.png)
.png)
Découvrez combien de rendez-vous, de clients, et de chiffre d'affaires vous pourriez obtenir.
JE SIMULE MON ROI%20(1).png)
Vous souhaitez tout savoir sur la prospection ? Définitions, étapes à suivre et conseils pratiques sont ici pour vous aider à générer des leads qualifiés et booster votre croissance efficacement.
La prospection est l'une des activités les plus intéressantes pour développer une entreprise B2B. Elle permet de générer de nouveaux contrats grâce à diverses méthodes telles que le démarchage téléphonique, la prospection sur LinkedIn, par email ou sur les réseaux sociaux. Ce guide vous offre une vue d'ensemble de la prospection, sa définition, ses différentes formes et ce qu’elle peut apporter pour une entreprise.
Avant de se lancer dans des actions de prospection, il est essentiel de comprendre précisément ce qu'elle implique. Cette section va explorer la définition de la prospection commerciale en B2B, ses particularités, et son importance pour la croissance des entreprises.
La prospection est une démarche active et volontaire qui consiste à aller chercher des clients potentiels, plutôt que d’attendre qu’ils viennent d’eux-mêmes.
Contrairement à des méthodes dites "passives", comme le développement du réseau, le bouche-à-oreille ou la création de contenu, associées à l'Inbound Marketing, la prospection nécessite une action directe envers le prospect.
Il est important de préciser que le terme "passif" doit être nuancé, car même ces approches ont demandé, à un moment donné, une forme de proactivité.
Par exemple, créer un réseau demande des efforts initiaux, tout comme la création de contenu pour attirer l’attention nécessite l'envie et la motivation de le faire. Mais une fois ces systèmes en place, ils fonctionnent de manière plus autonome et parfois de manière "automatique", contrairement à la prospection qui exige une impulsion constante pour générer des résultats.
La prospection se distingue également des moyens de communication dits "de masse", comme la publicité ou encore la création de contenu, qui permettent de toucher un large éventail de personnes en une seule et unique action.
Par exemple, cette pièce de contenu va à elle seule éduquer des centaines de personnes pour comprendre la prospection alors que si on avait prospecter il aurait fallu appeler un à un chaque personne.
Cette approche plus large peut être efficace, mais elle diffère de la prospection, qui repose sur un contact direct et personnalisé avec chaque potentiel client. Alex Hormozi, par exemple, insiste sur cette distinction en définissant la prospection comme une démarche individualisée et ciblée, alors que les actions "de masse" cherchent à capter un public plus large avec un message unique et transmettre ces infos one to one.
En pratique, une personne engage une action de prospection lorsqu’elle contacte un individu ou une entreprise susceptible d'être intéressé par ses produits ou services. Cela peut se faire par téléphone, email, ou encore via les réseaux sociaux. L’objectif principal est d’établir un premier lien pour évaluer s’il y a un "match" entre les besoins du prospect et l’offre proposée (auquel cas nous allons organiser un rendez-vous commercial).
Donc quand on prospecte, on n'est pas là pour "vendre" au sens strict du terme c'est-à-dire obtenir de l'argent de la cible en échange de notre service. On veut générer un intérêt initial qui pourra évoluer vers un rendez-vous commercial, en progressant étape par étape dans le cycle de vente.
Mais alors quelles sont les grandes étapes de ce process ?
Maintenant que nous avons clarifié ce qu'est la prospection, voyons comment elle se déroule concrètement. La prospection suit un processus bien défini qui garantit son efficacité. Découvrons les grandes étapes nécessaires à la réussite d’une campagne de prospection.
%2520(1).png)
La prospection commerciale suit généralement un ensemble d'étapes clés pour garantir son efficacité, mais il est important de noter que chaque commercial peut avoir une approche différente en fonction de son style, de son expérience ou du canal utilisé. Chez Monsieur Lead, nous avons établi un workflow structuré pour la prospection téléphonique (c'est celui qu'on utilise sur nos clients), mais ces étapes peuvent être adaptées pour des stratégies de prospection par email ou LinkedIn. Bien que le cadre reste le même, chaque commercial peut ajuster ses méthodes pour répondre au mieux aux attentes des prospects.
Avant d'entamer toute prospection, il est essentiel de passer par une phase de formation. Les équipes commerciales doivent être formées aux éléments de langage propres à l’entreprise, mais aussi aux spécificités du produit ou service. Cela inclut une bonne compréhension des marchés cibles, des enjeux du secteur, et des outils de prospection. Cette formation permet aux équipes d’aborder les prospects avec les bonnes informations et d’anticiper sur les questions techniques. C'est l'étape 0.
La première véritable étape consiste à définir des profils clients idéaux (ICP). Ces ICP sont des portraits types des prospects les plus susceptibles d’être intéressés par votre offre. Ils sont définis sur des critères précis : secteur d’activité, taille de l’entreprise, poste des prospects à contacter, ou encore zone géographique. Une définition claire des ICP permet de mieux cibler les efforts de prospection et d'augmenter les chances de succès.
Une fois les ICP définis, l’étape suivante consiste à constituer des listes de prospects segmentées. Ces listes regroupent des contacts en fonction de critères comme le secteur d’activité ou la position hiérarchique dans l'entreprise. L’utilisation d’outils de prospection, comme LinkedIn Sales Navigator ou des logiciels spécialisés, permet de segmenter les listes de manière plus fine, ce qui rend la prospection plus précise et ciblée.
Ensuite, il est crucial d’enrichir les données collectées. À cette étape, des outils comme Kaspr ou Hunter.io peuvent être utilisés pour obtenir des informations supplémentaires telles que les numéros de téléphone directs ou les adresses e-mail des décideurs. Cet enrichissement permet de contourner les obstacles tels que les standardistes, facilitant ainsi la prise de contact directe avec les prospects.
Une fois les données enrichies, elles sont intégrées dans un CRM comme HubSpot ou noCRM.io, qui permet de centraliser et de suivre l’évolution des prospects. Le CRM aide à gérer les interactions avec les prospects, à programmer les rappels et à suivre la progression de la campagne de prospection. Si un CRM dédié n’est pas disponible, un simple fichier Excel ou Google Sheet peut également servir de support pour organiser et suivre les contacts.
À ce stade, il est important de créer une liste d’appels structurée. Cette liste peut être organisée par secteur d’activité, taille d'entreprise, ou encore par intent data (signaux spécifiques indiquant l'intérêt d'une entreprise, comme un recrutement récent ou une nouvelle levée de fonds). La priorisation des contacts permet aux équipes commerciales de se concentrer sur les prospects les plus prometteurs.
L’étape suivante est la création d’un script de phoning. Basé sur les informations collectées lors des étapes précédentes, ce script sert de guide pour structurer les conversations téléphoniques avec les prospects. Il permet de poser les bonnes questions pour qualifier rapidement les prospects et s’assurer que les arguments clés de l’offre sont bien communiqués.
La phase de phoning démarre avec l’objectif d’établir un premier contact avec les prospects. Le but est d’initier la conversation, de comprendre les besoins du prospect et de vérifier si l’offre correspond à leurs attentes. À ce stade, il est important d’écouter attentivement et de s'adapter aux réponses du prospect.
Si le prospect montre un intérêt, la prochaine étape consiste à fixer un rendez-vous commercial. Ce rendez-vous permet de rentrer dans les détails de l’offre et d’approfondir la relation. Il peut s’agir d’une rencontre en face à face, d’un appel en visioconférence ou d’un entretien téléphonique approfondi.
Après chaque campagne ou série d’appels, un débriefing est effectué avec les équipes pour analyser les résultats obtenus. Cette phase permet d’évaluer ce qui a fonctionné, d’identifier les points d’amélioration, et d’ajuster la stratégie de prospection pour les prochaines campagnes.
Il existe plusieurs types de prospection qui s’adaptent aux besoins et aux objectifs de chaque entreprise. Que ce soit par téléphone, par email ou via des plateformes numériques, les méthodes varient. Voici un tour d’horizon des différentes approches disponibles.
Alors, il existe plusieurs méthodes pour prospecter, et la première qu'on peut évoquer est la prospection humaine, aussi appelée manuelle. Cette approche inclut des techniques comme le démarchage téléphonique, l'envoi d'emails ou de messages personnalisés, ou même des visites en personne, comme le porte-à-porte. Pendant longtemps, c'était la seule façon de prospecter, car il n'y avait pas encore de technologie permettant d'automatiser les échanges individuels.
Le principal avantage de la prospection manuelle, c'est qu'elle permet d'approcher directement la bonne personne au sein de la bonne entreprise. On peut personnaliser chaque interaction, ce qui capte davantage l'attention du prospect, car il se sent visé spécifiquement. Ce niveau de personnalisation renforce souvent la pertinence du message, ce qui améliore les taux de réponse.
C'est le type de prospection à effectuer lorsque nos paniers moyens sont élevés (+ 10 000€ / an par ex) ou lorsqu'on cible des entreprises très importantes (ce qui s'appelle la "prospection grand compte").
Mais forcément, une telle approche consomme du temps. Contacter chaque prospect manuellement nécessite un investissement conséquent en termes de ressources humaines. Que l'on recrute un Sales Development Representative (SDR) en interne ou que l'on délègue cette tâche à une agence de prospection, cela représente un coût plus élevé comparé à l'automatisation. Mais, encore une fois, si vous avez les bons paniers c'est un type de prospection qui pourra très bien fonctionner pour votre entreprise.
Chez Monsieur Lead, c'est ce type de prospection que nous effectuons pour nos clients : on effectue la prospection téléphonique pour les aider à avoir des rendez-vous commerciaux avec leurs clients cibles ce qui débouche sur des nouveaux contrats pour eux.
Si la prospection manuelle reste une méthode efficace, d'autres techniques permettent d’automatiser partiellement le processus tout en conservant un contact personnalisé. L'une de ces méthodes est appelée 'setting', combinant automatisation et interaction humaine.
Ensuite, on a la prospection semi-automatisée, aussi appelée "setting". Cette méthode consiste à simuler une conversation personnalisée, généralement via des réseaux sociaux comme LinkedIn ou Instagram. Bien que le prospect ait l'impression de converser en temps réel, tout le dialogue est planifié à l'avance. Chaque étape est conçue pour le guider vers un objectif précis : la prise de rendez-vous.
Donc l’échange n’est pas entièrement automatisée car c’est un humain qui est derrière et qui gère les réponses. Mais les messages et réponses sont prédéfinis selon des scénarios qui s'adaptent aux différentes réactions possibles du prospect.
Est-ce que ça marche ? Oui clairement. Chez Monsieur Lead nous l’avons testé pour nos propres offres en prospectant des potentiels clients sur LinkedIn via mon profil et cela a débouché sur des rendez-vous commerciaux avec des prospects bien qualifiés.
Cependant, nous ne l’avons pas maintenu car nous préférons rester sur notre spécialité (à savoir le cold call).
.png)
En France, des entreprises comme Scalezia ont beaucoup traité ce sujet. Allez ici si vous souhaitez en savoir plus sur cette méthode de prospection.
Pour ceux qui cherchent à prospecter à grande échelle tout en minimisant l’intervention humaine, la prospection entièrement automatisée est une option. Découvrons comment cette méthode fonctionne et dans quels contextes elle peut être efficace.
Enfin, il existe la prospection entièrement automatisée, une stratégie couramment associée aux growth marketers. Ces spécialistes, à la croisée du marketing, de la prospection et un peu de technique, se concentrent sur l'utilisation d'outils puissants pour maximiser le nombre de personnes prospectées en économisant le plus possible la ressource "temps humain passer à prospecter".
Ils vont notamment beaucoup s'appuer sur des plateformes comme Waalaxy ou Lemlist qui permettent de gérer à grande échelle des campagnes de prospection par écrit sur LinkedIn ou par email. Vous pouvez sur LinkedIn : fournir une liste de plusieurs milliers de personnes, programmer l'envoie d'invitations sur tous ces gens de manière automatique, ainsi que le premier message de prospection + 2 ou 3 relances dans le cas où la personne ne répondrait pas.
On a également l'emailing en masse qui est un autre exemple typique de cette méthode. On commence par constituer une base de données massive, ciblant des prospects dans une industrie spécifique qui pourraient être intéressés par un produit ou service. Les messages envoyés sont légèrement personnalisés grâce à des variables comme le prénom, le nom ou le nom de l’entreprise, qui s’adaptent automatiquement aux informations du prospect, donnant l’impression d’un message individualisé. En réalité, il s’agit d’une automatisation pure qui permet d’envoyer des centaines, voire des milliers, de messages avec un minimum d’effort humain.
L’un des grands avantages de cette approche est l'efficacité en temps consommé : une fois la base de données et les messages configurés, la plateforme fait tout le travail. Cela évite d'avoir à passer des appels manuels ou de rédiger chaque email individuellement. C’est particulièrement utile pour les équipes qui cherchent à générer du volume rapidement sans avoir à investir massivement dans des ressources humaines.
Mais il y a des inconvénients, surtout dans des marchés matures comme la France. Avec la démocratisation des outils d’automatisation, ces méthodes ont été largement utilisées, souvent de manière excessive. Aujourd'hui, beaucoup de prospects reconnaissent rapidement les emails ou messages automatisés et y sont de moins en moins réceptifs. Les taux de réponse sont donc souvent très bas, ce qui peut nuire à l'efficacité globale de la campagne surtout pour une personne qui débute la prospection.
Aussi, à titre personnel, je trouve que beaucoup de growth marketers passent trop de temps à faire du "bidouillage" super compliqué et à se sentir fier de cela, là où il pourrait prendre leur téléphone, contacter la bonne personne dans les bonnes entreprises, et générer en moins d'une heure des rendez-vous qualfiiés avec des paniers moyens importants. Maintenant il y a la difficulté d'énergie et de "courage" que peut demander la prosepction téléphonique. Mais pour nous c'est le plus efficace et le plus pragmatique.
Cela étant dit, cette stratégie reste valable si l’on travaille sur des volumes élevés et que les coûts de production des services sont bas. En revanche, lorsqu’on cible des grands comptes ou que le panier moyen est élevé, cette méthode peut devenir contre-productive. Dans ces cas, il est généralement préférable de privilégier des approches plus directes, comme la prospection téléphonique ou le setting semi-automatisé, afin de créer une véritable connexion avec le prospect et d'augmenter les chances de conversion.
Malgré ses avantages, la prospection souffre de nombreux préjugés. Certaines entreprises hésitent à l’adopter, influencées par des idées reçues. Examinons ces clichés pour mieux comprendre ce qu’il en est réellement.
La prospection commerciale est souvent entourée de nombreux clichés qui influencent la perception des entreprises. Certains la voient comme une démarche intrusive et dépassée, tandis que d'autres pensent qu'elle aura un impact négatif sur leur image de marque. Démystifions ensemble ces idées reçues.
"Je suis contre la prospection. Prospecter, c'est mal."
Un de nos anciens prospects nous a expliqué son aversion pour la prospection lorsqu'il envisageait de faire appel à nos services. Ses réticences étaient surtout basées sur des expériences passées très négatives. Il avait souvent reçu des appels à des heures inappropriées, avec des interlocuteurs qui semblaient lire des scripts sans véritablement l’écouter. Le ton des appels était impersonnel, l'appel était effectué depuis l'étranger et il avait l'impression d'être dérangé pour rien.
Cette réaction est compréhensible. Si je pensais que la prospection se résumait à ce type d'approche, je ne voudrais pas en faire non plus, ni même associer mon entreprise à ces pratiques.
L'image négative de la prospection est souvent le résultat des pratiques des centres d'appels délocalisés. Ces structures emploient des dizaines, voire des centaines de personnes, qui passent plus de 100 appels sortants par jour sans avoir une réelle connaissance des personnes qu'ils contactent. Ils sont simplement là pour vendre un produit ou un service, ce qui déshumanise le processus, tant pour celui qui prospecte que pour celui qui est prospecté. Cela crée une mauvaise expérience pour le prospect et ternit l'image de l'entreprise.
Nous sommes humains. Nous n'aimons pas nous faire insulter. Nous n'aimons pas avoir le sentiment de ne pas être utile voire de déranger ou nuire l'autre. Nous sommes des personnes éduquées, diplomées, et compétentes. Nous savons que la prospection est nécessaire pour contacter certaines personnes que l'on parvient difficilement à toucher par le contenu ou la publicité digitale. Et quand on fait ce travail, il y a d'abord en amont beaucoup de temps à se renseigner sur qui prospecter, son contexte, son poste, toutes les informations que l'on peut retrouver sur LinkedIn ainsi que sur d'autres plateformes. Dans le global, nous passons plus de temps à nous renseigner et ç trouver le bon angle pour être pertinent qu'à passer des appels à la chaine. Puis quand on prend le téléphone pour appeler, on sait exactement qui joindre et avec quel message ce qui permet d'être pertinent et précis dans notre sollicitation et dans la valeur que l'on souhaite apporter à la personne au bout du fil.
C’est cette approche humaine, personnalisée et centrée sur la pertinence de la prise de contact qui différencie notre manière de prospecter à celle des centres d'appel. On respecte notre marque, on respecte le client, on respecte le prospect. Résultat : la prospection marche ...
%2520(1).jpeg)
Il existe encore cette idée reçue qui empêche de nombreux fondateurs et commerciaux de prospecter. Ils perçoivent la prospection comme une tâche ingrate, un sous-métier, quelque chose de dévalorisant mais nécessaire, qu’il faut à tout prix éviter dès que l’on peut s’en passer. En réalité, cela reflète une forme de mépris, presque une sorte de jugement de classe. Maintenant, chacun est libre d’avoir son opinion à ce sujet. Est-ce que la prospection est un sous-métier ? C’est une question d’interprétation.
Si l’on évalue la prospection en fonction de son importance pour l’entreprise, c’est probablement l’un des postes les plus stratégiques. La personne qui prospecte est celle qui génère en continu de nouvelles opportunités, permettant à l’entreprise de signer des contrats. Vous pouvez avoir les meilleurs closeurs ou commerciaux, mais sans opportunités, ils n’auront rien à signer. Vous pouvez avoir une excellente équipe de livraison prête à délivrer vos produits ou services, mais sans clients, cela ne sert à rien. De même, vos équipes de support technique ne seront pas utiles si vous n’avez pas de clients. Sans prospection, il n’y a pas de chiffre d’affaires, donc pas de revenus pour équiper vos collaborateurs ou faire évoluer l’entreprise.
En fin de compte, la personne qui prospecte joue un rôle fondamental au sein de l’entreprise. Libre à chacun de juger si c’est un sous-métier ou non, mais son importance est indéniable.
Certaines personnes pensent que la prospection est dépassée et qu’elle ne fonctionne plus. Elles estiment qu’avec les nouvelles méthodes, comme l’inbound marketing, il est préférable d’attirer les clients grâce à du contenu pertinent, plutôt que d’aller les chercher directement, que ce soit via la prospection ou la publicité. Cette stratégie positionne l’entreprise comme un expert que l’on vient consulter, ce qui flatte l’ego. Cependant, rien ne vaut le plaisir de voir une pipeline commerciale remplie et régulièrement alimentée par des opportunités que l’on obtient de manière proactive, semaine après semaine.
Alors, la prospection est-elle dépassée ? Si l’on parle de la prospection telle qu’elle est encore pratiquée dans certains call centers, oui, cette méthode est dépassée. Elle est désagréable et déshumanisante, surtout à une époque où les collaborateurs s’attendent à de meilleures conditions de travail. Cette approche archaïque de la prospection ne fait que nuire à ceux qui la pratiquent.
Mais faut-il pour autant abandonner la prospection ? Certainement pas. La prospection reste la méthode la plus fiable pour obtenir des prospects qualifiés en B2B. Là où l'inbound vous promet des leads, vous pouvez attirer des milliers de personnes, mais peut-être seulement une poignée sera réellement intéressée par vos produits ou services. Avec la prospection, l’approche est différente : vous ciblez en amont des personnes spécifiques et des entreprises précises, ce qui garantit que les prospects que vous obtenez correspondent bien à vos attentes.
La prospection n’est donc pas obsolète, mais elle a évolué. La prospection moderne s’appuie sur des outils digitaux qui permettent d’être plus pertinent dans l’approche. Lorsqu’elle est bien réalisée, elle est toujours d’actualité et extrêmement efficace.
Après avoir déconstruit les idées reçues autour de la prospection, voyons pourquoi de nombreuses entreprises choisissent cette méthode pour développer leurs activités et atteindre leurs objectifs commerciaux.
La première raison qui pousse les entreprises à prospecter, c’est parce qu’elles veulent signer plus de contrats. C’est aussi simple que cela. Ce sont souvent des entreprises déjà bien établies, avec des clients et un portefeuille solide, mais elles savent que leur marché est bien plus vaste. Elles ne se contentent pas d’attendre que les clients viennent à elles. Elles cherchent à être proactives en mettant en place des actions régulières pour décrocher de nouveaux rendez-vous commerciaux, dont certains se transformeront en contrats. C’est donc la première motivation derrière la prospection.
La première raison qui pousse les entreprises à prospecter, c’est parce qu’elles veulent signer plus de contrats. C’est aussi simple que cela. Ce sont souvent des entreprises déjà bien établies, avec des clients et un portefeuille solide, mais elles savent que leur marché est bien plus vaste. Elles ne se contentent pas d’attendre que les clients viennent à elles. Elles cherchent à être proactives en mettant en place des actions régulières pour décrocher de nouveaux rendez-vous commerciaux, dont certains se transformeront en contrats. C’est donc la première motivation derrière la prospection.
Enfin, la troisième raison de prospecter est d’accroître la notoriété et la visibilité de l’entreprise. On ne pense pas toujours à cet aspect, mais c’est un effet secondaire important de la prospection. Lorsque vous prospectez, vous atteignez directement les bonnes personnes. En B2B, il ne s’agit pas de faire connaître votre entreprise à tout le monde, mais bien aux décideurs spécifiques que vous visez. En prenant le téléphone pour leur parler de votre offre, même si cela ne débouche pas immédiatement sur un rendez-vous, ces personnes auront entendu parler de vous. Cela facilitera vos futures prises de contact et renforcera l’impact de vos autres actions, comme la publicité ou le marketing de contenu.
Prospecter n'est pas une obligation pour toutes les entreprises. Alors comment savoir si c’est le bon moment pour vous lancer dans cette démarche ? Cette section vous aidera à identifier les signaux qui indiquent que la prospection pourrait être bénéfique à votre entreprise.
Voici une liste de "signes" qui montrent que vous devez mettre en place la prospection dans votre entreprise :
Cependant, la prospection n’est pas toujours indispensable. Voyons dans quels cas il peut être préférable de ne pas intégrer ce canal à votre stratégie d’acquisition.
Dans certains cas, la prospection peut ne pas être indispensable. Cela s’applique notamment lorsque l'entreprise dispose déjà d’un flux suffisant de prospects grâce à ses stratégies inbound et au réseau des fondateurs. C’est aussi vrai lorsque l’entreprise n’a pas d’ambition particulière de croissance supplémentaire ou de conquête de nouvelles parts de marché. Si les objectifs de développement sont déjà atteints uniquement via l'inbound, alors oui, il n’y a pas forcément de nécessité à ajouter la prospection comme canal supplémentaire d’acquisition.
En résumé, si vous êtes satisfait du flux de leads que vous obtenez actuellement via vos canaux et que vous n’avez pas besoin de pousser davantage la croissance, il est tout à fait pertinent de ne pas intégrer la prospection à votre stratégie. De plus, si les signaux évoqués précédemment ne correspondent pas à votre situation, cela renforce encore cette conclusion.
La prospection, c'est une démarche proactive qui consiste à aller chercher vos futurs clients là où ils se trouvent, plutôt que d'attendre qu'ils viennent à vous. Contrairement à d'autres méthodes passives comme l'inbound marketing, elle implique une interaction directe et personnalisée avec vos prospects, vous permettant ainsi de cibler précisément les entreprises et décideurs qui correspondent à votre offre.
Alors, faut-il en faire ? La réponse est claire : oui, si vous souhaitez accélérer la croissance de votre entreprise, générer des leads qualifiés, et signer de nouveaux contrats. La prospection reste l'un des moyens les plus efficaces pour atteindre vos objectifs commerciaux, surtout en B2B. Qu'il s'agisse de renforcer votre pipeline de vente, d'atteindre de nouveaux marchés ou d'augmenter la visibilité de votre entreprise, la prospection bien menée peut transformer votre business.
Mais vous n’êtes pas obligé de la faire vous-même. Notre agence peut prospecter pour vous et vous fournir des rendez-vous qualifiés chaque semaine pour avancer vers vos objectifs commerciaux. Prenez rendez-vous dès aujourd'hui avec l'un de nos consultants pour discuter de vos objectifs et de comment est-ce qu’on pourrait vous aider avec votre prospection.
Vous voulez vous former en prospection téléphonique ? Nous avons une formation complète en prospection téléphonique qui vous guide à travers cinq étapes pour booster votre confiance et vos résultats.
.png){kind=avatar}
.png)
