.png)
.png)
Découvrez combien de rendez-vous, de clients, et de chiffre d'affaires vous pourriez obtenir.
JE SIMULE MON ROI
Découvrez les étapes clés et les meilleures pratiques d'une agence pour créer un plan de prospection efficace et boostez vos résultats commerciaux grâce à une méthode structurée et éprouvée.
Ok, donc vous voulez générer des rendez-vous commerciaux par la prospection afin d'avoir plus de clients, mais vous ne savez pas forcément par où commencer ni comment structurer vos actions ?
C'est totalement normal, surtout si vous n'avez jamais fait cela auparavant. Vous avez besoin d'un plan de prospection.
Un plan de prospection désigne la méthode et les étapes que vous allez suivre pour prospecter pour votre entreprise. Il contient toutes les actions les plus importantes et, grâce à lui, vous ne vous sentez jamais perdu dans ce que vous faites.
Chez Monsieur Lead, nous sommes une agence de cold call, c'est-à-dire que nous allons prospecter au téléphone pour nos clients afin de leur générer plus de rendez-vous commerciaux.
Avec le temps, nous avons développé une méthodologie qui regroupe toutes les étapes importantes pour lancer une prospection. C'est ce que nous faisons pour chaque client qui externalise sa prospection chez nous.
Dans cet article, nous allons vous partager ce plan de prospection dans les détails afin que vous puissiez l'utiliser dans votre démarche outbound.
Savez-vous quelle est la cause numéro 1 d'échec dans la prospection ? Les commerciaux n'ont pas été bien formés (ou pas du tout) sur le sujet sur lequel ils vont prospecter.
Ils arrivent tout confiants ; avec le fondateur, ils échangent brièvement sur ce que fait l'entreprise, les clients, les produits, les problèmes qu'ils résolvent. Ils bombent le torse puis partent pour aller chercher des rendez-vous.
Sauf que le commercial, en plus d'être expert en prospection, doit aussi être expert sur le problème de la cible et sur la solution de l'entreprise. Ce sont ces informations-là qui lui permettront de bien travailler ses accroches commerciales, mais aussi de savoir poser les bonnes questions aux prospects pour les amener sur leurs zones de fragilité ou même de bien rebondir face aux objections.
Donc chez Monsieur Lead, après qu'un client a signé son contrat pour externaliser sa prospection chez nous et qu'il a payé les honoraires de lancement, il reçoit un e-mail afin que nous puissions organiser un point kick-off. Dans ce point, nous allons en premier lieu nous former sur sa cible, leurs problèmes et la solution que propose l'entreprise.
Bien sûr, en amont de ce point et depuis la phase avant l'engagement, nous sommes déjà bien renseignés sur l'entreprise au travers de son site internet, ses réseaux ainsi que les LinkedIn des fondateurs s'ils sont actifs.
Maintenant, nous avons surtout besoin de rentrer en détail sur :
À ce niveau, nous obtenons des éléments clés sur la cible de notre prospection et on commence à avoir de très bonnes pistes sur la manière dont on va l'approcher pour l'intéresser et obtenir un rendez-vous commercial.
On poursuit en demandant à l'entreprise qui nous a confié sa prospection :
Nous allons prospecter pour l'entreprise et nous devons être prêts à nous faire challenger par certains prospects. Ces éléments nous permettent d'être parfois dans une posture d'expert et avec une approche « consultative » dans les appels, ce qui est excellent pour l'image de marque de notre client.
Toujours dans ce même point de kick-off qui dure généralement 1h30, nous parlons aussi des cibles qu'il faut prospecter.
Cette partie-là se structure en 3 niveaux :
Il nous faut d'abord commencer par choisir un segment marché en B2B qui souffre le plus du problème que résout notre client, qui a le budget et qui sera parmi les plus faciles à convertir après.
On va récupérer différentes informations comme par exemple :
Bien sûr, il s'agit d'une personne morale qui n'a donc pas vraiment de sentiment. Mais la direction, de par les objectifs qu'elle choisit, peut donner des désirs, peurs et problèmes à un business qui seront éprouvés par beaucoup de gens qui y travaillent.
Et puis on va parler des personnes qu'il faut cibler dans l'entreprise en classant par deux catégories :
Aussi, quand on qualifie nos prospects, il faut prêter attention à certains « red flags » qui peuvent indiquer une faible probabilité de succès. Voici quelques exemples :
Vous pouvez aller plus loin et être plus précis encore ou ajouter d'autres red flags dans vos fichiers. En tant que prospecteur, vous vous assurez que les leads que vous transmettez remplissent les critères de l'entreprise et ainsi vous valorisez votre temps et votre plus-value.
Maintenant que nous avons un bon profil robot de qui on veut cibler, il faut aller trouver des entreprises réelles et des personnes qui remplissent ces critères.
Chez Monsieur Lead, nous utilisons Pharow pour faire ce travail.
Pharow nous facilite le travail en venant répertorier un maximum de données sur les entreprises de France et les personnes qui y travaillent. Nous pouvons utiliser ces filtres pour avoir rapidement des entreprises qui remplissent nos critères de ciblage.
Si vous voulez plus de détail sur cet outil, nous vous invitons à consulter cet article sur notre site : “Pharow : tout savoir sur cet outil de prospection”.
Ensuite, nous repassons manuellement sur la liste générée afin d'enlever quelques mauvais contacts. Nous la soumettons également à nos clients avant d'exporter la liste et de faire l'enrichissement (obtenir les e-mails et numéros des personnes à contacter), puisque chaque contact coûte en « crédit » et il faut s'assurer qu'ils sont tous pertinents.
Vous avez une première liste de 100 à 300 personnes à contacter. Il faut maintenant procéder à l'enrichissement, c'est-à-dire obtenir leurs coordonnées pour pouvoir les contacter.
Là encore, il existe des outils pour faire ce travail pour vous, mais ils sont payants. Les deux que nous utilisons chez Monsieur Lead sont Kaspr et Fullenrich. Oui, ils ne sont pas donnés niveau tarif, mais ils sont essentiels au travail de prospection.
Sinon, comment allez-vous faire pour trouver les contacts de vos cibles ? Vous allez perdre un temps fou à chercher sur internet. Ou bien vous allez utiliser le numéro fixe de l'entreprise présent sur leur site ou sur Google, mais vous risquez de tomber sur le fameux « barrage secrétaire », à savoir tomber à l'accueil et voir une personne dont la mission consiste presque à ne pas vous laisser passer…
Donc si vous êtes sérieux dans votre prospection, nous vous recommandons de passer par des outils d'enrichissement.
Maintenant il faut stocker tous ces contacts à un endroit. Il peut s'agir d'un fichier Excel qui fera office de tableau de prospection, ou bien d'un CRM comme Hubspot pour les plus aguerris ou noCRM pour aller à l'essentiel.
Les contacts étant stockés, nous allons maintenant sortir notre liste d'appels, c'est-à-dire regrouper des entreprises qui partagent les mêmes caractéristiques pour n'avoir qu'elles en prospection dans un premier temps.
Avantage : consolidation de l'apprentissage.
En fait, vous allez faire le même pitch à des entreprises qui ont les mêmes caractéristiques. Comme vous êtes concentré sur une seule cible, vous allez apprendre plus vite à mieux traiter les objections de cette cible, à comprendre leur psychologie en profondeur. Aussi, vous allez avoir des informations sur le fonctionnement de cette typologie d'entreprises, la manière dont elles vivent le problème ou la perception qu'elles ont de votre solution.
Un prospect pourra vous donner une info que vous pourriez utiliser pour l'appel suivant afin de mieux convaincre l'interlocuteur en face.
Donc, il vaut mieux segmenter votre liste pour avoir par exemple une centaine ou un peu plus de boîtes qui partagent les mêmes caractéristiques et commencer votre phoning commercial sur elles plutôt que d'avoir une liste trop large avec des interlocuteurs et des problématiques tout le temps différents.
Autre point : en plus d'augmenter vos chances de les convertir, vous aurez moins de fatigue mentale parce que c'est le même pitch et la même cible à chaque appel.
Pour cette étape, on parle de la création du script de phoning. C’est un point important pour cadrer chaque appel et augmenter nos chances de décrocher des rendez-vous qualifiés.
Ici, on va s’appuyer sur les informations collectées lors des étapes précédentes, notamment les ICP (Ideal Customer Profiles) et les données clients, pour construire un script de cold call efficace. Ce script n’est pas une simple suite de phrases à réciter, mais plutôt un cadre de référence qui guide l'échange avec le prospect.
L’objectif du script, c’est de :
Concrètement, on commence par une introduction simple et directe, suivie d’une question qui crée un effet de "rupture" chez le prospect. Ensuite, on utilise les informations sur les ICP pour présenter l’objectif de l’appel, tout en restant ouvert et à l’écoute du prospect.
Pour approfondir la méthodologie de création d'un script de prospection efficace, nous vous invitons à consulter notre article intitulé "Comment créer le script parfait pour vos cold calls".
Étape 7, c’est le moment de se lancer dans les appels. On s’assoit, on prend la liste des prospects et on appelle, ligne après ligne. C’est ici que tout se concrétise. Les efforts de préparation vont enfin être mis à l’épreuve.
Il faut enregistrer chaque appel, et pour ça, on utilise des outils comme Ringover. Ça permet non seulement de revenir sur les échanges pour s’améliorer, mais aussi d’assurer un suivi précis. La régularité est essentielle. Si le prospecteur est à temps plein et que l'entreprise veut scaler, on recommande de faire 2 à 3 sessions de prospection téléphonique par jour, pas plus. Sinon on commence à saturer, et la qualité des appels en pâtit.
En soi, c’est la partie la plus compliquée et celle qui rebute le plus de gens. Pourquoi ? Parce qu’il faut :
C’est vrai, c’est loin d’être facile. Mais si l'entreprise ne souhaite pas le faire elle-même, elle a toujours la possibilité de déléguer sa prospection téléphonique à notre agence.
Là, on a réussi à décrocher des rendez-vous. Si tout s'est bien passé, en moyenne, une session de cold call nous permet d'obtenir 1 à 2 rendez-vous. On va avoir deux options :
Chez Monsieur Lead, on recommande plutôt de passer la balle à un autre membre de l'équipe. Pourquoi ? Parce que cela permet de garder un bon rythme et de rester régulier dans la prospection. L'entreprise obtient ainsi régulièrement de nouvelles opportunités, et le prospecteur ne s'arrête pas dans sa lancée. Une fois qu'on fait une pause dans la prospection, c'est toujours difficile de reprendre. C'est comme pour le sport : mieux vaut garder l'habitude, ça devient plus facile après.
Donc une autre personne va s'occuper du rendez-vous et voir comment faire avancer l'opportunité sur le plan commercial jusqu'au closing.
Mais il faut savoir une chose : la plupart des personnes que vous aurez en rendez-vous ne signeront pas tout de suite. Peu importe qu'ils viennent de la prospection, du contenu, ou du réseau.
Les statistiques montrent que, dans n'importe quel marché, seuls 3 % des acheteurs potentiels sont prêts à acheter immédiatement. Ils ont le bon mindset, le budget est disponible, et sont tellement fatigués par leur problématique qu'ils veulent une solution maintenant.
Pour le reste, il faut bien noter pourquoi ils ne sont pas prêts à signer tout de suite et les enregistrer dans le CRM. Ensuite, on entretient la relation, on reste « top of mind » avec un petit peu de nurturing et on se tient prêt à les relancer plus tard. C'est là que vous allez obtenir le gros retour sur investissement. Mais il faut avoir un CRM à jour et s'organiser pour relancer au bon moment.
Tous les 10 à 15 rendez-vous, on fait un point avec la personne qui réceptionne les leads pour analyser les performances. C’est l’occasion de voir ce qui a bien fonctionné et d’identifier les axes d’amélioration.
Conseil : il est essentiel d’avoir une approche objective. Au-delà des retours de la personne en charge du closing, il peut être utile de réécouter certains appels pour mieux comprendre les raisons d’une non-signature. Cela permet d’ajuster notre approche et de préparer des relances efficaces.
Il y a souvent plus de revenus à aller chercher dans le suivi des anciennes opportunités que dans la génération de nouvelles. Une machine commerciale efficace repose sur :
Seuls 3 % des acheteurs sont prêts à acheter immédiatement. Les 97 % restants peuvent revenir plus tard. C’est pourquoi un CRM à jour et un nurturing bien pensé sont indispensables pour rester dans l’esprit des prospects et relancer au bon moment.
En tant que prospecteur, vous vous concentrez donc sur la génération de nouvelles opportunités, tandis que les équipes commerciales s'assurent d'effectuer un suivi rigoureux pour revenir au bon moment et ne rien laisser passer.
Vous disposez désormais de toutes les étapes nécessaires pour élaborer un plan de prospection efficace. Ce plan, que notre agence a conçu, testé et validé, vous aidera à structurer votre travail et à obtenir de meilleurs résultats. La prospection exige de la discipline, de la constance et une stratégie bien pensée.
N'oubliez pas que le succès vient autant de la recherche de nouveaux clients que du suivi des personnes déjà contactées. En combinant une approche organisée et un suivi régulier, vous obtiendrez des résultats à court et long terme.
Si vous vous demandez combien de personnes vous devez contacter pour atteindre vos objectifs en termes de rendez-vous et de chiffre d'affaires, essayez notre simulateur qui vous aidera à faire des prévisions.
Si vous trouvez que le travail de prospection est trop prenant ou si vous voulez en savoir plus sur la possibilité de confier votre prospection à une agence externalisée, prenez rendez-vous avec un de nos consultants pour avoir plus d'informations.
Vous voulez vous former en prospection téléphonique ? Nous avons une formation complète en prospection téléphonique qui vous guide à travers cinq étapes pour booster votre confiance et vos résultats.
.png){kind=avatar}
.png)
