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Découvrez pourquoi externaliser votre force de vente en 2024 peut transformer votre entreprise : gagnez en expertise, augmentez vos clients, et libérez-vous des contraintes commerciales. Lire plus ici !
Si vous êtes ici, c’est probablement parce que vous avez déjà réfléchi à la complexité croissante de gérer efficacement votre force de vente en interne.
Peut-être ressentez-vous que vos équipes commerciales sont surchargées, ou que le recrutement, la formation et le suivi des performances deviennent de plus en plus chronophages et coûteux. Vous pourriez également être préoccupé par le fait que vos commerciaux ne sont pas suffisamment concentrés sur la prospection ou sur des tâches stratégiques qui font vraiment la différence pour votre entreprise.
En 2024, externaliser votre force de vente pourrait être la solution que vous cherchez pour alléger ces charges tout en boostant vos résultats.
L’agence Monsieur Lead vous présente dans cet article 10 raisons pour externaliser votre force de vente, tout en vous fournissant les définitions et conseils nécessaires pour bien comprendre et faire les choses.
L'externalisation de la force de vente, souvent appelée outsourcing commercial en anglais, désigne le processus par lequel une entreprise confie tout ou une partie de ses activités commerciales à un prestataire externe spécialisé.
Le terme "externalisation" provient du verbe "externaliser", qui signifie littéralement "faire sortir à l'extérieur". Il est issu du latin "externus", signifiant "extérieur", et de "isation", indiquant une action ou un processus (oui, on adore les définitions chez Monsieur Lead 😅).
Dans le contexte de la force de vente, cela implique de sous-traiter des fonctions telles que la prospection, la gestion des leads, la négociation, et même la fidélisation des clients à une société tierce comme une agence de prospection. Cette société tierce, en tant que prestataire de services, prend en charge les missions commerciales que l'entreprise ne souhaite pas ou ne peut pas gérer en interne.
L'externalisation permet à l'entreprise de déléguer sa prospection et d'autres tâches commerciales, tout en profitant de l'expertise et des ressources d'une organisation spécialisée. De plus, cette approche peut relancer la croissance de l'entreprise, offrir plus de flexibilité et réduire les coûts fixes associés à la gestion d'une équipe commerciale interne.
On va détailler tous ses avantages ici 👇
L'une des principales raisons d'externaliser sa force de vente est de libérer les collaborateurs internes, leur permettant de se focus sur d'autres tâches essentielles à l'entreprise.
En effet, selon leur poste, ces collaborateurs peuvent être impliqués dans des activités commerciales lorsque l'entreprise doit générer plus de clients (c'est souvent le cas pour des chefs de projet par ex).
Mais le temps qu'ils consacrent aux activités commerciales les empêche de se concentrer sur d'autres responsabilités tout aussi importantes, comme la prestation de services aux clients, le suivi de projet, la gestion des tâches administratives, ou le développement de partenariats stratégiques.
Donc en externalisant sa force de vente, l'entreprise permet à ses collaborateurs internes, voire à ses dirigeants ou fondateurs, de se libérer du temps. Ce temps peut être ensuite réinvesti dans des missions plus stratégiques et alignées avec les compétences spécifiques de chacun (ce qui leur fait prendre plus de plaisir dans leur travail et génère des résultats optimaux sur tous les points de l’entreprise).
Cela nous amène naturellement au deuxième point : l'intérêt d'externaliser sa force de vente réside également dans la possibilité de se concentrer pleinement sur ses clients, sa passion, ou son cœur de métier. Un entrepreneur se lance souvent dans l'aventure entrepreneuriale parce qu'il est passionné par un sujet et qu'il voit une opportunité de monétiser cette passion ou expertise.
Mais une fois entrepreneur, il découvre rapidement que gérer une entreprise implique bien plus que simplement faire ce qu'il aime. Il doit également s'occuper des tâches administratives, des ressources humaines, et des activités commerciales. En externalisant la force de vente, l'entrepreneur, ainsi que ses collaborateurs, peuvent se recentrer sur ce qui les passionne vraiment : leurs clients et leur expertise.
Cette externalisation permet de travailler sereinement, en sachant que la génération d'opportunités se poursuit en arrière-plan. En effet, même si l'accent est mis sur les clients, les projets, et les livrables, il est crucial de continuer à alimenter le pipeline de nouveaux projets (on en parle plus en détail après). Ne pas le faire pourrait entraîner une situation difficile où l'entreprise n'aurait plus assez de projets pour couvrir ses charges fixes.
Ainsi, externaliser sa force de vente permet non seulement de mieux servir et gérer ses clients, mais aussi de sécuriser un flux continu de nouvelles opportunités, de revenus, et de contrats.
La troisième raison d'externaliser sa force de vente, bien que rarement évoquée en raison de sa sensibilité, concerne la répartition du risque. En confiant une mission aussi cruciale que celle-ci à un partenaire externe, vous déléguez également une partie du risque qui y est associé. Certes, en tant qu'entrepreneur vous êtes là pour prendre certains risques ... mais le faire tout seul sur tout peut devenir écrasant avec le temps.
En collaborant avec une agence ou un partenaire externe pour gérer votre force de vente, vous avez à vos côtés des gens qui partagent cette préoccupation des résultats car ils savent que sinon ils ne seront plus payés (dans le sens où vous ne poursuivrez pas avec eux). Contrairement à un salarié, qui n'est pas directement exposé au même niveau de responsabilité, un partenaire externe est rémunéré pour assumer ce défi et atteindre les objectifs fixés.
Par exemple, si vous devez atteindre des objectifs de croissance pour rassurer vos investisseurs ou pour développer votre entreprise, le partenaire externe est chargé de vous aider à atteindre ces objectifs. Sa rémunération est liée à cette prise de risque, et son évaluation repose exclusivement sur les résultats obtenus, ce qui garantit une collaboration claire et axée sur les résultats et la performance (outputs).
La quatrième raison pour laquelle il est pertinent d'externaliser votre force de vente est liée à ce qui fait vivre ou mourrir une entreprise : les nouveaux deals.
En effet, un nombre significatif de TPE et de PME finissent par disparaître non pas à cause d'une incapacité à satisfaire leurs clients, mais plutôt en raison d'un manque d'activité commerciale.
Cela s'explique par le fait que beaucoup de fondateurs sont avant tout des experts techniques. Ils excellent dans la qualité des services ou des produits qu'ils offrent, mais peu d'entre eux possèdent les compétences ou la motivation pour vendre de manière régulière et efficace.
Et faute de nouvelles opportunités, de nouvelles démos à faire, de rendez-vous commerciaux, et finalement, de nouveaux contrats, la vitalité de l'entreprise s'érode peu à peu.
La cinquième raison pour laquelle il est judicieux d'externaliser votre force de vente réside dans la possibilité d'acquérir un plus grand nombre de clients. Pour attirer davantage de clients, deux leviers principaux peuvent être actionnés :
Lorsque vous externalisez, par exemple, votre prospection, vous engagez une personne ou une équipe dédiée qui se consacre régulièrement à cette tâche.
Comme je l'expliquais récemment à un ami entrepreneur, même si, en tant que fondateur, vous possédez des compétences commerciales et pouvez mener vous-même des actions de prospection, le temps et la disponibilité mentale vous font souvent défaut pour le faire de manière constante et soutenue dans le temps. Externaliser cette fonction vous assure que chaque jour, des professionnels se chargent de prospecter pour vous, générant ainsi de nouvelles opportunités commerciales.
Outre la prospection, il est également possible d'externaliser le closing, bien que ce ne soit pas une expertise que nous offrons chez Monsieur Lead mais d’autres entreprises ou freelancers peuvent prendre en charge cette étape pour vous. Cette option est particulièrement intéressante si vous ne disposez pas des compétences, du speech, ou de la méthodologie nécessaire pour vendre efficacement, mais que vous avez néanmoins un bon produit ou service.
Souvent, nous désirons quelque chose sans pleinement réaliser les implications que cela entraîne.
Prenons l'exemple de vouloir un enfant. Comme moi, beaucoup de personnes souhaitent en avoir. Cependant, ce désir s'accompagne de nombreuses responsabilités : s'occuper de l'enfant, organiser des activités, gérer son alimentation, supporter un manque de sommeil, assurer un suivi médical, gérer les défis que cela pose au sein du couple, et bien d'autres choses encore. Ce que l'on oublie souvent, c'est qu'obtenir ce que l'on veut apporte inévitablement son lot de nouveaux défis à relever. Cela ne dévalorise pas le sujet du désir mais doit plutôt amener à le repenser dans un contexte global et voir toutes les implications.
Ce principe s'applique également lorsque vous choisissez d'internaliser entièrement votre force de vente. Certes, cela vous offre un plus grand contrôle sur vos opérations commerciales, mais cela implique aussi de gérer les aspects humains et logistiques liés à cette internalisation. Recruter, intégrer, former, écouter, challenger, récompenser, réprimander, suivre, fournir les outils adéquats—toutes ces tâches demandent du temps, de l'énergie, et une expertise spécifique.
La question à se poser est donc la suivante : disposez-vous des ressources nécessaires pour gérer à 100% une force de vente internalisée, en tenant compte de votre bande passante actuelle et des défis que cela implique ? Votre contexte est-il propice à une telle démarche, ou serait-il plus judicieux d’envisager une alternative le temps de stabiliser sur d’autres sujets ?
Il y a aussi un autre aspect important à considérer : gérer des profils commerciaux peut s'avérer complexe, surtout si vous n'avez pas vous-même une expérience approfondie dans ce domaine. Sans une compréhension claire des enjeux du terrain, il peut être difficile de fournir un leadership et un management efficaces. Vous risquez alors de perdre en crédibilité auprès de votre équipe, ce qui peut nuire à la performance globale.
En fin de compte, il s'agit de savoir ce que vous recherchez réellement. Si votre objectif principal est d'accroître votre clientèle et votre chiffre d'affaires, il est essentiel d'évaluer si, dans votre situation actuelle, l'internalisation complète de votre force commerciale est la meilleure stratégie.
Externaliser tout ou partie de votre force de vente peut aussi dynamiser et challenger vos équipes internes. Pourquoi ? Parce que les prestataires externes apportent des insights sur les performances des conversions, des campagnes, et d'autres aspects clés de la vente.
En intégrant une personne ou une équipe externe qui a un niveau de compétence égal ou supérieur à celui de vos collaborateurs actuels, vous introduisez une nouvelle dynamique de compétition. Les résultats obtenus par ces prestataires peuvent inciter vos équipes internes à se surpasser et à reconsidérer leurs méthodes.
Cette approche peut même être envisagée comme une stratégie de management globale. Par exemple, vous pourriez externaliser une partie de votre force de vente pendant 3 à 6 mois pour insuffler un nouveau souffle à vos équipes internes. Cette démarche peut susciter une certaine crainte parmi vos collaborateurs, en se demandant : "Et si l'entreprise décidait d'externaliser toute la force de vente ? Mon poste est-il menacé ?" Cette peur peut pousser les équipes à se mobiliser et à améliorer leurs performances, afin de prouver leur valeur et de préserver leur position.
Certes, ce type de gestion par le défi n'est pas idéal sur le plan humain, mais en tant que manager, il est parfois nécessaire de créer des situations où les équipes se sentent challengées. Cela permet de les empêcher de s'endormir sur leurs acquis, un phénomène malheureusement fréquent dans de nombreuses entreprises.
La huitième raison pour laquelle il peut être avantageux d'externaliser votre force de vente est qu'elle permet d'éviter les conflits récurrents avec vos commerciaux concernant la prospection.
Aujourd'hui, un constat s'impose : de plus en plus de commerciaux rechignent à s'investir dans la prospection. Cela ne concerne pas uniquement les nouveaux entrants sur le marché du travail, mais aussi des commerciaux seniors. Ces derniers, forts de leur expérience, considèrent souvent la prospection comme une tâche ingrate qu'ils estiment ne plus avoir à accomplir. Ils jugent qu'ils n'ont plus à prouver leur valeur en effectuant des tâches telles que passer des appels à froid, affronter les refus et les rejets, pour générer des opportunités.
Par ailleurs, les nouvelles générations de commerciaux tendent à privilégier des méthodes de communication et de marketing digitalisées, ce qui est certes pertinent, mais qui en B2B doit impérativement être complété par des actions sur le terrain pour conquérir des clients.
Cette situation engendre des tensions au sein des entreprises, notamment des TPE et PME, où les directeurs commerciaux, responsables de l'animation de la force de vente, se heurtent à la réticence de leurs équipes. Malgré les conseils, les encouragements, voire les menaces subtiles, ils constatent que leurs commerciaux ne veulent tout simplement pas prospecter.
Pourquoi cette résistance ? La prospection est perçue comme une tâche éprouvante, exigeant technicité et méthodologie pour être menée efficacement. C'est un travail dur, mais nécessaire, que tout le monde n'a pas envie d'accomplir. C'est précisément pour répondre à ce besoin du marché B2B, où la prospection commerciale est cruciale notamment pour conquérir des grands comptes, que nous avons décidé de créer une agence spécialisée dans la prospection. Nous avons identifié un besoin urgent et douloureux sur le marché : nombreux sont ceux qui ne savent pas prospecter, n'aiment pas le faire, ou ne le font pas assez car ce n'est pas leur tâche favorite.
En externalisant cette fonction, vous évitez d'avoir à convaincre vos commerciaux de réaliser des actions qu'ils n'apprécient pas et pour lesquelles ils manquent d'enthousiasme. Même s'ils s'exécutent, ce sera souvent avec une énergie négative qui pourrait même aggraver la situation avec les prospects au téléphone. Le mieux est donc de simplifier les choses et de confier la prospection à ceux qui sont motivés et compétents pour la réaliser pour vous.
La neuvième raison pour laquelle il est avantageux d'externaliser votre force de vente, surtout si votre entreprise n'a pas une organisation commerciale parfaitement rodée, est l'accès immédiat à un haut niveau d'expertise, de compétences, de process, et d'outils à la pointe de ce qui se fait en matière commerciale.
La gestion commerciale est un domaine vaste et complexe qui englobe de nombreuses étapes clés : la prospection, la gestion d'opportunités, la qualification des leads, le closing, le suivi, les relances, et bien d'autres.
Chacune de ces étapes nécessite des process bien définis, des méthodes éprouvées, des outils spécialisés, ainsi qu'un talent et une expertise que vous n'avez pas dans vos ressources humaines. En externalisant votre force de vente, vous permettez à votre entreprise de bénéficier immédiatement de ce niveau élevé de compétence, fruit de nombreuses années de développement et de perfectionnement par des experts.
En d'autres termes, vous accédez instantanément à des savoir-faire qui auraient pris une décennie à acquérir et à maîtriser en interne.
Enfin, la dixième raison pour laquelle il est judicieux d'externaliser votre force de vente est que cela vous permettra, à terme, de l'internaliser tout en ayant gagné l'équivalent de 5 - 10 ans d'expertise commerciale.
Cette idée est étroitement liée à la raison précédente : si vous n'êtes pas particulièrement axé sur le commercial, votre entreprise peut avoir un retard dans certains aspects de la fonction commerciale. Cela peut inclure la génération d'opportunités, la qualification des prospects, le closing, le suivi client, ou encore l'utilisation des nouveaux outils indispensables pour gérer efficacement les bases de données, contacter les prospects, et assurer un suivi rigoureux.
Pour maîtriser ces compétences, il est nécessaire de se consacrer pleinement à la veille commerciale, d’être constamment formé aux nouvelles méthodes, de suivre l'évolution des outils et des réglementations notamment en matière de RGPD. Mais il est probable que vous n'ayez pas le temps de vous y consacrer car ce n'est pas votre métier principal.
Une approche intelligente consiste à commencer par externaliser votre force de vente auprès de partenaires spécialisés. En travaillant avec eux, vous pouvez observer leurs process, leurs méthodologies, leurs outils, et la manière dont ils opèrent. Après 6 mois ou un an de collaboration, une fois que ces partenaires auront mis en place des méthodes, des processus et des stratégies efficaces pour votre entreprise, vous aurez mieux compris leur travail et comment ils le font. Cela vous donnera la possibilité d'internaliser cette fonction dans votre entreprise, tout en ayant bénéficié d'une courbe d'apprentissage accélérée.
De plus, vous pouvez même envisager de demander à ces partenaires externes de vous accompagner, de vous coacher ou de vous former pour faciliter cette transition vers une gestion interne. Ils comprendront que, même s’il vous perde en tant que client direct, il est dans leur intérêt de vous soutenir dans cette dernière étape pour avoir du CA par la formation.
En 2024, l'externalisation de votre force de vente peut être une solution stratégique pour booster vos résultats tout en allégeant les complications d’une gestion interne. Cet article a exploré les 10 principales raisons pour lesquelles vous devriez envisager cette option :
En tout cas vous êtes sur la bonne voie en ayant lu cet article sur les avantages d’une externalisation commerciale.
Pour aller plus loin, contactez dès maintenant notre agence Monsieur Lead pour discuter de vos besoins : nous pouvons prendre en charge votre prospection commerciale afin de vous fournir chaque jour ou chaque semaine des nouveaux rendez-vous commerciaux.
Si vous préférez approfondir vos connaissances avant de prendre une décision, consultez notre guide sur comment bien choisir son agence d'externalisation ou explorez tous nos articles sur la prospection commerciale pour vous former davantage.
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