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Prospection par SMS : guide complet et techniques pour réussir

Découvrez comment optimiser votre prospection par SMS avec des stratégies efficaces, des outils indispensables, et les meilleures pratiques pour booster vos ventes tout en respectant les règles légales.

Guide ultime de la prospection par SMS : techniques et astuces pour réussir

Introduction à la prospection par SMS

La prospection par SMS est une méthode directe et efficace pour contacter des prospects potentiels et générer des ventes à court-terme. Dans ce guide détaillé, l'agence Monsieur Lead vous présente les fondamentaux de cette approche de la prospection, des stratégies concrètes pour maximiser son impact, et les considérations légales qu’il faut respecter. Que vous soyez novice ou expérimenté en prospection B2B, vous trouverez ici les outils nécessaires pour lancer ou améliorer vos campagnes SMS.

I. Comprendre les fondamentaux de la prospection par SMS

Commençons par rappeler les fondamentaux de la prospection par SMS : en quoi consiste-t-elle, ce qui la distingue des autres formes de prospection, et pourquoi il est intéressant d'avoir cette arme dans votre arsenal de prospection.

1. Qu'est-ce que la prospection par SMS ?

La prospection par SMS est une stratégie de marketing direct qui consiste à envoyer des messages texte ciblés à des prospects. Son but est de susciter l'intérêt, d'établir un contact initial ou d'inciter à une action spécifique, comme la prise d'un rendez-vous ou la réponse à une offre.

Cette méthode s'avère particulièrement efficace dans le cadre de la prospection commerciale, où l'objectif est d'atteindre des personnes soigneusement sélectionnées pour les encourager à travailler avec nous.

La prospection par SMS repose essentiellement sur le texte. On peut la comparer à d'autres approches textuelles telles que :

  • La prospection via messages LinkedIn
  • La prospection sur les réseaux sociaux B2C (Instagram, Facebook, TikTok)
  • La prospection par email

À bien des égards, la prospection par SMS surpasse largement ces autres méthodes notamment dans son taux d’ouverture (le pourcentage de personnes qui ouvrent et consultent le message de prospection).

2. Pourquoi utiliser la prospection par message dans votre stratégie ?

Si vous travaillez depuis un certain temps dans le domaine commercial ou du marketing de performance, les statistiques de la prospection par SMS pourraient vous surprendre.

Les études révèlent des taux d'ouverture des SMS allant de 95 % à 99 %, ce qui en fait l'un des canaux les plus efficaces pour atteindre directement les clients. Par exemple, selon ProTexting, les SMS atteignent des taux d'ouverture jusqu'à 99 %, surpassant largement ceux des emails (sources : Sender, SMS Marketing Blog by ProTexting).

Une recherche de Textline confirme l'efficacité du marketing par SMS, avec environ 98 % des SMS ouverts, généralement dans les minutes suivant leur réception (Business Texting Software - Textline).

Lorsque nous avons testé ce canal de prospection pour la première fois au sein de l’agence Monsieur Lead, nous n’avions pas encore toutes ces données et notre approche était juste basée sur l'intuition :

  • Les gens ont constamment leur téléphone à portée de main (au travail, dans la voiture, aux toilettes, même au lit — vraiment partout).
  • Les SMS captent immédiatement notre attention, car nous en recevons peu et ils sont souvent pertinents.
  • Peu d'entreprises utilisent la prospection par SMS, contrairement aux emails et aux messages LinkedIn qui inondent quotidiennement les boîtes de réception de nombreux prospects.

Nos tests pour un client ont confirmé non seulement ces taux d'ouverture impressionnants, mais aussi l'impact important sur ses ventes grâce aux offres que nous avons promues.

Cette accessibilité exceptionnelle aux cibles et ces taux d'ouverture élevés expliquent pourquoi de plus en plus d'entreprises, tous secteurs confondus, intègrent les SMS comme élément clé de leurs stratégies de prospection.

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3. Les limites de la prospection par SMS

Nous aurions pu en parler à la fin mais j’ai préféré le faire tout de suite. Comme toutes les autres méthodes de prospection commerciale, la prospection par SMS a ses limites. Il est crucial d'en être conscient dès le départ pour bien la positionner dans votre stratégie globale d'acquisition de clients par l'outreach.

La principale contrainte de la prospection par SMS réside dans la taille très limitée du message. Vous devrez souvent vous contenter de 149 à 160 caractères maximum (caractères = lettres, espaces et signes de ponctuation).

Pour mieux visualiser cette limite, voici un exemple :

"Pour réussir votre prospection par SMS, ciblez précisément, rédigez des messages clairs, respectez les règles, et suivez les retours pour optimiser." Si on compte les espaces, ce texte contient 151 caractères.

Cette contrainte suscite parfois des discussions avec nos clients, qui s'étonnent de la brièveté des messages que nous préparons. La raison est simple : les plateformes d'envoi de SMS de prospection imposent cette limite.

En règle générale, on compte 160 caractères pour un SMS informatif et 149 pour un SMS commercial, afin de laisser de la place pour la mention "STOP SMS" avec un lien de désinscription.

De plus, malgré les taux d'ouverture élevés, les SMS ne changent pas la psychologie de l'acheteur : rares sont ceux qui apprécient recevoir des publicités (hormis peut-être les fondateurs d'entreprise ou les marketeurs qui veulent des idées pour leurs propres pubs). Il est donc crucial d'utiliser ce canal avec précaution et à bon escient pour ne pas lasser vos contacts ni nuire à l'image de votre entreprise.

Donc malgré des taux d'ouverture impressionnants, la prospection par SMS n'est pas idéale pour une approche agressive et massive.

4. Dans quel cas doit-on faire de la prospection par SMS ?

Voici une liste des situations où la prospection par SMS peut être opportune et efficace :

  1. Relance de prospects froids : Utilisez les SMS pour relancer des prospects qui n'ont pas répondu à vos emails ou appels précédents. Attention toutefois : s'ils n'ont répondu à aucune tentative, ils ne sont peut-être pas intéressés simplement. Les contacter par SMS serait pertinent si vous doutez que vos précédents messages n’aient pas pu atteindre la bonne personne.
  2. Invitation à un événement : Envoyez des invitations à des webinaires, conférences ou événements de réseautage. C'est l'occasion idéale de relancer les contacts intéressés par un sujet spécifique. Le SMS permet de les inciter à participer, permettant à vos commerciaux de pouvoir nouer des relations avec eux quand ils sont sur place (ou de les attirer naturellement vers vous).
  3. Promotions ou offres limitées : Annoncez des promotions flash ou des réductions exclusives par SMS. On en reparlera, mais l'offre doit être vraiment « dingue » !
  4. Confirmation de rendez-vous : Envoyez un SMS pour rappeler ou confirmer un rendez-vous programmé, réduisant ainsi le taux de no-show (les personnes qui ne se présentent pas au rdv).
  5. Lancement de produit ou service : Annoncez un nouveau produit ou service à vos prospects ou clients existants. Ici encore, ciblez uniquement les personnes les plus susceptibles d'être intéressées, en excluant rigoureusement les mauvais prospects.
  6. Réengagement de clients inactifs : Envoyez des messages personnalisés aux clients ou prospects qui n'ont pas interagi depuis un certain temps pour les réengager.

Je pense que vous l'aurez compris : on ne considère pas la prospection par SMS comme le meilleur canal pour acquérir de nouveaux clients à partir de zéro. La prospection téléphonique (« téléprospection ») est plus efficace dans ce cas, offrant plus de temps pour expliquer votre offre et répondre aux objections du prospect.

Cependant, comme nous l'avons vu, il existe des circonstances où la prospection par SMS est pertinente. Voyons maintenant comment l'exploiter au mieux dans ces situations.

II. Comment prospecter intelligemment par SMS

La première partie de l'article vous a permis de comprendre la prospection par SMS, ses atouts, ses contraintes, et les situations où elle s'avère particulièrement efficace comparée à d'autres méthodes de prospection.

Examinons maintenant les aspects essentiels à maîtriser pour optimiser vos résultats en prospection par SMSComme pour toute prospection, la première étape consiste à s'assurer d'avoir une base de données de contacts. Il s'agit d'un fichier Excel ou d'un outil CRM (comme HubSpot, Axonaut, etc.) contenant des informations telles que noms, prénoms, postes et entreprises des prospects ou clients potentiels.

Une fois votre base de données constituée, il faut la segmenter au maximum. En fonction de l'offre que vous souhaitez promouvoir, effectuez un tri minutieux pour ne garder que les prospects les plus pertinents. Ne cédez pas à la tentation de conserver des contacts moyennement ciblés sous prétexte d'une exposition supplémentaire — cela pourrait nuire à votre image et gaspiller des ressources. La prospection par SMS étant très vue et plutôt intense pour le prospect, il vaut mieux garder vos "cartouches" que pour les meilleures cibles à chaque fois.

Ensuite, vous devez vous assurer d'avoir les numéros de téléphone de vos contacts. Si ce n'est pas le cas, vous pouvez envisager d'utiliser des outils d'enrichissement comme Kaspr qui peuvent vous donner les numéros personnels de certains prospects. Mais cela peut représenter un certain coût en fonction de la taille de votre liste. Donc il faudra s’assurer que votre offre est suffisamment chère pour rentabiliser ces investissements supplémentaires.

Idéalement, pour une prospection par SMS, il vaut mieux partir d'une base de données que l’on a déjà, qui a ensuite été bien segmentée, avec une offre particulièrement pertinente à mettre en avant. D’ailleurs, parlons-en tout de suite de l’offre 👇

2. Quelle est l’offre que vous allez mettre en avant ?

Parlons donc justement de l'offre.

Au niveau de l'offre, il ne s'agit pas simplement de mettre en avant n'importe quoi, à n'importe quel moment. Ce que vous allez pousser en prospection doit être réfléchi. La prospection est un canal avec un très fort taux d'ouverture. Dès que vous envoyez votre SMS, vous captez l'attention de la personne presque instantanément, que ce soit à la seconde ou à la minute près.

  • *Pour ne pas froisser les gens, il faut que vous ayez une excellente raison de les contacter par SMS. Cette raison pourrait être une offre super pertinente pour eux :
  • Pertinente parce qu'elle résout un problème hyper spécifique dont vous savez qu'ils souffrent.
  • Pertinente parce que vous savez qu'ils sont potentiellement intéressés par cette offre, mais qu'ils ont peut-être été freinés par le tarif, car le coût est trop élevé.

Prenons l'exemple de certains outils en B2B. Beaucoup de professionnels aimeraient les avoir, mais hésitent à cause du prix. C'est souvent le cas avec des services comme LinkedIn Sales Navigator. Dans ce cas, annoncer une promotion flash via SMS peut être super intéressant pour obtenir des retours immédiats et des inscriptions.

Il est crucial de bien travailler cette partie. Comme je l'ai mentionné plus haut, il faut une "offre de dingo" parce que, dès que vous captez l'attention des gens via SMS, vous devez avoir une raison ultime, quelque chose d'hyper important, qui dépasse tout ce qu'ils auraient pu entendre via d'autres moyens de communication. Cette raison doit justifier pleinement le fait que vous les contactiez par SMS.

3. Comment vous allez faire votre message de prospection par SMS ?

L'avant-dernier élément à prendre en compte concerne le texte du message de prospection et son copywriting.

Le copywriting est une discipline qui consiste à rédiger des messages publicitaires de manière à obtenir des taux de réponse très élevés.

Donc quand on fait un SMS de prospection, on doit sortir « la plume de copywriter ». Le message doit être rédigé avec beaucoup de soin et d'efficacité, et donc soit :

  • vous savez très bien rédiger des messages de prospection,
  • cette compétence vous fait défaut.

Dans ce dernier cas, la meilleure option serait de faire appel à un excellent freelance spécialisé dans ce domaine.

Pourquoi je vous parle d'un freelance et pas de notre agence ? Même si au sein de l'agence Monsieur Lead nous disposons de ce genre de compétences en interne, on ne travaille pas sur des projets one-shot ; on est plus sur de l'accompagnement.

Vous pouvez aussi essayer d'utiliser ChatGPT. Toutefois, si vous ne maîtrisez pas le copywriting de base, vous ne serez pas en mesure de bien challenger GPT pour obtenir un message vraiment efficace en si peu de caractères (pour rappel, vous aurez à peine deux lignes pour vendre).

Prise de rendez-vous prospection Monsieur Lead

4. L’outil d’envoi de votre prospection par SMS

Enfin, le dernier élément à mettre en place pour lancer votre campagne de prospection est l'outil de messagerie. La question à se poser est la suivante : est-ce que vos outils actuels, que ce soit votre CRM ou d'autres solutions, vous permettent de lancer des campagnes de SMS ?

Si ce n'est pas le cas, il sera nécessaire d'adopter un outil spécifique pour cela. Ces outils ne sont généralement pas très coûteux. Pour vous faciliter la tâche, nous avons fait une rapide recherche de 5 outils français de prospection par SMS avec l’outil Perplexity. Bien que nous ne les ayons pas tous testés, cette sélection vous permettra de commencer rapidement votre recherche et de lancer votre campagne de SMS.

Vous avez également la possibilité d'envoyer les messages manuellement, un par un. Cependant, cela comporte des risques et des limitations :

  1. Risque de blocage par votre opérateur : Si vous envoyez trop de messages manuellement, vous pourriez être considéré comme un spammeur.
  2. Perte de temps : Copier-coller chaque SMS et l'envoyer manuellement est une tâche fastidieuse et peu efficiente.

C'est pourquoi il est préférable de passer par des outils d'envoi de messages automatiques. Certains de ces outils proposent des fonctionnalités de personnalisation. Par exemple, si votre fichier de prospection contient les noms et prénoms des destinataires, ces outils peuvent insérer automatiquement ces informations à chaque fois et pour le bon destinataire, ce qui donne l'impression que le message a été personnalisé pour eux.

Cela dit, si vous travaillez avec des paniers moyens très élevés et une liste de contacts réduite, vous pourriez envisager une personnalisation manuelle réelle. Dans ce cas, la prospection par message pourrait se faire manuellement, peut-être même via un outil comme WhatsApp. Vous pourriez alors envoyer des messages vocaux à des personnes particulièrement pertinentes. Mais cela suppose que vous ayez déjà les contacts téléphoniques de ces personnes sur WhatsApp.

En tout cas, l'essentiel à retenir de cette sous-partie est que vous aurez potentiellement besoin d'un outil pour effectuer votre prospection par SMS. Cet outil vous fera gagner du temps et vous évitera la tâche fastidieuse d'envoyer vos messages un par un.

III. Les aspects légaux de la prospection par SMS

La prospection par SMS en France est soumise à des règles strictes pour protéger les consommateurs et garantir le respect de la vie privée. Voici une synthèse des principales règles à respecter :

1. Consentement préalable (Opt-in)

  • Obligation de consentement : Avant d'envoyer un SMS commercial à un particulier, vous devez obtenir son consentement explicite. Cela signifie que la personne a donné par le passé son accord de manière claire, par exemple en cochant une case indiquant qu'elle accepte de recevoir des messages promotionnels.
  • Pour les clients existants : Si vous avez déjà une relation commerciale avec un client, vous pouvez lui envoyer des SMS pour promouvoir des produits ou services similaires sans consentement préalable, à condition de lui offrir la possibilité de se désinscrire.

2. Droit d’opposition (Opt-out)

  • Facilité de désinscription : Chaque SMS doit contenir une mention claire permettant au destinataire de se désinscrire facilement des futures communications, par exemple en envoyant « STOP » à un numéro court ou en cliquant sur un lien pour se désinscrire soi-même comme sur les e-mails.
  • Mise à jour des bases de données : Après une désinscription, vous devez rapidement retirer le contact de votre liste de prospection (si cela ne se fait pas automatiquement).

3. Identification de l’émetteur

  • Clarté sur l’identité : Le SMS doit mentionner clairement l’identité de l’entreprise ou de la marque émettrice. Il ne doit pas y avoir de doute sur l'origine du message.

4. Respect des horaires d’envoi

  • Restrictions horaires : En France, les SMS commerciaux ne peuvent être envoyés qu’entre 8h et 20h du lundi au samedi. L'envoi de SMS commerciaux est interdit les dimanches, jours fériés, et entre 20h et 8h.

5. Protection des données personnelles et Anti-Spam

  • RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) : Les informations personnelles collectées pour l’envoi de SMS doivent être traitées en conformité avec le RGPD. Cela inclut le respect des droits des individus sur leurs données, notamment le droit d’accès, de rectification, et de suppression.
  • Anti-Spam : Envoyer des SMS en masse sans consentement préalable est considéré comme du spam, ce qui est illégal en France. Des sanctions peuvent être appliquées en cas de non-respect.

6. Responsabilité du commanditaire

  • Responsabilité juridique : Si vous faites appel à un prestataire pour gérer vos campagnes de SMS, vous êtes responsable de la conformité de ces actions avec la législation. Oui je sais que ça fait peur … mais d’où l’intérêt de s’entourer de vrais professionnels.

Voilà donc une synthèse des éléments importants à connaître. Nous vous invitons à creuser le sujet par vous-même ou vos équipes si vous souhaitez tout savoir sur le plan juridique.

Conclusion : réussir à faire de la prospection par SMS

La prospection par SMS est un outil puissant dans le cadre de votre stratégie commerciale, mais elle nécessite une approche rigoureuse pour être efficace et conforme aux réglementations en vigueur. Pour résumer :

Comprendre la prospection par SMS

La prospection par SMS consiste à envoyer des messages texte ciblés pour générer de l'intérêt ou une action de la part de vos prospects. Ce canal se distingue par son taux d'ouverture exceptionnel, atteignant jusqu'à 99 %, ce qui en fait l'un des moyens les plus directs pour toucher votre audience.

Pourquoi l'adopter

Grâce à son caractère immédiat et personnel, la prospection par SMS est particulièrement adaptée pour relancer des prospects, promouvoir des offres limitées dans le temps, ou rappeler des événements. Cependant, elle nécessite une offre particulièrement pertinente et une exécution minutieuse pour éviter de nuire à votre image de marque.

Comment la mettre en œuvre

Pour réussir, il est crucial de :

  • Disposer d'une base de données bien segmentée avec les contacts les plus pertinents.
  • Proposer une offre irrésistible qui justifie l'envoi du SMS.
  • Rédiger un message de prospection avec un copywriting efficace, court, et percutant.
  • Utiliser un outil adapté pour l'envoi automatique de vos SMS, capable de gérer les envois massifs tout en permettant des personnalisations.

Les erreurs à éviter

Évitez de :

  • Envoyer des SMS sans consentement préalable, ce qui est illégal.
  • Vouloir faire des messages trop longs, au risque de dépasser les limites de caractères.
  • Ne pas offrir une option claire de désinscription, ce qui peut vous exposer à des sanctions.

Pour aller plus loin

Pour optimiser l'efficacité de vos campagnes de prospection par SMS tout en respectant les normes légales, faites appel à des experts. Chez Monsieur Lead, nous vous guidons dans la création de stratégies de prospection sur mesure, alignées avec vos besoins et objectifs commerciaux.

Contactez-nous dès maintenant pour échanger sur vos projets et découvrir comment notre service de prospection externalisée peut vous aider à générer davantage de rendez-vous commerciaux.

Présentation Monsieur Lead - Agence de prospection B2B

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