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Découvrez les meilleures stratégies et 12 exemples concrets pour réussir vos relances commerciales en 2024, sans harceler vos prospects, mais en les accompagnant efficacement vers la décision.
La relance commerciale est un élément décisif dans la prospection et la vente B2B. Sans elle, beaucoup d'opportunités se perdront à court, moyen et long terme. Nous allons voir dans cette partie ce qu'est une relance commerciale et examiner plus en détail pourquoi il est si important de bien les réaliser.
La relance signifie l’action de reprendre contact avec un prospect après un premier échange, souvent dans le but de susciter à nouveau son intérêt ou de faire avancer une opportunité commerciale. Le terme commerciale se réfère ici à toutes les activités visant à vendre un produit ou un service.
En combinant ces deux notions, la relance commerciale désigne donc l'ensemble des actions entreprises pour recontacter un prospect ou un client potentiel afin de le convaincre de passer à l’étape suivante, que ce soit la prise de rendez-vous ou la conclusion d'une vente.
Exemples de relances commerciales :
Mais pourquoi est-ce important de faire des relances ?
Une de mes erreurs majeures en tant que "bébé sales" a été de ne pas vouloir faire de relances. J'avais l'impression de forcer les choses. Dans ma tête, si le prospect voulait vraiment acheter, il serait revenu de lui-même. Mais la réalité est bien différente.
En fait, 80% des ventes nécessitent entre 5 et 12 relances avant de se conclure. Ça veut dire que seulement 20% des ventes se font sans relance. Donc, si vous ne relancez pas, vous passez à côté de nombreuses opportunités.
Une autre statistique montre que 97% des prospects ne sont pas prêts à acheter tout de suite, seuls 3% le sont dès le premier contact. Il est donc crucial de rester présent et de continuer à relancer pour accompagner vos prospects dans leur réflexion.
Pourtant, beaucoup de commerciaux lâchent l'affaire trop tôt : 48% ne font jamais de relance après un premier appel, et 44% abandonnent après une seule tentative. Résultat ? Beaucoup de ventes potentielles sont perdues par manque de suivi.
Dans cet article, on veut justement vous sensibiliser à l'importance de ces relances et vous expliquer comment les gérer efficacement pour saisir un maximum d’opportunités.
L'une des craintes liées à la relance commerciale est de passer pour un commercial "lourd" qui harcèle ses prospects. Une relance insistante peut donner une mauvaise image de votre entreprise et faire fuir les prospects.
C’est pourquoi nous parlons ici de "relance intelligente". Cette approche consiste à se positionner non pas comme un simple vendeur, mais comme un consultant, un expert qui guide le prospect dans sa prise de décision. L'expert connaît le prospect mieux que celui-ci ne se connaît lui-même. Il comprend l'impact que le problème non résolu a sur sa vie et ses objectifs. Il garde la bonne distance, reste patient, mais fait preuve d'empathie, car il souhaite sincèrement que ce problème soit résolu.
Adopter cette posture signifie écouter attentivement les besoins exprimés par le prospect lors des premiers échanges et adapter les relances en fonction de ces éléments. Il s'agit de rappeler en quoi votre solution peut résoudre le problème identifié, tout en montrant que vous êtes là pour accompagner, pas pour vendre à tout prix. La relance devient alors une étape naturelle, un geste d’un expert qui apporte le meilleur conseil.
Il faut aussi comprendre que plusieurs facteurs peuvent freiner la décision d’un prospect après un premier contact : doutes, urgences imprévues, procrastination. Beaucoup préfèrent rester dans leur situation actuelle par peur du changement. La relance intelligente anticipe ces blocages, rassure le prospect, et met en avant des éléments concrets démontrant les bénéfices de la solution.
En somme, la relance intelligente, c’est adopter la posture d’un consultant qui sait ce qui est bon pour le prospect et qui l'accompagne avec expertise.
Il faut être préventif et partir du principe qu'il sera nécessaire de relancer les prospects pour faire avancer les ventes (on a vu plus haut que c’est ce qui arrive la plupart du temps).
On va notamment aider nos prospects à surmonter deux grands obstacles : la procrastination et l'aversion pour la perte. Les prospects ont tendance à reporter leurs décisions à plus tard, et sont terrifiés à l’idée de se tromper dans leur choix.
Pour anticiper les relances et augmenter leur niveau de pertinence, il est crucial de collecter un maximum d'informations dès le début du parcours d'achat. Vous devez comprendre précisément quel problème le prospect cherche à résoudre, pourquoi ce problème est urgent pour lui, et qui sont les personnes impliquées dans la décision. Est-ce le décideur, un champion interne qui soutient le projet, ou d'autres parties prenantes ? Il est également important de connaître les délais auxquels le prospect fait face pour résoudre son problème, car ces éléments guideront vos futures relances.
Lors de la prospection commerciale, prenez l'habitude de noter toutes les informations utiles : nom, prénom, date et heure de l'appel, date et heure de la relance prévue, ainsi que tout détail partagé par le prospect. Par exemple, si la personne n'a pas pu répondre à votre appel mais vous a promis un retour, en vous reposant sur ces notes, vous pourrez personnaliser votre relance en rappelant ce qu'elle vous a confié ou juste la personne avec laquelle vous avez pu discuter. Cela renforce la crédibilité du message.
Enfin, centralisez ces informations dans un CRM pour assurer un suivi optimal. Si vous vous éparpillez entre différents supports (carnets de notes, post-it, fichiers Excel, etc.), vous risquez de manquer des détails importants et de rendre vos relances moins efficaces. Un CRM bien tenu vous permet de garder une vue d'ensemble et de relancer au bon moment avec les bons arguments. Cela permet aussi à un autre commercial de l'équipe de prendre le relais pour faire avancer les choses dans le cas où vous seriez absent.
Le rythme va vraiment dépendre de chaque commercial. Mais je peux vous donner des sortes de “guide” pour vous référer et avec le temps vous allez les réadapter à votre entreprise 👇
1. Modèle du 1-4-11
À choisir si : Vous cherchez à maintenir un contact régulier sans être trop insistant. Ce rythme laisse suffisamment de temps au prospect pour réfléchir sans se sentir pressé, tout en montrant que vous êtes toujours présent.
2. Modèle du 2-7-14
À choisir si : Vous visez un équilibre entre persistance et patience. Ce modèle fonctionne bien pour les cycles de vente de durée moyenne, car il donne au prospect le temps de considérer l'offre, tout en montrant que vous restez attentif.
3. Modèle du 2-6-12
À choisir si : Vous êtes dans un contexte de vente rapide ou d'opportunité qui nécessite une prise de décision dans un court laps de temps. Ce framework convient aux situations où l'urgence est un facteur clé et où la relance doit être rapide et directe.
Pour qu'une relance commerciale soit efficace, il est important de choisir le bon canal. Chaque prospect a ses préférences, et savoir adapter votre approche est un atout majeur. Voici les 4 canaux que j'utilise fréquemment pour mes relances :
Donc à vous de voir en fonction de vos préférences et de la relation avec vos prospects.
Dans cette section, nous vous proposons 12 exemples de relances commerciales. Il s'agit de modèles que vous pouvez utiliser comme base et que vous pourrez affiner en fonction des informations que vous avez recueillies sur votre prospect. N’hésitez pas aussi à adapter le ton et le choix des mots pour que vos relances soient plus personnalisées et percutantes.
Bonjour [Nom du prospect],
Je tenais à vous remercier pour notre échange et le temps que vous m’avez accordé. J’ai bien noté votre problématique autour de [problématique précise]. C’est un sujet que nous avons déjà rencontré et traité avec succès pour d’autres clients.
Je me permets donc de vous partager une étude de cas que nous avons réalisée, qui pourra vous éclairer sur la façon dont nous avons abordé ce défi et les résultats obtenus. J'espère qu’elle pourra nourrir votre réflexion.
N’hésitez pas à revenir vers moi si vous avez des questions ou des éléments sur lesquels vous souhaitez approfondir !
À très vite,
[Votre signature]
Bonjour [Nom du prospect],
Je voulais vous remercier pour le temps que vous m’avez accordé lors de notre échange. Votre problématique autour de [problématique précise] m’a particulièrement interpellé, et il se trouve que nous l'avons déjà rencontrée et abordée avec d'autres clients.
Je me permets de vous transmettre un contenu qui pourrait vous apporter une perspective intéressante. Ce document détaille comment nous avons géré des situations similaires et les solutions que nous avons pu mettre en place.
N'hésitez surtout pas à me dire si cela répond à certaines de vos questions ou si vous souhaitez approfondir certains points.
À très bientôt,
[Votre signature]
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Bonjour [Nom du prospect],
Je tenais à vous remercier pour notre échange et le temps que vous m'avez accordé. Votre problématique autour de [problématique précise] est très intéressante, et j'ai quelques insights supplémentaires à vous partager.
Nous avons en effet des informations sur la manière dont vos concurrents traitent ce même enjeu. Cela pourrait vous donner des idées et vous permettre d'envisager des approches différentes.
Je me ferais un plaisir de vous transmettre ces éléments, n'hésitez pas à me dire si cela vous intéresse ou si vous souhaitez en discuter plus en détail !
À très bientôt,
[Votre signature]
Bonjour [Nom du prospect],
J'espère que vous allez bien. Je me permets de revenir vers vous pour vous rappeler notre rendez-vous prévu le [date] à [heure]. Est-ce que cela vous convient toujours ?
N'hésitez pas à me faire savoir si vous avez besoin d'ajuster ce créneau ou si vous avez des questions avant notre échange.
Je vous souhaite une excellente journée et reste à votre disposition.
À très bientôt,
[Votre signature]
Bonjour [Nom du prospect],
Un petit rappel pour notre rendez-vous le [date] à [heure]. Est-ce que cela vous convient toujours ?
N’hésitez pas à me dire si vous avez besoin de modifier ce créneau.
À bientôt,[Votre prénom]
Bonjour [Nom du prospect], c’est [Votre prénom] de [Nom de votre entreprise]. J'espère que vous allez bien.
Je voulais simplement m'assurer que vous avez bien reçu la proposition que je vous ai envoyée récemment. Avez-vous eu le temps de la consulter ?
Bonjour [Nom du prospect],
J'espère que vous allez bien. Je voulais m’assurer que vous avez bien reçu la proposition que je vous ai envoyée récemment. Avez-vous eu l’occasion de la consulter ?
N’hésitez pas à me dire si vous avez des questions ou si vous souhaitez en discuter plus en détail.
Je reste à votre disposition et vous souhaite une excellente journée.
À bientôt,[Votre signature]
Bonjour [Nom du prospect],
Je voulais prendre de vos nouvelles et m'assurer que tout va bien de votre côté. 😊
Je vous informe également que je viens de vous envoyer le contrat par email. N’hésitez pas à me dire si vous avez des questions ou si vous souhaitez échanger à ce sujet.
Au plaisir de vous lire ![Votre prénom]
Bonjour [Nom du prospect], c’est [Votre prénom] de [Nom de votre entreprise]. J'espère que vous allez bien.
Je voulais voir s'il n'y avait pas des zones de flou ou des questions concernant la proposition que je vous ai envoyée.
Si cela vous semble utile, nous pouvons nous booker un petit créneau de 15 minutes pour échanger à ce sujet. Qu'en pensez-vous ?
Bonjour [Nom du prospect], c’est [Votre prénom] de [Nom de votre entreprise]. J'espère que vous allez bien.
Je me permets de vous recontacter car je me souviens que vous aviez exprimé le besoin d’une fonctionnalité spécifique dans notre outil, et à ce moment-là, elle n'était pas encore disponible. Bonne nouvelle : nos équipes ont travaillé sur ce point, et cette fonctionnalité est désormais intégrée !
Je voulais savoir si cela pourrait répondre à vos attentes actuelles et si vous seriez intéressé pour la voir en direct dans une petite démo. Qu’en pensez-vous ?
Bonjour [Nom du prospect], c’est [Votre prénom] de [Nom de votre entreprise]. J'espère que vous allez bien.
Je me permets de revenir vers vous, car lors de notre dernier échange, vous m'aviez mentionné que ce n'était pas le bon timing pour avancer sur notre proposition, et que cela pourrait être à revoir dans 6 mois.
Je voulais donc prendre de vos nouvelles et voir comment la problématique a évolué en interne.
Bonjour [Nom du prospect],
J'espère que vous allez bien. Lors de nos derniers échanges, notre offre initiale ne répondait pas pleinement à vos besoins en raison de [raison spécifique].
Depuis, nous avons développé une nouvelle offre qui pourrait mieux correspondre à votre problématique et qui consiste en [brève description de la nouvelle offre]. Je voulais vous en parler pour voir si cela pourrait être pertinent pour vous.
Seriez-vous disponible pour un petit appel afin de vous en dire plus et échanger à ce sujet ?
Au plaisir de vous lire,[Votre prénom]
Réussir vos relances commerciales repose sur une approche intelligente et personnalisée. Vous l'avez vu tout au long de cet article : les relances sont indispensables pour maintenir le contact avec vos prospects et les accompagner vers une décision. Il ne s'agit pas simplement de "forcer" une vente, mais plutôt de se positionner comme un expert qui aide le prospect à avancer dans sa réflexion.
Que ce soit via des emails, des appels, des messages LinkedIn, ou des SMS, l'important est d'adapter vos relances aux besoins spécifiques de chaque prospect et de rester à l'écoute de leurs préoccupations. En appliquant les techniques partagées et en s'inspirant des 12 exemples, vous disposez désormais d'une base solide pour optimiser vos relances et saisir un maximum d'opportunités.
Pour aller plus loin sur les sujets commerciaux :
🔍 Découvrez combien d’appels de prospection sont nécessaires pour atteindre vos objectifs : Utilisez notre tableau pour estimer le nombre d'appels et de rendez-vous nécessaires en fonction de votre objectif de chiffre d'affaires.
📞 Vous souhaitez externaliser votre prospection ? Notre agence de prospection téléphonique est là pour vous aider. Prenez rendez-vous avec l'un de nos consultants pour discuter de vos besoins et découvrir comment nous pouvons vous accompagner dans l'atteinte de vos objectifs commerciaux.
Vous voulez vous former en prospection téléphonique ? Nous avons une formation complète en prospection téléphonique qui vous guide à travers cinq étapes pour booster votre confiance et vos résultats.
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