises de contact. Il faut de la discipline, de la rigueur et beaucoup de répétition.

Conseil 8 : Garder le cap face aux réactions négatives

Il est crucial de ne pas se laisser décourager par les personnes qui réagissent mal à la prospection. Lors de vos appels, il peut arriver que vous tombiez sur des interlocuteurs impolis, agressifs, voire irrespectueux. Cela peut se produire dans deux ou trois appels sur une dizaine ou une vingtaine. Ce qui rend cette situation difficile, c'est son imprévisibilité : après deux appels réussis, vous pouvez tomber sur une personne particulièrement désagréable. Cependant, il est important de prendre du recul.

Comprendre les réactions négatives

Souvent, les personnes les plus véhémentes dans leurs interactions sont celles qui traversent des périodes difficiles. Elles peuvent réagir de manière agressive parce qu'elles subissent une grande adversité et ont du mal à la gérer. Dans ces moments-là, vous devenez simplement un exutoire, un moyen pour elles d'exprimer leur frustration. Ce n’est pas juste mais c’est ce qui est. Il est donc essentiel de ne pas prendre ces réactions personnellement.

L'importance de la prospection pour les entreprises B2B

Sachez que si vous contactez des entreprises en B2B, toutes partagent un objectif commun : générer plus de leads et de clients. Ces entreprises paient des gens pour prospecter pour elles, ou envisagent de le faire. Donc vous n’êtes pas un “vilain prospecteur”. Elles le sont tout autant que vous. Nous le sommes tous.

La nécessité de la prospection malgré les limites du marketing digital

Dans un monde idéal, les moyens de communication de masse permettraient de toucher précisément tous les prospects sans avoir à passer des appels. Cependant, les méthodes de marketing digital, telles que l'inbound marketing via les réseaux sociaux, les blogs ou YouTube ou même la publicité payante, ne suffisent pas toujours à atteindre certaines typologies de clients (d’ailleurs nous avons fait un article sur ce sujet pour comparer l’Outbound Marketing et l’Inbound Marketing). C'est ici que la prospection entre en jeu. Elle permet de combler les lacunes du marketing digital en allant directement chercher les clients potentiels.

Rester confiant face aux critiques

Si vous êtes confronté à un interlocuteur qui vous fait sentir que votre travail est inutile ou dévalorisant, rappelez-vous que vous êtes dans le bon. Ce même interlocuteur a probablement déjà envisagé, mis en place, ou utilise actuellement la prospection dans son entreprise, car les canaux de marketing traditionnels ne suffisent pas. La prospection commerciale est une composante essentielle pour atteindre les objectifs que le marketing digital seul ne peut pas toujours accomplir. Vous avez le courage et la noblesse de faire ce qui est nécessaire.

À ce niveau, vous avez effectué le travail de prospection. Il faut maintenant bien gérer l’étape suivante afin que votre travail amène un résultat commercial positif, c’est-à-dire une vente ou la signature d’un nouveau contrat.

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III. Après la prospection commerciale : Assurer la continuité et l’efficacité du suivi

Conseil 9 : Optimisation du passage des opportunités après la prospection

Après avoir effectué la prospection, contacté des listes de personnes qualifiées, et suscité un intérêt potentiel pour une démonstration ou une présentation, l'étape suivante consiste à transmettre ces opportunités à la personne chargée du closing. Cette personne peut être un account executive, un closer, ou tout autre membre de l'équipe responsable de finaliser la vente.

Différents modèles organisationnels selon les entreprises

Toutes les entreprises n'ont pas le même fonctionnement commercial. Il existe principalement deux approches :

1. Commerciaux Full-Cycle : Dans ce modèle, une seule personne gère l'ensemble du processus, de la prospection à la clôture des ventes, et même parfois le suivi post-vente. L'avantage de cette approche réside dans la continuité et la connaissance approfondie du prospect à chaque étape du cycle de vente. Cependant, elle peut limiter le nombre d'opportunités que l'individu peut gérer simultanément, réduisant ainsi le volume global de prospects traités.
2. Modèle Segmenté : Dans les entreprises qui scindent les fonctions, des spécialistes sont dédiés à chaque étape du processus commercial. Les Sales Development Representatives (SDRs) ou Business Development Representatives (BDRs) se concentrent sur la prospection et la qualification, tandis que les Account Executives (AEs) ou closers se chargent de la négociation et du closing. Ce modèle permet d'augmenter le volume de prospects gérés et d'accroître l'efficacité, car chaque rôle est exécuté par des experts dans leur domaine spécifique.

Importance de la transmission d'information

Quel que soit le modèle choisi, il est essentiel d'assurer une transition fluide et efficace des opportunités entre les différents rôles pour maximiser les chances de conversion. Voici quelques points clés à considérer :

1. Rapidité et Fiabilité : Lorsqu'une opportunité qualifiée est identifiée, l'information doit être transmise rapidement au closer ou à l'Account Executive. Tout retard ou manque de clarté dans cette transmission peut entraîner la perte de l'opportunité ou une mauvaise gestion de celle-ci.
2. Détail de l'Information : Les informations transmises doivent être complètes et précises, incluant les détails sur le besoin spécifique du prospect, les objections levées, l'intérêt manifesté, et tout contexte pertinent. Cela permet à la personne chargée du closing de démarrer la conversation sur de bonnes bases, sans avoir à refaire toute la qualification.

Outils de transmission d'information

Pour garantir une transmission fluide des opportunités, plusieurs outils peuvent être utilisés :

1. CRM : Un CRM bien configuré, comme Salesforce, HubSpot, ou Pipedrive, est l'outil idéal pour assurer cette transition. Il permet de suivre chaque interaction avec le prospect, d'automatiser la transmission d'opportunités qualifiées, et d'assurer que toutes les informations pertinentes sont accessibles en temps réel pour le closer.
2. Intégrations de communication : L'intégration du CRM avec des outils de communication comme Slack peut améliorer encore plus la fluidité. Par exemple, chaque fois qu'un SDR qualifie une opportunité, une notification automatique peut être envoyée dans un canal Slack dédié pour que le closer puisse prendre le relais immédiatement.
3. Canaux alternatifs : Pour les entreprises qui démarrent ou qui ont des budgets plus serrés, des solutions comme WhatsApp ou un simple groupe de discussion interne peuvent suffire pour assurer la transmission d'information. L'important est de garantir que l'information circule rapidement et sans perte de détail.

Bonnes pratiques pour une transmission efficace

Pour assurer une transmission efficace des opportunités, voici quelques bonnes pratiques à suivre :

1. Formulaire de Transmission : Utilisez un formulaire standardisé au sein de votre CRM ou sur un autre support pour assurer que toutes les informations clés sont transmises de manière cohérente à chaque fois.
2. Réunions de Handover : Pour les opportunités particulièrement importantes, envisagez des réunions de handover entre le SDR et l'AE pour discuter en détail de l'opportunité avant que l'AE ne prenne le relais.
3. Feedback Loop : Assurez-vous qu'il y a un retour d'information régulier entre les SDRs et les AEs. Cela permet aux SDRs d'apprendre ce qui fonctionne bien ou non dans leurs qualifications et d'améliorer continuellement leur processus.

Conclusion

En résumé, que votre entreprise opte pour des commerciaux full-cycle ou pour une spécialisation des rôles, il est crucial d'avoir un système en place pour assurer la transmission fluide des opportunités. Cela permet de maintenir la cadence et l'efficacité des processus de vente, en maximisant la transformation des prospects en clients. Une transmission rapide, précise, et bien organisée des informations est essentielle pour garantir une gestion efficace des opportunités et, en fin de compte, pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Conseil 10 : Maintenir un rythme de prospection constant pour une croissance soutenue

Une fois que vous avez transmis l'opportunité à la personne chargée du closing, il est crucial de reprendre la prospection dès le lendemain. Cette continuité est ce qui distingue une entreprise capable de croître rapidement et de manière fiable, d'une autre qui progresse lentement et par à-coups, sans véritable dynamique de croissance. Pour croître de manière significative, il est impératif de maintenir une discipline rigoureuse dans vos activités de prospection.

L'importance de la régularité dans la prospection

Pour assurer un rythme soutenu et intense, il est essentiel qu'une personne au sein de votre entreprise se consacre à la prospection presque quotidiennement. L'objectif est de générer chaque jour plusieurs nouveaux rendez-vous commerciaux – trois, quatre, voire cinq. Cette régularité dans la prospection se traduit par un volume conséquent de rendez-vous à la fin du mois, du trimestre, ou de l'année. En maintenant ce rythme, vous créez un flux constant d'opportunités qui peuvent se transformer en contrats.

Méthode de scaling : Exemple de Salesforce

Ce modèle de prospection continue a été efficacement mis en œuvre par des entreprises comme Salesforce, où la prospection ne s'arrêtait jamais. L'idée est simple : une fois que vous avez un processus qui fonctionne, vous pouvez l'évoluer en ajoutant un deuxième, puis un troisième, et ainsi de suite, jusqu'à avoir plusieurs prospecteurs travaillant en parallèle. C'est cette méthode qui permet de scaler votre entreprise de manière significative. Pour en savoir plus à ce sujet, vous pouvez lire le livre Predictable Revenue que nous avons beaucoup aimé chez Monsieur Lead.

L’objection fallacieuse “trouver l'équilibre”

Il y aura toujours des personnes pour vous dire qu'il faut trouver un équilibre, ou qu'il ne faut pas en faire trop. Mais tout dépend de vos objectifs. Si vous aspirez à développer votre entreprise de manière rapide, fiable, et solide, il est essentiel que la prospection soit une activité quotidienne. Ceux qui prétendent le contraire manquent souvent de vision ou n'ont pas réellement l'ambition de faire croître leur entreprise.

Effet d'intérêt composé sur les actions commerciales

En revenant chaque jour pour passer des appels, vous assurez que votre entreprise génère constamment de nouveaux rendez-vous commerciaux, qui se transformeront en nouveaux contrats. Cette approche crée un effet d'intérêt composé, où les actions répétées et accumulées au fil du temps produisent des résultats exponentiels.

Conseil 11 : Le reporting pour analyser les résultats et obtenir de l’intelligence marché

Le reporting ne se limite pas simplement à un suivi des performances de la prospection. C'est aussi une occasion précieuse pour analyser des données plus globales et tirer des enseignements sur la manière dont les clients réagissent à votre proposition de valeur. En examinant les questions récurrentes des prospects, leurs préoccupations, et leurs réactions, vous obtenez des informations essentielles qui peuvent aider à affiner le positionnement de votre entreprise, à développer de nouvelles offres, ou même à tester de nouvelles audiences.

Le rôle clé du prospecteur dans la collecte de données de marché

Le prospecteur joue un rôle crucial dans ce processus. Contrairement aux dirigeants ou fondateurs de l'entreprise, qui ne sont malheureusement pas toujours en contact direct avec le marché, le prospecteur interagit quotidiennement avec vos clients potentiels. Cette proximité lui permet de recueillir des informations précieuses sur le marché, des données que vous n'auriez peut-être pas autrement. Il devient ainsi une source directe d'intelligence de marché.

Utilisation des données pour l'amélioration continue

Lorsque vous effectuez le reporting, il est important de ne pas se limiter à des indicateurs de performance classiques. Il s'agit aussi de partager cette intelligence de marché avec l'équipe dirigeante. Au sein de l’agence Monsieur Lead, par exemple, lorsque nous travaillons avec nos clients, nous veillons à intégrer ces insights dans nos rapports. En nous confrontant à des centaines d'entreprises et de prospects potentiels pour leur présenter la solution de notre client, nous accumulons une richesse d'informations qui peuvent ensuite être utilisées pour améliorer la stratégie globale de l'entreprise.

IV. Synthèse des meilleures pratiques pour une prospection commerciale efficace

Pour maximiser l'efficacité de votre prospection commerciale et assurer une croissance durable de votre entreprise, il est crucial de suivre les conseils suivants :

1. Sélection stratégique des produits à pousser en prospection : Identifiez les offres qui ont le plus de potentiel à générer des résultats. Ces produits ou services doivent répondre à des besoins pressants de vos prospects, augmentant ainsi vos chances de conversion.
2. Définir votre "Non-Ideal Customer-To-Outreach" : Clarifiez les segments de marché que vous ne devriez pas cibler pour optimiser vos efforts. Cette démarche vous permet de concentrer vos ressources sur les prospects les plus pertinents.
3. Avoir les bonnes armes de prospection et de lead generation : Utilisez des outils adaptés pour la constitution et l'enrichissement de vos listes de contacts, le suivi de vos interactions et la gestion des données clients.
4. Constituer des listes segmentées et validées par un commercial interne : Assurez-vous que les listes de prospection sont non seulement bien segmentées, mais aussi validées pour éviter les doublons et garantir leur pertinence.
5. Prévoir des fichiers de suivi efficaces : Préparez des documents ou outils qui vous permettent de suivre l'état de vos contacts, leur contexte, et les prochaines actions à mener.
6. Se poser les bonnes questions pour créer un bon script de prospection : Avant de commencer les appels, élaborez des scripts bien pensés qui anticipent les objections courantes et qui sont adaptés à chaque type de prospect.
7. Approche optimale pour la prospection téléphonique : Focus et forte exécution : Pendant les créneaux d'appels, éliminez toutes les distractions et concentrez-vous exclusivement sur la prospection. La discipline dans l'exécution est essentielle pour maximiser le nombre de prises de contact.
8. Garder le cap face aux réactions négatives : Ne vous laissez pas décourager par les réactions négatives. Comprenez que certaines réponses agressives ne sont pas dirigées contre vous personnellement, mais sont souvent le reflet de difficultés que les interlocuteurs traversent.
9. Optimisation du passage des opportunités après la prospection : Assurez une transition fluide des opportunités qualifiées à l'équipe de closing. Utilisez des outils comme un CRM bien configuré pour faciliter cette transmission.
10. Maintenir un rythme de prospection constant pour une croissance soutenue : Reprenez la prospection dès le lendemain pour maintenir un flux constant d'opportunités. La régularité est la clé pour générer un volume élevé de nouveaux contrats et soutenir la croissance de votre entreprise.
11. Exploiter le reporting pour l'intelligence de marché : Le reporting ne se limite pas à suivre les performances, mais sert également à recueillir des insights précieux sur le marché. En analysant les retours des prospects, vous pouvez affiner votre positionnement, développer de nouvelles offres et tester de nouvelles audiences, renforçant ainsi votre stratégie globale.

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à contacter l'Agence Monsieur Lead, spécialiste en prospection B2B, pour vous accompagner dans vos campagnes de prospection.

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