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Découvrez 10 méthodes de prospection innovantes pour 2024, conçues pour augmenter vos ventes en attirant de nouveaux clients et en optimisant vos campagnes.
En 2024, comprendre les différents types de prospection est important pour toute entreprise qui veut avoir plus de clients et de revenus. Dans cet article, nous allons voir 10 méthodes de prospection efficaces pour attirer de nouveaux leads, signer des nouveaux clients et augmenter vos ventes.
Le cold call, ou prospection téléphonique, consiste à contacter directement des prospects par téléphone après avoir identifié et rassemblé leurs coordonnées. Cette méthode commence par la définition des ICP (Ideal Customer Profile) et des Buyer Personas, les profils types des cibles à atteindre. Une fois ces profils établis, les listes de contacts sont développées à l'aide d'outils comme Sales Navigator ou Pharow, puis enrichies avec les numéros de téléphone des prospects.
Le cold call est souvent critiqué pour diverses raisons. Certains le considèrent inefficace parce qu'ils ne l'ont jamais pratiqué, ou parce qu'ils ont été contactés par des télévendeurs utilisant des approches maladroites, souvent en raison de l'externalisation des appels dans des pays en développement. D'autres dénigrent cette méthode sans réellement comprendre son fonctionnement.
Cependant, la prospection téléphonique demeure une méthode extrêmement puissante pour établir un contact direct avec un prospect. Contrairement à d'autres techniques comme le partage de contenu, qui repose sur l'espoir que le prospect engage avec celui-ci, le cold call permet un échange immédiat. Cela offre l'avantage de tester rapidement la pertinence d'une offre, de répondre aux objections en temps réel, et de potentiellement générer plusieurs rendez-vous qualifiés avec des prospects intéressés. Pour toutes ces raisons, le cold call devrait occuper une place de choix dans l'arsenal de prospection de toute entreprise.
Après la prospection téléphonique, le deuxième type de prosection est la prospection par e-mail. Cette méthode consiste à récupérer les adresses e-mail des prospects ciblés, généralement à l'aide d'outils comme Pharow, Sales Navigator, et surtout DropContact, qui permettent de collecter ces informations. L'objectif est ensuite de rédiger un e-mail destiné à entrer en contact avec ces prospects, promouvoir un service, et tenter d'obtenir un rendez-vous avec un décideur ou un champion (un responsable dans l’entreprise).
Quand on veut effectuer de la prospection par email, il est essentiel de déterminer si l'on va opter pour une prospection en masse ou ciblée :
La clé de la réussite dans la prospection par e-mail réside donc dans la personnalisation et la pertinence du message. Un e-mail générique a peu de chances de susciter une réponse. En revanche, un message qui démontre une compréhension claire des besoins spécifiques du prospect et qui arrive au bon moment peut considérablement augmenter les chances de succès.
De nos jours, beaucoup de gens ont le réflexe de regarder leurs boîtes e-mails plusieurs fois par jour et c’est souvent la première chose qu’ils font dès leur arrivée au travail. Bien que les boîtes e-mails soient parfois encombrées par des messages publicitaires, elles restent un outil incontournable pour la majorité des professionnels, ce qui fait de l’e-mail un canal efficace pour promouvoir vos services et produits.
Si votre objectif est de générer du chiffre d'affaires à très court terme, il peut être plus efficace de se concentrer sur une prospection auprès de la base de contacts existants plutôt que de chercher de nouveaux prospects. Cela inclut notamment les clients qui ont déjà acheté chez vous ou ceux qui ont déjà validé des ressources ou services.
Par exemple, en 2024, nous avons mené une campagne de prospection pour une école qui souhaitait obtenir la taxe d'apprentissage auprès de grandes entreprises de sa région. L'approche choisie a été de commencer par contacter les entreprises qui avaient déjà versé cette taxe à l'école dans le passé. Travailler avec des contacts existants permet de gagner du temps, car une relation est déjà établie, ce qui accélère le processus commercial.
Lorsque vous contactez quelqu'un pour la première fois, le processus est naturellement plus long : il faut d'abord obtenir les coordonnées, établir le contact, développer une relation de confiance, comprendre les besoins du prospect, puis faire une proposition. En revanche, avec des contacts qui vous connaissent déjà, ces étapes sont réduites car déjà faites par le passé, ce qui permet de conclure plus rapidement des affaires.
La prospection auprès d'anciens clients peut se faire par téléphone ou e-mail, et représente une opportunité de signer des contrats rapidement, d'identifier des besoins immédiats, et de convertir plus facilement. Vous pouvez également organiser des déjeuners ou des rencontres pour renforcer la relation, surtout si les enjeux financiers sont importants. Il est essentiel de soigner votre approche pour que vos anciens clients voient un réel intérêt à collaborer à nouveau avec vous (ou juste à vous répondre). Ce type de prospection est un moyen extrêmement efficace pour générer du chiffre d'affaires rapidement.
Une autre approche efficace pour générer des revenus à court terme est de prospecter au sein de votre réseau professionnel. Ce réseau peut inclure d'anciens clients, employeurs, collègues, partenaires, et toute autre personne avec laquelle vous avez collaboré au cours de votre carrière ou qui vous suit sur un réseau comme LinkedIn.
Pour commencer, il est utile de passer en revue vos contacts existants sur votre téléphone, LinkedIn, et votre base d'e-mails. Identifiez les personnes avec lesquelles vous avez travaillé dans le passé ou que vous avez rencontrées lors de vos études, et qui pourraient être intéressées par vos services aujourd’hui.
Il est crucial de bien qualifier ces contacts, en se concentrant uniquement sur ceux qui sont susceptibles d’avoir besoin de vos produits ou services, ou qui peuvent vous recommander à des personnes pertinentes.
C’est une approche que j'ai moi-même utilisée lorsque j'ai commencé en freelance, avant même la création de Monsieur Lead. J'ai exploité mon réseau en passant en revue mes contacts sur LinkedIn et mes numéros de téléphone. J'ai contacté des personnes avec lesquelles j'avais collaboré auparavant (tout en veillant à ne pas enfreindre les clauses de non-concurrence). J'ai organisé des déjeuners, des cafés et des visioconférences pour reprendre contact et leur présenter mes services. Cette méthode m'a permis de signer rapidement mes premiers contrats et de développer mon activité.
Mais ce type de prospection est également applicable à une entreprise déjà établie depuis plusieurs années. Même après plusieurs années sur le marché, vous pouvez réactiver ces contacts pour générer des revenus rapidement. D’ailleurs, vos résultats seraient 10x plus importants que pour une activité qui se lance. Les relations préexistantes et la confiance déjà établie créent un environnement favorable à une reprise de contact, avec un sentiment positif de part et d'autre. Identifiez donc les "champions" dans votre réseau, les décideurs dans les entreprises qui vous intéressent, et contactez-les pour promouvoir ce que vous proposez.
La prospection sur LinkedIn peut également inclure des contacts à froid, c'est-à-dire des personnes qui ne vous connaissent pas mais qui correspondent à votre profil de client idéal (ICP). C'est ce qu'on appelle la prospection à froid sur LinkedIn.
Cependant, je dois être honnête, je ne suis pas particulièrement fan de cette méthode. Depuis que LinkedIn a mis en place des restrictions sur le nombre de contacts que vous pouvez contacter et sur le nombre d'invitations que vous pouvez envoyer, cette approche est devenue beaucoup moins efficace.
Ces limitations posent plusieurs problèmes :
Cela dit, cette méthode peut être utile si vous travaillez dans une nouvelle industrie avec une solution innovante à un problème important et non résolu. Dans ce cas, essayer la prospection à froid sur LinkedIn peut être pertinent. Il faudra penser à prendre un abonnement sur Sales Navigator pour être efficace et augmenter vos chances de succès. Mais si vous êtes dans un marché saturé, la prospection à froid sur LinkedIn pourrait ne pas être la meilleure stratégie pour obtenir de nouveaux clients.
La prospection sur les réseaux sociaux B2C comme Facebook, Instagram, et TikTok a des caractéristiques uniques, car elle est entre le B2B et le B2C.
Ce type de prospection est utilisé par ceux qui proposent des formations en entrepreneuriat ou des services pour un large public (ex : perte de poids). L'idée est de repérer des signes montrant qu'une personne s'intéresse à un sujet, par exemple en suivant une certaine page ou un compte spécifique.
Cette méthode est plus efficace quand elle vise des comptes personnels plutôt que des pages d'entreprise. En effet, sur une page d'entreprise, le dirigeant ne gère pas souvent les interactions. C'est souvent un employé chargé de la communication qui le fait, et il peut ne pas vouloir promouvoir un service externe qui pourrait rivaliser avec son rôle. Cela limite l'efficacité de la prospection pour les services de communication ou similaires.
Donc ce type de prospection peut être utile pour des secteurs comme la formation ou le coaching, mais il faut savoir identifier les intérêts spécifiques des gens sur ces plateformes.
L'un des principaux avantages de la prospection par SMS ou WhatsApp est la quasi-certitude que votre message sera vu, car les gens consultent régulièrement leur téléphone. Cela élimine les problèmes de délivrabilité rencontrés avec la prospection par e-mail.
Nous avons mis en place cette méthode pour certains clients par le passé, et les résultats ont été très positifs, ce qui en fait une approche que nous recommandons vivement.
Pour cela, segmentez votre liste de contacts clients de manière pertinente, puis contactez-les pour promouvoir une nouvelle offre irrésistible. Par exemple, si vous lancez un nouveau produit ou service, informez vos anciens clients qu’ils bénéficient d'une réduction spéciale de 50%.
Les clés de réussite ici sont une liste bien segmentée et une offre irrésistible. Si ces conditions sont réunies, le taux de réponse et le chiffre d'affaires généré par l’opération devraient être plus qu’intéressants.
Vous pouvez également prospecter des audiences acquises grâce à des campagnes de génération de leads. Par exemple, si vous avez lancé des campagnes sur Facebook, Instagram, Google, ou LinkedIn pour promouvoir un guide ou un autre contenu, vous obtenez une liste de personnes potentiellement intéressées par ce que vous proposez.
Supposons que vous soyez un assureur éthique et que vous ayez promu un guide sur "Comment souscrire à une assurance éthique en 2024". Vous avez maintenant une liste de contacts intéressés par ce sujet. Vous pouvez mettre en place une campagne de prospection téléphonique pour les contacter avec un message simple. Par exemple : "Bonjour [Nom de la personne], c'est Jean-Baptiste de l'entreprise XYZ. Nous vous appelons parce que vous avez demandé à recevoir notre guide sur l'assurance éthique. Nous voulions savoir si le guide vous a été utile et si vous aviez des questions auxquelles nous pourrions répondre."
Cette approche, que j'ai vue fonctionner efficacement dans certaines entreprises, combine la génération de leads via des campagnes publicitaires avec la prospection active. Une personne dédiée appelle les contacts générés pour filtrer et identifier les prospects les plus intéressés et qualifiés, qui peuvent ensuite être orientés vers d'autres actions ou services.
C'est une stratégie à tester, qui mélange le marketing payant avec la prospection active, et qui peut potentiellement générer des résultats intéressants en matière d'opportunités commerciales.
Un autre type de prospection efficace consiste à cibler les personnes qui ont demandé à recevoir votre lead magnet via une démarche inbound. Par exemple, sur votre site internet, vous proposez des ressources comme un guide, une offre d'essai, ou des formations gratuites. Les utilisateurs s'inscrivent pour accéder à ces ressources, ce qui vous donne l'opportunité de les contacter ensuite pour évaluer où ils en sont dans leur parcours, quels problèmes ils cherchent à résoudre, et comment vous pouvez les aider.
L'objectif de cette approche est de se mettre au service du prospect. L'idée est de l'appeler non seulement pour suivre l'intérêt initial qu'il a manifesté, mais aussi pour l'aider à résoudre un problème urgent ou important pour lui. Une approche empathique et orientée vers le service peut faire toute la différence.
Par exemple, j'ai vécu cette expérience avec Qonto. Après m'être inscrit sur leur site pour recevoir des informations, j'ai été contacté quelques heures plus tard par un commercial qui voulait savoir comment se passait ma recherche de banque en ligne. Cette approche proactive (et souvent inattendue) permet de récupérer des opportunités qui auraient pu être perdues. Lorsqu'une personne cherche une solution, elle ne pense pas uniquement à votre entreprise, mais évalue aussi d'autres options. En prenant l'initiative de la contacter avec un discours serviable et personnalisé, vous pouvez sécuriser des ventes et récupérer du chiffre d'affaires.
Enfin, en 10e position, il y a la prospection automatisée sur LinkedIn et par e-mail, utilisant des outils comme Waalaxy, Lemlist ou la Growth Machine.
Cette méthode consiste à exporter des bases de données de milliers de contacts, puis à les intégrer dans ces outils pour envoyer chaque jour des centaines ou des milliers d'e-mails ou de messages automatisés.
Bien que cette approche puisse toucher un grand nombre de prospects, elle est souvent peu personnalisée. On peut y ajouter des éléments comme le prénom ou le nom de l'entreprise pour donner une apparence de personnalisation, mais cela reste superficiel (et les gens le savent). La prospection de masse convient mieux aux offres B2B à plus faible coût où une forte personnalisation n'est pas tenable pour des questions de rentabilité.
Ce type de prospection peut fonctionner mais au sein de l’agence Monsieur Lead, nous ne sommes pas très fans de cette approche pour plusieurs raisons. D'abord, en termes de branding et d'image de marque, elle peut être perçue négativement. Ensuite, elle expose à des sanctions et pénalités de la part des plateformes comme Google, Gmail, LinkedIn, qui ont durci leurs règles de délivrabilité. Enfin, une approche de masse est forcément moins qualitative.
Il est important de savoir que la prospection de masse telle que pratiquée en 2017-2018 n'est plus aussi efficace aujourd'hui. Les plateformes et les audiences ont évolué. Cette approche peut encore fonctionner avec le bon produit, la bonne audience et le bon prix, mais il faut une expertise solide. Si vous voulez faire de la prospection de masse et automatisée, il est crucial de vous faire aider par un expert (mais nous ne pourrons pas forcément vous accompagner là-dessus car ce n’est pas notre domaine de compétence en prospection).
Dans cet article, nous avons présenté diverses méthodes de prospection pour contacter les personnes intéressées par vos produits ou services. Nous avons exploré des stratégies allant des contacts à froid (ceux qui ne vous connaissent pas) aux contacts plus chauds (ceux qui sont déjà familiers avec vous ou votre entreprise).
Vous pouvez tester ces différentes approches selon vos besoins. Par exemple, vous pourriez contacter vos nouveaux clients trois à quatre fois par an, tout en ayant une équipe dédiée à la recherche de nouveaux prospects régulièrement. Il est également crucial de ne pas négliger les personnes qui s'inscrivent via vos lead magnets ou publicités, car cela peut impacter votre croissance et vos revenus.
Il est impossible de mettre en place toutes ces techniques de prospection en une seule fois. Il est essentiel de prioriser vos actions, de choisir les méthodes les plus adaptées à vos objectifs, produits, et attentes. Cette sélection doit se faire au cas par cas, car chaque situation est unique.
Nous vous remercions pour votre attention. N’hésitez pas à explorer les autres articles disponibles sur ce sujet plus bas, ou à nous contacter si vous avez des questions ou souhaitez approfondir certains aspects. Enfin, nous vous invitons à accéder à notre guide sur la prospection des grandes entreprises, où nous partageons notre méthodologie pour vous aider à aller encore plus loin dans vos démarches de prospection.
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