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Découvrez 14 exemples d'accroches commerciales percutantes pour capter l'attention de vos prospects et booster vos ventes. Inspirez-vous et optimisez votre prospection dès aujourd'hui !
Les accroches commerciales sont au cœur d’un bon script de prospection. Elles permettent d'attirer l’attention des prospects, de les engager et d’augmenter ses chances de caler un rendez-vous commercial après. L’agence Monsieur Lead vous partage 13 exemples d’accroches commerciales qui peuvent transformer votre prospection.
Avant d'explorer les exemples, il est important de comprendre ce qu'est une accroche commerciale et pourquoi elle est cruciale dans votre stratégie de prospection. Une bonne accroche peut vraiment faire la différence quand vous parlez à des clients potentiels. Commençons donc par expliquer ce qu'est une accroche commerciale et comment elle peut vous aider.
Nous allons partir de l'anglais pour mieux saisir ce qu'est une accroche commerciale. Les prospecteurs américains parlent souvent de « Pattern Interrupt », qui serait une phrase que l'on va dire au téléphone à un prospect et qui va casser son schéma habituel.
Un Pattern Interrupt est une technique de communication utilisée pour surprendre ou interrompre le schéma de pensée habituel de quelqu'un. En brisant la routine ou le flux attendu de la conversation, cela capte l'attention de la personne et la rend plus réceptive à un nouveau message.
C'est très utile en prospection commerciale, car elle permet de sortir le prospect de son mode automatique de réponse : un inconnu l'appelle, il lui parle d'un produit/service qui l'intéresse moyennement, le prospect a déjà en tête la phrase qu'il ressort depuis des années pour être courtois mais vite fermer l'appel : « Non, on n'est pas intéressé. Merci et bonne journée ».
En interrompant ses habitudes, on capte son attention et on l'incite à écouter l'argumentaire pour comprendre ce qui, dans le même temps, nous ouvre les portes de son cœur et de son cerveau pour l'influencer vers une direction.
En effet, le prospect va avoir un petit peu « de mal » à saisir, à comprendre ce qui est en train de se jouer, ce qui nous fait gagner du temps et nous permet de développer un speech plus convaincant.
Donc si on part de cette définition qui, à mon sens, décrit mieux le rôle d'une accroche, on dira alors qu'une accroche commerciale est une phrase que l'on va dire à un prospect au téléphone pour casser son schéma de pensées habituelles qui l'amènent à vite et facilement ignorer notre speech et vouloir raccrocher. Ainsi, on « l'accroche », on mène la danse et on conduit un speech qui peut déboucher sur un rendez-vous commercial après, pour ensuite faire une vente.
Maintenant que nous avons défini ce qu'est une accroche commerciale, voyons pourquoi elle est cruciale dans votre script de prospection.
Quand vous faites de la prospection téléphonique, vous allez interrompre une personne dans ce qu'elle faisait pour lui parler de votre entreprise. De prime abord, les chances sont contre vous parce que :
Donc elle voit un numéro qu'elle ne connaît pas s'afficher sur son téléphone, elle répond pour savoir de quoi il s'agit et au cas où il y aurait une urgence. Elle comprend du coup que ce n'est pas une urgence mais possiblement quelqu'un qui la prospecte, et si vous ne cassez pas son schéma de pensée en moins de 5 à 10 secondes, elle va vous écarter et vous remercier poliment tout en vous disant qu'elle n'est pas intéressée.
Comme nous l'avons vu, l'accroche commerciale joue un rôle fondamental pour sortir vos prospects de leur routine et les amener à prêter attention à votre proposition. Mais avant de pouvoir élaborer une accroche efficace, il est important d'explorer un outil puissant pour affiner vos approches : l'Intent Data. C'est ce que nous allons découvrir tout de suite.
L'Intent Data est un atout majeur pour personnaliser vos accroches commerciales. Il s'agit d'utiliser les signaux en ligne pour mieux comprendre le parcours de vos prospects et anticiper leurs besoins. Cette section vous expliquera ce qu'est l'Intent Data et comment s'en servir pour construire des accroches percutantes.
C'est une des récentes innovations que le digital a apportées au vieux monde de la prospection. L'Intent Data, c'est deux choses : des signaux d'intention captés en ligne + la possibilité de les obtenir et de les utiliser en prospection.
Qu'est-ce que des signaux d'intention ?
Quand on veut faire un changement important dans notre vie, un achat qui va mobiliser plusieurs centaines ou milliers d'euros ou qui sera un investissement important, dans la majorité des cas, notre « parcours client » va se faire en ligne.
Vous n'avez jamais eu de chien et vous envisagez d'en avoir un. Oui, mais quelle race ? Où le trouver ? Comment l'éduquer ? Quelles erreurs faut-il éviter ? Plein de questions auxquelles vous allez chercher à répondre en lisant des articles de blog, en consultant des sites, en écoutant des podcasts, en regardant des vidéos longues sur YouTube ou des conseils en shorts sur Instagram ou TikTok.
Pareil en B2B : vous souhaitez changer de CRM après plus de 10 ans à travailler sur des fichiers Excel. Vous avez des milliers de données sur plein de fichiers Excel différents. Vous savez que vous ne pouvez plus travailler comme ça. Mais du coup, vous allez vous poser plein de questions : quels sont les CRM qui existent ? Quels sont les meilleurs ? Lesquels seraient les plus adaptés à vous ? Combien ça coûte ? Comment migrer vos données ? Est-ce que vous prenez une agence CRM pour faire cela avec vous ?
Vous allez donc effectuer un parcours en ligne, mais les sites que vous allez consulter vont récolter les actions que vous faites et les articles que vous consultez. Ensuite, il y a comme des agrégateurs de données qui rassemblent une multitude d'informations provenant de différents sites. Ces agrégateurs vont suivre votre parcours et comprendre que vous êtes actuellement en phase de recherche pour vous munir d'un nouveau CRM. Les entreprises paient pour accéder à ces données, car elles aident beaucoup à vendre par la suite.
Exemple : vous avez justement une agence qui fait de l'implémentation de CRM. Vous apprenez que Julien, responsable commercial de School, enchaîne les recherches sur les questions autour des CRM. Vous l'appelez ou vous lui envoyez un message LinkedIn pour voir comment vous pouvez l'aider.
Mais là, je ne me suis concentré que sur une seule forme d'Intent Data. Je vous invite fortement à lire cet article pour comprendre en profondeur la notion d'Intent Data, quelles données sont récoltées et comment, comment vous pouvez en bénéficier, etc.
Maintenant que nous avons compris le concept d'Intent Data, voyons comment nous pouvons utiliser ces informations précieuses pour élaborer des accroches commerciales efficaces.
Donc comme vous l'avez peut-être compris, l'Intent Data vous fournit des informations contextuelles sur le parcours d'achat d'un décideur en B2B ou sur les problèmes qu'il rencontre actuellement.
Quand vous appelez une personne et que vous lui sortez une information de ce type, vous êtes pertinent et quand on est pertinent, les gens sont prêts à nous écouter et à nous tendre l'oreille.
Personnellement, je ne suis pas de la culture commerciale « requin ». Quand je prospecte, j'ai plutôt une démarche consultative, d'expert qui sait que vous connaissez un problème important actuellement (que vous l'ayez conscientisé ou non) et qui vient avoir une conversation avec vous sur comment vous pouvez le résoudre bien et rapidement.
Mon enjeu est donc d’être le plus pertinent possible dans ma prise de contact, dans la raison de mon appel, et dans le pourquoi le prospect a intérêt à ce que l’on échange.
Donc toutes les accroches que nous allons voir ci-dessous sont des exemples d’Intent Data que l’on a pu capturer sur notre site, nos réseaux, LinkedIn, les informations publiques sur l’entreprise, le comportement en ligne du décideur, etc. et qui peuvent justifier notre prise de contact.
Il est temps de passer à la pratique ! Voici 14 exemples d’accroches commerciales inspirées des Intent Data, des technologies utilisées par les prospects, des événements récents, et bien plus encore. Chaque exemple est conçu pour répondre à des situations spécifiques et maximiser vos chances d'obtenir un rendez-vous.
Il existe des outils comme Wappalyzer qui permettent de voir les différents outils et technologies qu'une entreprise utilise.
Exemples :
Voici un exemple avec deux entreprises : BonneGueule et Aqualex.
En fonction du problème que l'on vient résoudre et de notre offre, nous pouvons utiliser ces informations pour élaborer nos accroches commerciales :
C'est une approche très intéressante que notre CRO chez Monsieur Lead, Alexandre Chauvin, a utilisée pour prospecter pour un client.
Nous devions prospecter pour un centre de formation qui aide les cabinets de recrutement à réduire leur temps de sourcing et à être plus efficaces dans l'attraction de talents.
Le CEO de ce centre de formation était en relation avec certains prospects que l'on devait prospecter au téléphone, et il a utilisé l'accroche :
« Bonjour [prénom], je suis [nom-prénom de notre client] de chez [entreprise de notre client]. On est connecté sur LinkedIn. Je vous contacte pour [objet de l'appel]. »
Le « On est connecté sur LinkedIn » est un très fort pattern-interrupt. Et il est deux fois plus efficace lorsque le client partage du contenu sur son profil et développe continuellement son réseau en ajoutant sa clientèle cible. À tester !
Des entreprises comme Pennylane font très bien cela.
Il y a quelques mois, nous avions lancé une démo sur leur site pour tester leur outil et voir comment cela fonctionne et peut nous aider sur la partie admin de l'agence.
Pour ce faire, on a renseigné des infos comme nom-prénom, société, email, numéro de téléphone, etc.
Nous ne sommes pas allés loin dans la démo, mais quelque temps après, une personne de l'équipe prospection de Pennylane nous a appelés pour savoir ce qu'il en était et comment elle pouvait nous aider.
C'est évidemment très intelligent pour ne pas perdre d'opportunités sur son site.
« Bonjour [prénom], je suis [nom-prénom] de [nom d'entreprise]. Je vous contacte suite à la démo que vous avez lancée sur notre site. Vous cherchez à optimiser votre gestion administrative et financière, c'est ça ? »
D'ailleurs, si vous souhaitez en savoir plus sur comment une entreprise comme Pennylane fait un savant mélange d'Inbound et d'Outbound chez eux, nous vous recommandons cet épisode du podcast Prospect avec Jacob Sulim, qui est responsable des équipes prospection au sein de Pennylane.
J'ai également déjà reçu un appel de ce type par l'agence Marketing Management IO suite à différentes actions sur leur site comme le téléchargement de guides et le fait que je passais pas mal de temps sur leur site pour chercher des informations.
L'accroche commerciale pourrait être alors : « Bonjour [prénom], je suis [nom-prénom] responsable commerciale chez [nom de l'entreprise]. Je vous appelle suite au téléchargement d'un guide sur notre site concernant la bonne implémentation du CRM Hubspot. Vous êtes en phase de migration, c'est ça ? »
Par le passé, j'avais aussi testé cette approche sur un client (un centre de formation qui souhaitait attirer des entreprises qui envisageaient de recruter en alternance). L'accroche commerciale était la suivante :
« Bonjour [prénom], je suis [nom-prénom] de [nom de l'entreprise]. Je vous contacte suite au téléchargement de notre guide sur l'obtention des aides pour recruter en alternance. Nous souhaitions savoir comment on pouvait vous aider — peut-être en vous donnant plus d'informations — sur les aides auxquelles vous pouvez prétendre. »
Et même chez Monsieur Lead, nous avons cette approche. Si vous téléchargez une ressource sur notre site et que vous remplissez nos critères de qualification, vous allez probablement recevoir un appel pour voir comment on peut mieux vous aider et vous conseiller dans ce que vous cherchez à faire.
Des outils comme Pharow vous permettent d'accéder à des informations sur les entreprises qui ont effectué une levée de fonds.
Quand une entreprise obtient un financement de ce type, on sait qu'elle va chercher à investir et accélérer fort soit dans le développement de sa technologie, son marketing ou sa partie commerciale. Tout dépend de la typologie d'entreprise si elle est tech & product driven, ou sales & marketing driven.
Quoi qu'il en soit, vous pouvez alors contacter ces entreprises avec des accroches du type :
Vous pouvez aussi contacter les entreprises qui recrutent sur des postes clés : commercial, marketing, ressources humaines. Ces recrutements s'accompagnent toujours de changements, d'implémentation de nouveaux outils, de nouvelles agences et partenaires dans les 6-10 mois qui suivent l'entrée en poste.
Vous avez donc la possibilité de venir avec l'accroche du type : « Bonjour [prénom], je suis [nom-prénom] chez [nom d'entreprise]. Je vous contacte suite à votre récent recrutement sur le poste de (…). Nous souhaitions savoir si (…). »
Il est souvent crucial de tirer parti des actualités ou des urgences qui touchent directement le secteur de vos prospects. Cela crée un sens de l'urgence dans votre approche et montre que vous êtes au courant des défis actuels qu'ils rencontrent. Voici quelques exemples d'accroches qui exploitent des actualités urgentes :
1. Accroche liée au décret tertiaire :
« Bonjour [nom du prospect], je suis [votre nom] de [nom de votre entreprise]. J'ai remarqué que votre société est probablement concernée par le décret tertiaire qui impose certaines mesures de réduction de consommation d'énergie. Nous accompagnons les entreprises du secteur tertiaire dans leur mise en conformité pour éviter des sanctions. Avez-vous déjà envisagé des solutions pour cela ? »
Dans ce cas, vous montrez que vous êtes conscient des nouvelles réglementations et que vous pouvez les aider à s'y conformer, ce qui suscite leur intérêt.
2. Accroche liée à la hausse des arrêts cardiaques :
« Bonjour [nom du prospect], je suis [votre nom] de [nom de votre entreprise]. Avec la récente hausse des cas d'arrêts cardiaques dans les ERP, nous avons développé une solution clé en main pour aider les établissements à s'équiper de défibrillateurs et à former leur personnel. Je me demandais si vous aviez déjà envisagé de prendre des mesures pour protéger vos clients et collaborateurs ? »
En mentionnant directement le contexte alarmant, vous établissez l'importance de votre offre tout en apportant une solution claire au problème.
3. Accroche liée à l'ouverture de la plateforme SOLTéA :
« Bonjour [nom du prospect], je suis [votre nom] de [nom de votre école]. Avec l'ouverture récente de la plateforme SOLTéA, nous voulions vous en parler. Nous sommes une école implantée dans votre région, et nous portons plusieurs projets qui pourraient bénéficier du fléchage de la taxe d'apprentissage. Je me demandais si je pouvais vous envoyer un document détaillant ces projets ? »
Cette approche met en avant le lien régional et l'actualité de la plateforme, tout en proposant un document pour approfondir la discussion, ce qui facilite le fléchage de la taxe vers vos projets.
En somme, une accroche commerciale percutante est le secret d'une prospection téléphonique réussie. En utilisant des informations pertinentes comme l'Intent Data et en s'adaptant aux besoins spécifiques des prospects, vous augmenterez significativement votre taux de rendez-vous.
Chez Monsieur Lead, nous pouvons prendre en charge toute la prospection téléphonique pour vous. Notre équipe d'experts s’occupe de tout, de l’élaboration des accroches à la mise en place d’un processus de prospection régulier et performant. Vous souhaitez en savoir plus ? Prenez rendez-vous avec l'un de nos consultants pour discuter de vos objectifs.
En bonus, si vous souhaitez évaluer le potentiel de la prospection pour votre entreprise, vous pouvez accéder à notre tableau de simulation pour estimer le ROI selon votre panier moyen et la fréquence de prospection. Profitez-en pour projeter ce que cette stratégie peut vous rapporter à votre entreprise.
Vous voulez vous former en prospection téléphonique ? Nous avons une formation complète en prospection téléphonique qui vous guide à travers cinq étapes pour booster votre confiance et vos résultats.
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