.png)
.png)
Découvrez combien de rendez-vous, de clients, et de chiffre d'affaires vous pourriez obtenir.
JE SIMULE MON ROI
Découvrez comment choisir une agence de prospection efficace pour booster vos ventes, éviter les pièges courants et maximiser vos résultats grâce à une stratégie ciblée et personnalisée.
Choisir une agence de prospection est une décision essentielle pour toute entreprise B2B souhaitant augmenter ses revenus. Une mauvaise décision peut entraîner une perte de temps et de ressources, tandis qu'un bon choix peut faire progresser votre entreprise. Voici quelques conseils pour faire le bon choix et éviter les erreurs courantes.
Avant de discuter des critères pour choisir une agence de prospection commerciale, rappelons pourquoi cette démarche est importante mais aussi bénéfique pour nos objectifs.
Il est indéniable qu'il existe des cibles et des segments de marché que votre stratégie Inbound ou vos publicités ne parviennent pas à toucher. Les grands comptes, les entreprises très spécifiques, et certaines organisations demeurent souvent inaccessibles malgré vos efforts. En effet, le contenu et les publicités sont souvent distribués de manière massive par les algorithmes des plateformes, ce qui limite leur efficacité à toucher des segments de marché de niche.
Avec le contenu, il est souvent difficile de capter l'attention des grands comptes ou des entreprises très spécifiques. Les algorithmes des réseaux sociaux et des moteurs de recherche diffusent le contenu de manière large, sans distinction fine, ce qui peut diluer l'impact de votre message auprès de votre cible idéale. De plus, les publicités fonctionnent également à grande échelle, cherchant à atteindre un public le plus large possible, ce qui n'est pas toujours optimal pour des cibles très précises en B2B.
Prenons un exemple concret : vous souhaitez atteindre les entreprises du CAC 40. Malgré la qualité de votre contenu et l'investissement en publicité, vous constatez que ces entreprises ne répondent pas. Elles sont noyées dans le flot d'informations et de publicités qu'elles reçoivent quotidiennement. De plus, leurs processus de décision sont souvent longs et complexes, nécessitant un effort de prospection plus ciblé et personnalisé que ce que vos campagnes de conenu et de publicité peuvent offrir.
Pour remédier à cette situation, l'externalisation de votre prospection peut être une solution efficace. En ajoutant ce nouveau canal, vous pouvez générer des rendez-vous de manière plus ciblée et personnalisée. Les équipes de prospection externalisées ont souvent une expertise et des outils spécifiques pour atteindre des cibles précises, qu'il s'agisse de grands comptes ou d'entreprises bien définies. Elles peuvent travailler en étroite collaboration avec vos équipes internes ou externes de publicité et de contenu, créant ainsi des synergies et ouvrant de nouvelles opportunités.
De nombreuses entreprises rencontrent des difficultés à maintenir une prospection régulière, même après avoir recruté un commercial. Ce manque de constance dans la prospection peut gravement nuire à la génération de leads et, par conséquent, à l'acquisition de nouveaux clients.
Souvent, le commercial est un "full-cycle", c’est-à-dire qu’il doit assumer plusieurs rôles simultanément. Il est chargé de prospecter, de qualifier les demandes entrantes, de faire des démos ou des pitchs, de conclure les ventes, et parfois même de gérer les comptes internes pour les upsells ou d’encadrer des juniors. Cette multiplicité des tâches peut entraver son efficacité, notamment en matière de prospection. Lorsqu'il doit jongler entre toutes ces responsabilités, il devient difficile de maintenir une activité de prospection constante et rigoureuse.
Le problème principal est que sans une prospection quotidienne dédiée, votre entreprise ne générera pas un volume constant de leads et de rendez-vous, ce qui est essentiel pour se développer. La constance et la régularité dans la génération de leads sont cruciales pour assurer un pipeline de ventes solide et prévisible.
Dans le livre "Predictable Revenue", l’auteur Aaron Ross, un ancien de chez Salesforce, explique que l'une des clés du succès de Salesforce a été de séparer clairement les rôles de closer et de prospecteur. En ayant une personne dédiée à la génération de rendez-vous quotidiennement, Salesforce a pu scaler efficacement. Cette division des rôles permet de s'assurer que la prospection ne soit jamais négligée, garantissant ainsi un flux constant de leads qualifiés pour les commerciaux chargés de conclure les ventes.
L'externalisation de la prospection peut être une solution efficace pour résoudre ce problème. Tout comme vous externalisez la gestion de vos réseaux sociaux pour garantir une présence régulière et cohérente, externaliser votre prospection vous assure une génération continue de leads et de rendez-vous. Une personne ou une équipe dédiée à cette tâche se concentrera uniquement sur la prospection, sans être distraite par d'autres responsabilités. Cela augmentera le nombre d'opportunités pour vos commerciaux et facilitera l'acquisition de nouveaux clients.
L'un des principaux défis de l'inbound marketing et de la publicité est le manque de contrôle sur le choix de ses clients. Malgré tous les efforts de ciblage dans les gestionnaires de publicités, le positionnement de notre message, et les tentatives pour attirer ou décourager certaines personnes, il reste difficile de déterminer précisément qui voit notre message et qui entre dans notre tunnel de vente.
Au début, ce manque de contrôle peut ne pas sembler problématique, car attirer des clients en masse est souvent la priorité. Cependant, à mesure que l'entreprise cherche à monter en gamme ou à augmenter la valeur des paniers clients, ce manque de contrôle devient un obstacle. Les clients qui ne correspondent pas parfaitement à votre cible peuvent ne pas avoir les ressources nécessaires pour réaliser des achats importants ou pour bénéficier pleinement de vos offres.
La prospection offre une solution à ce problème en permettant de cibler précisément les clients les plus pertinents. En créant des buyers personas et des Ideal Customer Profiles (ICP), vous pouvez définir clairement les caractéristiques des clients idéaux pour votre entreprise. Ensuite, des outils comme Sales Navigator de LinkedIn vous permettent de rechercher activement ces clients potentiels, de sorte que vous vous concentrez sur ceux qui ont le plus besoin de vos produits ou services, qui génèrent les meilleurs résultats, qui sont prêts à payer plus, et avec qui vous avez un bon fit humain.
Par exemple, une entreprise souhaitant atteindre des e-commerçants qui font entre 3 et 10 millions de CA peut utiliser Sales Navigator pour identifier les décideurs au sein de ces entreprises. En ciblant ces profils spécifiques, l'entreprise peut adapter son message et ses offres pour répondre précisément aux besoins de ces cibles hautement qualifiées. Cela permet non seulement de maximiser l'efficacité de la prospection, mais aussi d'assurer que chaque lead généré a un potentiel élevé de conversion et de valeur.
En conclusion, la prospection ciblée permet d'optimiser votre stratégie commerciale en vous donnant le contrôle sur le choix de vos clients. Cela améliore non seulement la quantité de deals et d'opportunités, mais aussi la qualité et la taille des paniers. En définissant des buyers personas et des ICP, et en utilisant des outils comme Sales Navigator, vous pouvez cibler les entreprises les plus pertinentes, maximiser vos résultats commerciaux, et assurer une croissance durable pour votre entreprise.
“Invert, always invert” disait Charlie Munger. Avant de vous révéler les clés pour choisir une bonne agence de prospection, permettez-moi de vous expliquer d’abord comment éviter de mal choisir. C’est un retour d'expérience basé sur ma carrière professionnelle au sein des agences.
Faire un choix basé uniquement sur le prix est une erreur courante dans la sélection d'experts et de prestataires. Bien que l'objectif de toute entreprise soit de minimiser ses coûts et d'augmenter ses revenus pour maximiser ses profits, se focaliser uniquement sur le coût peut avoir des conséquences négatives au moment de choisir une agence de prospection (et nuire à votre capacité à augmenter vos revenus).
Lorsque quelqu'un se vend en dessous du prix du marché, cela peut indiquer plusieurs choses :
Ces situations ne sont pas avantageuses pour vous, sauf si vous avez déjà une expertise solide en interne et que vous cherchez simplement un exécutant. Dans ce cas, le prix peut être un facteur intéressant.
Cependant, si vous avez besoin de quelqu'un avec une expertise approfondie pour guider votre entreprise dans la prospection, un choix basé uniquement sur le prix peut se retourner contre vous. Les gros résultats se trouvent souvent dans les nuances, les détails, et la finesse d'un savoir-faire spécialisé détenu par un expert.
Une bonne prestation de prospection externalisée vous coûtera en moyenne entre 1500 et 2000 € HT par mois. Ce tarif se situe dans la tranche basse des professionnels du secteur. Les prix peuvent varier en fonction du nombre de jours ou d'heures que vous souhaitez que l'agence consacre à votre prospection.
Un prix élevé reflète indirectement l'expertise et l'expérience de l'agence, car il montre que cette dernière n'a pas de problèmes à trouver ses clients, signe de son antériorité et de son expertise métier, et qu’elle est même prête à perdre certains clients en se faisant considérer comme "très chère".
A contrario, supposons que vous tombiez sur un jeune prestataire qui propose ses services de prospection pour 400 ou 500 € par mois, avec des variables basées sur les rendez-vous générés. Vous négociez habilement pour qu'il accepte un intéressement basé sur le chiffre d'affaires signé grâce à sa prospection, transférant ainsi une partie importante du risque sur ses épaules. À première vue, cela semble être une bonne affaire, car vous pensez réduire vos coûts tout en augmentant potentiellement vos revenus.
Cependant, cette décision comporte plusieurs risques majeurs :
Imaginons que vous décidiez de travailler avec ce jeune prestataire. Vous réalisez rapidement que les leads générés sont peu qualifiés et ne correspondent pas aux critères de vos clients idéaux. Les rendez-vous pris sont souvent annulés ou ne débouchent pas sur des ventes. De plus, certaines interactions avec les prospects laissent une impression négative de votre entreprise, car le prestataire n'a pas les compétences nécessaires pour communiquer efficacement sur vos produits ou services.
En comparaison, une agence professionnelle facturant entre 1500 et 2000 € par mois aurait généré des leads de meilleure qualité, bien ciblés, et avec une communication professionnelle, renforçant ainsi votre image de marque.
Si vous souhaitez une prospection de qualité, qui préserve votre image de marque et génère des leads qualifiés auprès d'entreprises importantes et pertinentes pour vous, privilégier le prix peut être une mauvaise stratégie. En revanche, si vous visez le volume et une approche plus agressive, et des personnes qui se contentent de suivre vos processus établis, alors vous pouvez choisir en fonction du prix.
Une erreur courante lors du choix d'une agence de prospection est de ne pas vérifier si celle-ci a déjà travaillé avec une entreprise similaire à la vôtre. Il est tentant de se fier uniquement aux succès passés de l'agence avec d'autres clients. Cependant, cela ne garantit pas qu'ils obtiendront les mêmes résultats avec votre entreprise.
Même si une agence applique les mêmes méthodes éprouvées, divers facteurs peuvent influencer les résultats. Ces facteurs incluent :
Imaginons une agence qui a obtenu de très bons résultats en prospectant pour une entreprise vendant des logiciels de gestion à des PME. Si votre entreprise vend des solutions de cybersécurité à des grandes entreprises, les méthodes de prospection peuvent différer significativement. Les cycles de vente, les attentes des clients, et les arguments de vente ne seront pas les mêmes. Une agence sans expérience préalable dans le secteur de la cybersécurité pour grandes entreprises pourrait rencontrer des difficultés à adapter ses stratégies, malgré ses succès avec des PME.
Il est donc crucial de vérifier si l'agence a déjà prospecté pour des entreprises similaires à la vôtre ou qui ciblent des audiences semblables. Cela ne signifie pas que l'agence est inapte si elle n'a pas cette expérience spécifique, mais il est important d'être conscient de ce facteur. Une agence avec une expérience pertinente pourra plus facilement adapter ses stratégies à vos besoins et maximiser vos chances de succès.
La dernière erreur courante est de ne pas avoir l'expertise nécessaire pour juger celle de l'agence en face. Les experts peuvent vous vendre des solutions inefficaces en utilisant des anglicismes, des termes compliqués, des processus fallacieux en mindmaps, et des présentations attrayantes mais sans fond.
Le problème, c’est que sans une bonne compréhension du domaine, il est difficile de discerner le vrai du faux dans le discours de l'agence. Cela peut être comparé à visiter un garage sans connaissance en mécanique : vous êtes vulnérable aux propositions malhonnêtes ou inefficaces.
Pour éviter cela, il est crucial de développer une expertise de base ou de s'entourer de personnes compétentes pour discuter avec l’agence :
Imaginons que vous soyez responsable marketing d'une PME cherchant à externaliser la prospection. Vous rencontrez plusieurs agences. La première agence présente une stratégie complexe avec de nombreux termes techniques et un budget élevé, mais sans résultats concrets ou cas clients pertinents. La deuxième agence, plus transparente, propose une stratégie claire, des études de cas similaires à votre secteur, et des résultats mesurables. En discutant avec plusieurs agences, vous pourrez identifier laquelle a une expertise réelle et des propositions adaptées à vos besoins.
Pour éviter de choisir une agence sur des critères trompeurs, il est essentiel d'avoir les moyens de juger correctement leur expertise. En acquérant une compréhension de base du domaine, en s'entourant de personnes compétentes, et en mettant les agences en concurrence, vous pouvez prendre une décision éclairée. Cela vous permettra de sélectionner une agence qui non seulement comprend vos besoins, mais qui possède également les compétences et l'expérience nécessaires pour vous fournir des résultats concrets.
Maintenant que nous avons vu pourquoi il est important et utile d'externaliser sa prospection commerciale à une agence, ainsi que les trois points d'alerte à éviter lors de ce choix, parlons des critères pour sélectionner une agence de prospection efficace.
Le premier élément crucial à considérer lors du choix d'une agence est la qualité des humains qui la composent. Une agence ne vend pas seulement du temps pour exécuter des tâches, mais surtout de l'expertise, du savoir-faire et du "jus de cerveau" qualitatif.
Il est essentiel de ne pas se laisser éblouir par la qualité du fondateur ou des dirigeants de l'agence. Bien que ces personnes puissent vous impressionner par leur compétence et leur vision, ce ne sont généralement pas elles qui géreront quotidiennement votre projet. Ce sont les membres de leur équipe qui seront en charge de la mise en œuvre. Par conséquent, il est impératif d'évaluer la qualité de l'équipe interne ou externe de l'agence.
Pour juger de la qualité des personnes qui travailleront sur votre projet, considérez les éléments suivants :
En conclusion, pour choisir une agence qui répondra efficacement à vos besoins, il est crucial de ne pas se focaliser uniquement sur les dirigeants. Évaluez la qualité de l'équipe qui travaillera directement sur votre projet. Assurez-vous que leur culture, leur expérience et leur mindset sont alignés avec vos objectifs. On ne parle pas assez du fit humain entre l’agence et son client, mais c’est capital.
Le deuxième critère crucial pour choisir une agence est la qualité de ses processus. Une agence performante se distingue par des processus clairs, simples et efficaces. Pourquoi est-ce si important ? Parce qu'une agence travaille généralement pour plusieurs clients simultanément, ce qui peut rapidement entraîner un chaos opérationnel si les processus ne sont pas bien définis. La diversité des opérations, des interlocuteurs, des produits, des services et des audiences nécessite une organisation rigoureuse pour garantir une prestation de qualité.
Une agence sans processus solides ne pourra pas offrir une prestation constante et fiable. Les processus permettent de standardiser les opérations, d'assurer la qualité des livrables, et de maintenir la prédictabilité des résultats. Sans processus bien établis, une agence peut promettre des résultats, mais ne pas être capable de les délivrer de manière constante (malgré qu’elle ait le bon niveau d’expertise). Cela peut entraîner des frustrations pour les clients et une expérience globale négative puisque les équipes opérationnelles ne se sentent pas à l'aise dans ce type d’environnement, ce qui finira par se refléter dans leur travail.
Pour s'assurer que l'agence a des processus solides, il est essentiel de les challenger sur leur méthodologie. Demandez-leur de décrire en détail comment ils gèrent les différentes étapes de leur prestation, de la prospection initiale à la qualification des leads et à la prise de rendez-vous. Évaluez si ces processus ont été testés et s'ils ont prouvé leur efficacité dans des projets similaires.
Une bonne agence pourra se montrer transparente sur ses méthodes et pourra démontrer comment ses processus ont conduit à des résultats tangibles pour d'autres clients. De plus, il est important de vérifier qui gère les opérations au sein de l'agence. Les meilleures personnes pour ce rôle sont souvent des individus introvertis, concentrés sur l'organisation et la gestion efficace plutôt que sur la mise en avant.
Un autre aspect à surveiller est la capacité de l'agence à proposer du sur-mesure. Bien que cela puisse sembler attrayant, une agence qui accepte systématiquement de personnaliser ses services pour chaque client peut rapidement se retrouver submergée et incapable de tenir ses promesses. Cela ne résulte pas d'une mauvaise foi, mais d'un chaos opérationnel. Une agence qui propose des processus standardisés mais efficaces est souvent une option plus sûre et plus fiable.
Supposons que vous choisissiez une agence pour la prospection commerciale et que celle-ci ne dispose pas de processus bien définis. Vous pourriez recevoir des rendez-vous commerciaux de manière irrégulière, avec des fluctuations importantes dans la qualité et la quantité des leads générés. Une semaine, vous pourriez recevoir de nombreux leads qualifiés, tandis que la semaine suivante, presque aucun. Cette absence de fiabilité peut gravement nuire à vos efforts de développement commercial.
Pour garantir une prestation de qualité et éviter les mauvaises surprises, il est crucial de choisir une agence avec des processus bien établis. Ces processus doivent être clairs, éprouvés et capables de produire des résultats constants. Ne vous laissez pas séduire uniquement par le charisme des dirigeants ou par des promesses de sur-mesure. Évaluez la rigueur et l'efficacité des processus opérationnels de l'agence pour vous assurer une collaboration fructueuse et prévisible.
Pour bien choisir une agence, il est crucial de vérifier si l'expertise est véritablement internalisée et maîtrisée. Lorsqu'on engage une agence, on recherche une structure avec une identité, une spécialisation, et une expertise dans un domaine donné. Pour notre cas, il s'agit de la prospection. Assurez-vous que l'agence prend le temps de documenter, d'internaliser, et de bien maîtriser le processus qu'elle vous vend. Cela garantit que vous bénéficiez d'une expertise accumulée et transférable, indépendamment des personnes spécifiques en charge de votre projet. Peu importe que ce soit Caroline ou Nicolas qui gère votre prospection, vous devez toujours avoir le résultat pour lequel vous avez signé avec l’agence.
Même si une agence a beaucoup d'historique et d'expérience, cela ne signifie pas nécessairement que vous allez bénéficier de cette expertise accumulée. La durée moyenne d'un employé dans une agence est souvent de 1 à 3 ans. Par conséquent, les employés qui étaient présents au début de l'agence et qui ont cumulé toute la connaissance peuvent ne plus être là lorsque vous engagez leurs services. Sans un processus rigoureux de documentation et de transfert de connaissances, l'expertise peut se perdre avec le départ des employés.
Il est donc important que l'agence documente ses expériences avec d'autres clients, en prenant note des défis, des succès, des erreurs, des échecs, des subtilités spécifiques à chaque projet. Cela permet de s'assurer que l'expertise reste au sein de l'agence et est accessible pour tous les nouveaux projets.
Imaginez que vous engagiez une agence de prospection qui existe depuis dix ans. Vous pourriez penser que vous allez bénéficier de dix ans d'expertise accumulée. Cependant, si l'agence ne documente pas ses processus et ses expériences, vous risquez de vous retrouver avec une équipe qui n'a que quelques mois d'expérience et qui n'a pas accès aux enseignements des projets précédents.
Au sein de l’agence Monsieur Lead, par exemple, nous avons mis en place un processus rigoureux de documentation. Nous notons tout ce qui est fait, les défis rencontrés, les solutions apportées, et les observations spécifiques à chaque client dans nos espaces Notion. Cela signifie que si vous êtes notre 121e client, vous bénéficierez des connaissances et des insights accumulés à partir des 120 projets précédents. Cette accumulation d'expertise est précieuse et garantit une prestation de haute qualité.
En conclusion, pour choisir une agence de manière éclairée, il est essentiel de vérifier que l'expertise est bien internalisée et maîtrisée. Cela passe par la documentation systématique des expériences et des processus. Une agence qui documente rigoureusement ses projets garantit une continuité de l'expertise, même en cas de turnover du personnel. Cela vous assure de bénéficier d'une expertise solide, fondée sur des années d'expérience accumulée et bien structurée.
Vous voulez vous former en prospection téléphonique ? Nous avons une formation complète en prospection téléphonique qui vous guide à travers cinq étapes pour booster votre confiance et vos résultats.
.png){kind=avatar}
.png)
