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Découvrez combien de rendez-vous, de clients, et de chiffre d'affaires vous pourriez obtenir.
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Découvrez les stratégies essentielles pour booster votre génération de leads B2B en 2024, avec des conseils pratiques sur l'inbound, l'outbound et le cold calling pour des résultats rapides.
Vouloir générer plus de leads est l’une des problématiques numéro 1 de nombreuses entreprises dans le B2B. Mais c’est quoi au juste la “Lead Generation en B2B” ? Pourquoi on en parle autant ? Comment faire pour avoir un maximum de résultats rapidement ? C’est ce que nous allons voir dans cet article de l’agence Monsieur Lead.
La génération de leads B2B, c’est l’ensemble des actions mises en place pour attirer des entreprises intéressées par votre produit ou service, dans l'espoir de les transformer en clients. En d'autres termes, il s'agit de trouver des moyens pour que des entreprises découvrent votre offre, s'y intéressent, et vous contactent pour en savoir plus ou obtenir une proposition commerciale.
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Un lead est une personne ou une entreprise qui a montré un intérêt pour votre solution. Cela peut se manifester de différentes façons : en s'inscrivant sur votre site internet, en demandant un devis, en envoyant un message sur LinkedIn, par un email direct, suite à un appel téléphonique, ou même grâce à une recommandation d'un client existant. Peu importe le canal, l'essentiel est que ce lead exprime un intérêt potentiel qui pourrait évoluer vers un achat.
Par exemple, vous êtes actuellement sur le site de l’agence Monsieur Lead. Nous sommes une agence de prospection téléphonique et nous proposons de nombreuses ressources pour vous former et vous aider gratuitement dans votre prospection, comme des guides, des formations ou encore des calculateurs de ROI prospection.
Si vous souhaitez accéder à l’une de nos ressources, vous devrez d'abord nous fournir vos informations, ce qui nous permet de déduire que : 1. vous avez un intérêt pour la prospection (même mineur), et 2. nos équipes pourront vous contacter si votre profil correspond à celui de nos clients habituels. Vous devenez donc un lead pour nous...
En B2B (Business to Business), c'est-à-dire lorsque vous vendez des produits ou services à d'autres entreprises, vos leads seront également des professionnels ou des décisionnaires dans ces entreprises. Il peut s'agir, par exemple, de dirigeants d'entreprises (CEO, entrepreneurs, fondateurs), ou de responsables de départements avec un budget dédié, tels que des directeurs des ressources humaines (DRH), des directeurs marketing (CMO), ou des directeurs commerciaux.
Prenons trois exemples pour illustrer la génération de leads dans différents secteurs :
Maintenant il faut qu’on fasse un focus sur une question : pourquoi les boites du B2B accordent-elles autant d’importance au fait d’avoir plus de leads ?
Pour bien comprendre, on va prendre un exemple.
Imaginons que vous êtes une marque de vêtements (activité B2C) avec un site e-commerce. Les clients peuvent directement y passer commande en toute autonomie. Comment faites-vous pour attirer des clients ? Voici quelques options :
Dans tous les cas, vous inclurez généralement un lien vers votre site internet, où les visiteurs pourront consulter vos produits, les ajouter à leur panier et finaliser leur commande immédiatement. Tout est conçu pour qu’ils puissent acheter rapidement et sans intervention directe de votre part.
Maintenant, imaginons que vous dirigez un cabinet d’expertise comptable. Pouvez-vous simplement promouvoir vos services en affichant un lien vers une page de vente où seraient détaillés vos produits, avec un tarif de 2000 € HT par an, et un bouton "Commander" pour que les visiteurs achètent immédiatement vos services ?
Vous pouvez essayer, mais cela a peu de chances de fonctionner.
Pourquoi ? Parce qu’en B2B :
Vous voyez la différence ?
C’est pour cette raison qu’en B2B, l’une des étapes les plus cruciales est qu’un prospect manifeste un intérêt pour vos services, par exemple en demandant des informations ou en prenant un rendez-vous pour en savoir plus (ce qui en fait un lead).
Dans le B2C, un e-commerçant peut souvent se passer de cette phase de contact direct car l’achat est moins engageant. En revanche, une entreprise B2B devra presque toujours passer par un échange humain à un moment donné pour qualifier le prospect, lui faire une démonstration ou lui fournir des informations détaillées sur les services proposés.
Maintenant que vous comprenez ce qu’est la génération de leads et pourquoi elle est essentielle en B2B, je vais partager avec vous la méthode la plus efficace que j'ai découverte pour générer des leads, une méthode qui pourrait vous faire gagner 10 ans d’expérience en marketing.
Avant de vous révéler la méthode la plus efficace, il est essentiel de vous présenter les différentes approches qui s’offrent à vous pour générer des leads.
Il existe deux grandes catégories de stratégies :
Aujourd'hui, on constate un fort engouement pour l’inbound marketing. Pourquoi ? On entend souvent les mêmes arguments :
Tous ces arguments, chers lecteurs, sont sans fondement. La vraie raison pour laquelle beaucoup évitent la prospection est simple : ils ne savent pas comment s'y prendre, trouvent cela difficile et n’aiment pas essuyer des refus. Rien d’autre. Que ce soit via l’inbound ou l’outbound, l’objectif reste le même : attirer plus de clients. Il est vrai que c’est plus confortable de laisser les clients venir à soi plutôt que d’aller les chercher… Mais dans la prochaine section, je vais vous expliquer pourquoi, selon moi, la prospection reste la meilleure approche pour générer des leads en B2B.
Cela dit, il existe une troisième méthode que l’on mentionne rarement, mais qui est tout aussi efficace pour générer des leads : la publicité payante (Paid), que ce soit sur Facebook, Instagram, Google, YouTube, etc. Ici, vous concevez une publicité (vidéo, image + texte) et vous payez pour que la plateforme diffuse votre contenu auprès d’une audience ciblée, susceptible de s'intéresser à votre activité. Parmi cette audience, certains deviendront des leads.
En ce qui me concerne, j’ai pu expérimenter ces trois méthodes à un haut niveau notamment parce que :
À chaque fois, l’objectif était le même : générer plus de leads (et surtout des leads qualifiés). Aujourd’hui, je suis convaincu que l’outbound, et plus particulièrement le cold calling, est de loin la méthode la plus efficace. Je vais vous expliquer pourquoi.
Pour comprendre pourquoi je suis devenu un fervent adepte du cold call, il faut d’abord que je vous explique les limites de l’inbound marketing.
Prenons cet article de blog, par exemple. En le publiant, notre objectif est qu’un gérant d’entreprise B2B ou un responsable marketing & commercial le lise. Cette personne pourrait alors découvrir notre agence et peut-être s’inscrire pour accéder à l’une de nos ressources.
Mais cette approche a ses limites :
Baser à 100% sa stratégie de génération de leads sur l’inbound revient à attendre et à miser sur l'incertitude. Certaines entreprises finissent par y parvenir, d'autres non. Dans les deux cas, il faut souvent attendre 2 à 3 ans pour savoir si cela fonctionne vraiment…
Vous pourriez alors me demander : "Mais pourquoi faites-vous de l'inbound, dans ce cas ?" Nous le faisons pour la notoriété, pas pour la performance commerciale à très court-terme. Nous voulons que Monsieur Lead soit perçu comme une référence en matière de prospection B2B et de génération de leads. Nous voulons être reconnus dans notre secteur. Et pour cela, le meilleur moyen reste de créer du contenu pour partager notre expertise.
Cependant, comme nous l’avons vu, ce n’est pas la manière la plus directe d'obtenir les leads que nous recherchons immédiatement (pas dans six mois ou un an) pour développer notre activité.
Quant à la publicité payante (Paid), les résultats peuvent être très variables.
Si vous êtes une entreprise B2B qui s’adresse à un marché large (ex : les freelances ou tout type d’entrepreneur) avec un prix assez faible (ex : 20€ / mois pour utiliser votre outil) la publicité peut fonctionner efficacement pour vous générer des leads.
L’inspiration que je donne à ce niveau c’est Abby, un outil de facturation pour indépendant qui obtient beaucoup de ses leads par la publicité sur Meta.
Maintenant, si votre solution est très spécifique, qu’elle nécessite du temps pour que sa valeur soit bien comprise, et qu’elle coûte des milliers, voire des dizaines de milliers d’euros par an, il peut être difficile de générer des leads qualifiés via le Paid.
Le Paid fonctionne bien sur les marchés de masse, orientés au cgrand public. Cependant, beaucoup d’entreprises B2B opèrent sur des marchés de niche, avec des solutions pointues destinées à une clientèle très spécifique et des budgets conséquents.
Donc si c’est votre cas, vous risquez :
Comme le titre l’indique, la grande force de la prospection téléphonique réside dans sa capacité à cibler de manière précise les meilleurs clients potentiels pour votre entreprise, à entrer en contact avec eux immédiatement, à leur présenter vos services, et à transformer ces échanges en rendez-vous commerciaux. Tout cela se fait maintenant—pas dans six mois, un an, ou deux ans, mais tout de suite.
Pour cibler efficacement, vous choisissez des entreprises dont la taille (en termes de chiffre d’affaires ou de nombre d’employés) vous assure qu’elles peuvent avoir du budget pour travailler avec vous. Vous identifiez également des typologies de structures confrontées à un problème spécifique qui freine leur performance ou leur coûte cher sur le long terme. Ensuite, vous obtenez les numéros directs des décideurs de ces entreprises, ce qui vous permet de les contacter et de fixer un rendez-vous pour discuter de leurs besoins et de vos solutions.
De plus, vous avez la possibilité de scaler votre équipe de prospection. Une fois que vous avez mis en place une méthodologie efficace, que vous générez entre 4 et 12 rendez-vous qualifiés par semaine (selon le temps investi dans la prospection), que votre discours est bien rodé et votre process maîtrisé (nous parlerons du plan de prospection plus tard), vous pouvez recruter un deuxième SDR, puis un troisième, et ainsi augmenter le nombre de rendez-vous générés par votre équipe, ce qui vous permet également de faire grandir votre entreprise. Vous êtes aux commandes de votre croissance.
Chez Monsieur Lead, nous avons très tôt mis en place un canal de prospection pour l'agence. Concrètement, cela signifie que nous avons une personne dédiée à la prospection tous les jours. Elle est chargée de prendre des rendez-vous avec des dirigeants d'entreprise, des responsables commerciaux ou marketing, pour voir comment nous pouvons les aider à générer plus de leads grâce à la prospection.
Nous venons donc de voir pourquoi le cold call répond si bien aux problématiques de génération de rendez-vous pour les entreprises B2B avec des produits et une cible spécifique. Avant de terminer, on va vous donner la méthodologie pour bien organiser votre stratégie de prospection.
Le cold call peut vraiment booster votre lead gen B2B à condition de suivre un plan clair. Voici les 7 étapes que nous vous recommandons.
La première étape consiste à identifier votre client idéal. Cela signifie choisir les entreprises qui correspondent le mieux à ce que vous offrez. Prenez en compte leur taille (nombre d'employés, chiffre d'affaires), le secteur dans lequel elles travaillent, et leurs besoins spécifiques que votre solution peut résoudre. Plus vous serez précis dans ce ciblage, plus vos efforts seront efficaces.
Une fois que vous savez qui vous ciblez, vous devez créer des listes de prospection. Utilisez des outils comme LinkedIn Sales Navigator ou Pharow pour trouver des entreprises qui correspondent à votre profil idéal. Segmentez vos prospects par critères importants comme la taille de l’entreprise, leur secteur d'activité ou la fonction des décideurs (par exemple, directeur marketing ou commercial), ou les Intent Data pour être encore puis puissant et pertinent. La qualité de la liste est l'élément le plus sous-côté d'une bonne prospection…
Ensuite, vous devez préparer un script de cold call clair et convaincant. Ce script doit capter l'attention du prospect dès les premières secondes, bien expliquer la valeur de votre solution, et inclure des réponses aux objections les plus courantes. Il doit être simple, mais flexible pour s'adapter à chaque appel.
Maintenant que vous avez votre liste et votre script, il est temps de passer des appels. Choisissez bien vos moments (évitez les heures de pointe) et personnalisez chaque appel en fonction du prospect. Le but est de décrocher des rendez-vous qualifiés. Soyez persévérant, la ténacité et la régularité font vraiment la différence ici.
Une fois que vous avez des prospects intéressés, il est crucial de bien suivre vos leads. Utilisez un outil CRM pour suivre vos contacts, planifier des relances et garder un historique des conversations. L’idée est de rester dans l’esprit de vos prospects en leur envoyant régulièrement des informations pertinentes (comme des études de cas, des témoignages, etc.).
Après vos appels, prenez le temps de mesurer vos résultats. Analysez les données : combien d’appels ont abouti à des rendez-vous ? Quel est le taux de conversion des rendez-vous en clients ? Ces informations vous permettront d'ajuster votre stratégie et d'améliorer vos résultats à chaque nouvelle campagne.
Pensez également à enregistrer vos appels pour pouvoir les réécouter par la suite. Chez Monsieur Lead, nous avons mis en place un rituel quotidien appelé "Pimp My Call" : une session de 15 à 30 minutes où les SDR écoutent un appel et identifient ce qui a bien fonctionné et doit être renforcé, ainsi que les points à améliorer pour la prochaine fois. Ce feedback constant aide à perfectionner les techniques de prospection et à augmenter l'efficacité des appels.
Pour les prospects les plus intéressés, l’objectif est de les amener à finaliser la vente. Vous générez des rendez-vous pour conclure ces deals. Que ce soit vous ou un collègue qui s’occupe de cette étape, il est important de suivre vos leads jusqu’à la fin. Cela vous permet de voir si votre processus fonctionne bien et d'identifier les points à améliorer.
Générer des leads en B2B est une étape clé pour faire grandir votre entreprise, et le cold call reste une méthode efficace pour obtenir des résultats rapidement. Contrairement à l’inbound marketing, qui prend souvent plus de temps à porter ses fruits, le cold call vous permet de contacter directement vos prospects les plus qualifiés, d’engager des conversations concrètes et de conclure des deals rapidement.
Mettre en place une stratégie de prospection téléphonique demande de la méthode, de la persévérance, et un suivi attentif. Mais si vous suivez un processus bien défini, les résultats peuvent être très convaincants.
Si vous voulez aller plus loin et découvrir comment externaliser votre prospection pour générer plus de leads avec le cold call, prenez rendez-vous avec l’un de nos consultants. Nous vous aiderons à mettre en place une stratégie adaptée à vos besoins.
De plus, si vous souhaitez savoir combien de leads vous devez générer chaque mois, semaine et jour pour atteindre vos objectifs de revenus, nous avons un calculateur gratuit en format Google Sheet qui vous donnera une estimation précise.
Vous voulez vous former en prospection téléphonique ? Nous avons une formation complète en prospection téléphonique qui vous guide à travers cinq étapes pour booster votre confiance et vos résultats.
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