Téléprospection

Cold calling : le script parfait pour décrocher des rendez-vous

Découvrez comment créer un script de cold call efficace pour capter l’attention des prospects, gérer les objections et décrocher plus de rendez-vous qualifiés.

Introduction

Le cold call est un exercice délicat : on doit contacter un prospect à froid, souvent sans aucune relation préalable, dans le but de décrocher un rendez-vous ou de présenter une offre. Pour maximiser l’impact de cet appel, un outil s’avère indispensable : le script de cold call. Nous allons voir dans cet article comment établir le parfait script pour votre prospection.

I. Pourquoi faut-il un script en cold call ?

Un script, dans le contexte du cold call, est un plan de conversation structuré utilisé par les SDR (commerciaux) pour guider leurs appels de prospection téléphonique.

Contrairement à ce que l'on pourrait croire, ce n’est pas un texte rigide à lire de A à Z, mais plutôt un cadre de référence qui sert avant tout de structurer l’échange et d’aider à :

Accrocher le prospect sur la bonne problématique
Respecter les éléments de langage de l’entreprise, afin que même en externalisant la prospection, l’appel reflète parfaitement le discours du fondateur
Prévoir et anticiper les objections pour y répondre avec assurance
Savoir où et comment conclure l’appel avec succès

Sans script, on risque de s'égarer et de passer à côté de notre objectif. On peut cibler le mauvais problème du prospect, nuire à l’image de l’entreprise avec un discours décalé, ou être pris de court face aux objections. Sans ce cadre, c’est l’improvisation à chaque appel, rendant impossible l’analyse des performances ou l’ajustement du discours.

Voilà pourquoi, chez Monsieur Lead, nous insistons sur l’importance du script pour des appels de prospection à froid.

Maintenant que nous avons compris l'importance d'un script, il est essentiel de clarifier l'objectif que nous visons avec chaque cold call.

II. Quel est l’objectif d’un cold call ?

L'objectif principal d'un cold call n'est pas de conclure une vente immédiate ou de fournir une explication exhaustive de votre offre en un seul appel. Le véritable but de la téléprospection est de transformer une interruption inattendue – l'appel à froid – en une interaction planifiée et mutuellement bénéfique, telle qu'un rendez-vous pour une démonstration ou une présentation détaillée de vos services.

Pour atteindre cet objectif, le processus se décompose en plusieurs étapes clés. Tout d'abord, il s'agit de constituer une liste ciblée de prospects inconnus qui correspondent précisément aux critères des personnes que votre entreprise peut aider. Ensuite, il est crucial d'élaborer un script de cold call bien structuré et adapté à votre audience. Enfin, l'étape finale consiste à passer méthodiquement ces appels en gardant constamment à l'esprit votre objectif principal : obtenir des rendez-vous qualifiés.

Avec l'objectif bien en tête, voyons maintenant comment créer un script qui servira de guide pour atteindre cet objectif.

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Prise de rendez-vous prospection Monsieur Lead

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III. Établir le parfait script pour sa prospection téléphonique

A. Comprendre sa cible

1. Nous ciblons des personnes dans les entreprises

Avant de rédiger un bon script de cold call, on commence par bien se renseigner sur la cible de la prospection : qui est-elle ? Que veut-elle ? Comment pouvons-nous la renseigner ?

Le terme « B2B » suggère l'idée que dans ce domaine, c'est une entreprise qui vend à une autre entreprise, mais c'est faux. Une entreprise n'est pas une réalité palpable. Ceux qui font, ceux qui y travaillent sont l'entreprise.

De fait, dans la vente B2B, les décisions d'achat reposent sur les personnes. Il faut savoir que dans une même entreprise, deux collègues qui se côtoient et travaillent ensemble tous les jours n'ont pas forcément les mêmes objectifs et intérêts et ne seront pas réceptifs au même message. C'est ici que la notion de « buyer persona » entre en jeu. Un buyer persona est la description plus ou moins détaillée des décideurs que vous ciblez, basée sur leur rôle, leurs objectifs et leurs défis au sein de l'organisation.

2. Comment définir un buyer persona

Les bonnes questions à se poser pour définir un buyer persona :

Quels sont les titres de la personne que je vise ?
Qu'est-ce que cette personne fait dans son rôle ?
Comment le succès est-il mesuré à son poste ?
À qui rend-elle des comptes et qui lui rend des comptes ?
Quels sont les 3 plus grands défis auxquels elle est confrontée et que ma solution peut résoudre pour elle ?
Qu'est-ce qui permettrait à cette personne de gagner plus d'argent ou de statut ?
Qu'est-ce qui pourrait lui coûter son poste ou son entreprise ?
Qu'est-ce qui rendrait son travail plus agréable ?

La réponse à ces questions va vous permettre de positionner votre script de cold call de manière à bien l'intéresser. Et vous utiliserez certaines de ces réponses plus tard dans l'élaboration du script.

Maintenant que vous avez identifié et compris votre cible, vous êtes prêt à passer à la création du script lui-même.

B. La structure et les étapes d’un bon script de cold call

Un bon script de prospection est conçu pour encadrer chaque étape de l'appel et garantir que l'échange reste fluide et orienté vers l'objectif : décrocher un rendez-vous.

Mais comme on l'a vu plus haut, le but n’est pas de réciter un texte mot à mot mais plutôt de suivre un fil conducteur qui vous permet d’engager le prospect et de maximiser les chances d'avoir le rendez-vous.

Voici les étapes clés qui vont nous y mener :

1. S’introduire et créer un effet de “rupture”

Prospecteur : “Bonjour (Prénom ou Nom de la personne si vous l’avez), c’est (votre nom-prénom) de (le nom de votre entreprise).”

Ensuite vous n’enchainez pas. Vous attendez pour créer un effet de “rupture”. La personne se demande qui vous êtes ? Pourquoi vous l’avez appelé ? Elle essaie de comprendre si elle vous connait ou si vous aviez déjà échangé par le passé.

Ce petit chaos mental la rend ouverte à en savoir plus sur vous. Alors que si la personne répond et que tout de suite vous récitez tout votre script, il n’y a pas eu d’engagement de sa part, elle n’a pas demandé à en savoir plus sur vous, et du coup, vous risquez d’avoir de très mauvaises performances et beaucoup de “Non merci je ne suis pas intéressé.”

Prospect : Et là la personne vous répond par un “Oui ?”, et vous fournit une permission tacite d’avancer.

2. Obtenir la permission pour parler de l’objet de l’appel

Prospecteur : “Je sais que vous ne vous attendiez pas à cet appel. C’est la première fois que nous discutons, auriez-vous une minute pour que je vous explique pourquoi je vous contacte ?”

Prospect : “Allez-y”

3. Présenter l’objectif de l’appel

Prospecteur : “Je vous appelle pour fixer un moment dans votre agenda afin de vous présenter brièvement notre entreprise. Est-ce que mardi ou mercredi prochain vous conviendrait ?”

De prime abord, il peut sembler que nous séquencions de manière artificielle ou inutile les éléments. On aurait pu dire tout cela en un seul coup. Mais nous faisons exprès de présenter les choses de cette façon afin d’engager au maximum le prospect.

Bien sûr qu’il ne va pas dire “oui” tout de suite, nous ne lui avons même pas dit ce que l’on faisait. Mais justement : c’est lui qui va nous donner la permission de pitcher.

**Prospect : *“*Mais vous ne m’avez même pas dit ce que vous faites ?”

4. Poursuivre l’intrigue

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Prospecteur : "Pardon, est-ce que vous connaissez (nom de votre entreprise) ? Vous avez déjà entendu parler de nous ?"

Prospect : “Hum, non pas du tout…”

5. Introduire ce que fait votre entreprise

Prospecteur : "D'accord, je comprends :) Chez (nom de votre entreprise), nous [présentez brièvement ce que vous pouvez faire pour eux]. J'ai d'ailleurs remarqué que de nombreux [buyer persona] rencontrent souvent des difficultés avec [problème spécifique]. Comment gérez-vous cela de votre côté ?”

Prospect : (réponse du prospect)

6. Qualifier l’intérêt et l’adéquation

Ici, l'objectif est de savoir si le prospect est qualifié pour poursuivre l’échange. C’est la partie où l’écoute est essentielle, car elle ne peut pas être scriptée. Il faut savoir poser les bonnes questions pour comprendre si votre solution peut répondre aux besoins du prospect et écouter attentivement ses réponses.

7. Demander le rendez-vous

Si l’intérêt ou le besoin est présent, il est temps de proposer un rendez-vous. Soyez précis et assertif : "Vous m’avez accordé quelques minutes aujourd’hui, et il semble qu’il y ait une vraie raison d’approfondir la discussion. Seriez-vous disponible [jour] ou [jour] pour en discuter davantage et voir si cela pourrait être un bon fit ?"

Enfin, pour rendre votre script encore plus efficace, il est crucial de savoir comment répondre aux objections courantes que vous pourriez rencontrer.

III. 4 exemples de scripts cold call

La force de ce script réside dans sa capacité à s'adapter habilement à différentes cibles et offres, tout en se concentrant systématiquement sur le problème du prospect et les bénéfices de votre solution. Voyons cela avec des exemples concrets.

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Simulateur ROI Prospection Monsieur Lead

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Exemple pour une entreprise qui forme les commerciaux

1. S’introduire et créer un effet de “rupture”

Prospecteur : “Bonjour Thomas, c’est Laura Dupont de Sales Booster.”

Prospect : "Oui ?"

2. Obtenir la permission pour parler de l’objet de l’appel

Prospecteur : “Je sais que vous ne vous attendiez pas à cet appel. C’est la première fois que nous échangeons, auriez-vous une minute pour que je vous explique la raison de mon appel ?”

Prospect : "Allez-y."