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Découvrez les erreurs majeures à éviter dans le cold call pour booster vos rendez-vous commerciaux. Profitez de notre expérience et apprenez comment optimiser vos appels dès maintenant.
Le cold call est très puissant pour générer des rendez-vous commerciaux à court-terme. Mais de nombreuses entreprises commettent certaines erreurs ce qui les empêche d’avoir des bons résultats. Dans cet article, nous allons détailler les 12 erreurs majeures à éviter pour améliorer l’efficacité de vos cold call.
Le cold call est une technique de prospection téléphonique qui consiste à contacter une personne ou une entreprise avec laquelle vous n'avez jamais eu d'interaction préalable.
Le terme “cold” reflète le fait que le prospect ne s'attend pas à recevoir cet appel et ne vous connait pas. Quant à “call”, il désigne simplement l'appel téléphonique utilisé pour établir le premier contact. L’objectif est de créer une opportunité commerciale à partir de rien, en initiant une conversation avec un prospect qui n’a pas encore manifesté d’intérêt.
Contrairement à d’autres méthodes de prospection comme l’email (où les messages sont souvent ignorés ou laissés sans réponse), le cold call offre une interaction immédiate. En effet les décideurs sont inondés d’emails, qu’ils ne lisent plus ou qu’ils traitent avec parfois beaucoup de retard. Avec le cold call, vous obtenez une réponse en temps réel, ce qui vous permet de vous ajuster en fonction des réactions du prospect et d’adapter votre discours en direct.
Une des grandes forces du cold call est qu'il génère des rendez-vous commerciaux rapidement. Si vous appelez 20 à 30 entreprises en l'espace de 1h30 à 2h, vous pouvez obtenir 2 à 3 rendez-vous qualifiés qui peuvent déboucher sur des contrats. Ce taux de réussite est nettement plus élevé que celui de l'emailing ou même de la prospection sur LinkedIn.
Chez Monsieur Lead, nous sommes une agence spécialisée en cold calling. Nous prospectons pour des entreprises afin de leur générer des rendez-vous commerciaux. Au fil des années, nous avons pu observer certaines erreurs qui conduisent soit à l'échec du cold call (pas de rendez-vous), soit à un manque d'efficacité dans la transformation des rendez-vous en contrats. Nous allons vous les partager dans cet article.
Le travail de setup est une étape cruciale dans toute campagne de prospection, et c’est souvent l’étape la plus négligée. Pourtant, sans une préparation rigoureuse, la prospection devient non seulement beaucoup plus complexe, mais elle risque aussi de générer des résultats très aléatoires.
Au sein de l’agence Monsieur Lead, le setup correspond à l’ensemble des actions que nous effectuons en amont pour garantir l’efficacité de la campagne. Ce travail est essentiel pour structurer la prospection et éviter qu'elle ne devienne un gouffre de temps et d'énergie avec des retours très limités.
Voici comment se déroule cette phase de setup lorsque nos clients nous confient leur prospection commerciale :
Avant même d’aborder le setup en tant que tel, nous passons à la phase de formation. Nous formons notre équipe aux éléments de langage propres à votre entreprise ainsi qu'aux aspects techniques spécifiques de votre secteur, produit ou service. Cette formation permet de garantir une parfaite maîtrise des enjeux de votre activité et de bien échanger avec vos potentiels clients.
La première étape consiste à définir 3 à 5 ICP, soit des profils clients idéaux. C'est une phase clé car elle détermine qui sont les prospects que nous allons cibler. L'ICP est construit sur la base de critères précis comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, et le poste des décisionnaires que nous voulons joindre. Plus cette définition est claire, plus la prospection sera efficace.
Une fois les ICP définis, nous utilisons des outils tels que LinkedIn Sales Navigator et Pharow pour créer des listes de prospects parfaitement segmentées. Ces listes sont classées par secteur d'activité et position dans l'organisation. Cette segmentation garantit que les efforts de prospection sont ciblés et donc plus efficaces.
Ensuite, les données sont enrichies via des outils comme Kaspr pour obtenir les numéros de téléphone directs des personnes clés (on évite ainsi le fameux et douloureux « barrage secrétaire » que l'on se prend quand on appelle le standard et que très peu arrivent à franchir). Cette phase assure qu'au moment de passer les appels, nos experts ne perdent pas de temps à chercher les numéros pour appeler, ce qui permet de passer un maximum d'appels (et donc d'avoir au final un bon niveau de rendez-vous).
Après l'enrichissement, les données sont intégrées dans des outils CRM tels que noCRM.io ou HubSpot. Ces plateformes nous permettent de suivre la progression des prospects et de gérer efficacement la campagne de prospection. Vous pouvez aussi utiliser un Google Sheet ou un tableau excel pour suivre votre prospection. Le plus important c’est que ce soit centralisé.
Nous créons ensuite une liste d’appels structurée par secteur d’activité ou par signaux d’affaires spécifiques (ce qu’on appelle les “Intent Data”). Par exemple, on va cibler les entreprises qui ont fait un recrutement récent sur un poste marketing ou commercial.
Cette étape permet de prioriser les contacts et de mieux gérer les conversations car on s’évite de parler à des structures trop différentes sur une même séance.
À partir des données clients et des informations sur les ICP, nous élaborons un script de phoning sur mesure. Cet outil est essentiel pour guider les commerciaux lors des appels et s’assurer que le pitch est fait de la bonne façon et que les bonnes questions sont posées pour qualifier les prospects rapidement.
Donc voilà en quoi consiste la phase de phoning. Tout est fait pour garantir un maximum de chances de succès au moment de faire le cold call.
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La prospection à l'aveugle, où l'on se contente de décrocher le téléphone sans connaître le contexte de l’entreprise, appartient au passé. Aujourd'hui, avec les outils numériques et l’intelligence commerciale, il est possible de cibler précisément les personnes à contacter dans une organisation. Ne pas savoir qui joindre est une erreur fréquente qui réduit considérablement vos chances de succès.
Pourquoi cette étape est-elle cruciale ? Lorsque vous contactez une entreprise, vous devez déjà savoir qui est votre interlocuteur idéal, dans quel département il travaille, quels sont ses enjeux du moment et comment ses objectifs s'alignent avec vos services ou produits. Cela vous permet d’être pertinent dès le premier contact, ce qui augmente vos chances d’engager une conversation productive. Par exemple, si vous ciblez les ressources humaines, ne contactez pas simplement le standard de l’entreprise de manière aléatoire. Identifiez directement la directrice des ressources humaines, ou un responsable avec un pouvoir décisionnel. Il faut aller toucher la personne dans l’entreprise qui souffre quotidiennement du problème que vous résolvez.
Sur ce point, le cold call a vraiment une différence notable avec les anciennes méthodes telles que pratiqués dans des téléprospecteurs classiques qui se contentent souvent d'une liste basique de numéros, sans prendre en compte le rôle précis des contacts.
Aujourd'hui, grâce à des outils comme LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez constituer des listes de prospects segmentées, identifier les bons interlocuteurs et comprendre leur rôle exact dans l’entreprise. Alors pourquoi s’en passer ?
L'une des erreurs majeures en cold calling est de ne pas saisir pourquoi votre interlocuteur aurait un intérêt à vous parler. Lorsque vous appelez des prospects, il est essentiel de comprendre les problèmes spécifiques auxquels ils sont confrontés et pourquoi votre solution pourrait les aider à les résoudre. Ne pas identifier ces problèmes critiques revient à faire du bruit inutile, et les chances que le prospect vous accorde du temps sont très faibles.
Pourquoi est-ce si important ? Vos prospects sont souvent occupés, ils ne connaissent pas votre entreprise et n'ont peut-être même jamais entendu parler de vous. Pour capter leur attention, il ne suffit pas de présenter vos services. Il faut toucher un point sensible, un problème douloureux, urgent, et reconnu par l'entreprise.
Prenons un exemple. Supposons que vous prospectez pour une école. Vous avez identifié que le principal défi de l’école, en pleine rentrée, est que ses étudiants n’ont pas encore trouvé d’alternance, un critère clé pour la continuité de leur cursus. Si les étudiants ne trouvent pas d'alternance, l’école risque de ne pas remplir ses objectifs financiers. En appelant le responsable des admissions et en soulignant que vous pouvez les aider à cibler des entreprises locales pour placer rapidement leurs étudiants, vous adressez un problème critique et urgent pour eux. Vous devenez alors pertinent et, surtout, vous captez leur attention.
Cette approche vous permet de montrer que vous comprenez leur contexte et que vous êtes là pour apporter une solution à un problème spécifique. Vous n’êtes plus un simple vendeur cherchant à placer un produit, mais un partenaire qui a compris les enjeux business de l'entreprise.
Un script d'appel bien structuré est essentiel pour toute campagne de prospection téléphonique réussie. Beaucoup d'entrepreneurs et de commerciaux, surtout ceux qui débutent, négligent cette étape, préférant improviser leurs appels d'un prospect à l'autre. Cependant, cette approche présente de nombreux inconvénients. Sans script, il devient difficile de garantir la cohérence de vos appels, ce qui complique l’évaluation de leur efficacité. Pire encore, vous perdez le contrôle de la conversation et risquez de vous égarer sur des sujets secondaires, au détriment de l'objectif principal : obtenir un rendez-vous commercial.
Un bon script de prospection vous permet de structurer vos appels, de savoir exactement comment démarrer la conversation, et de guider le prospect vers la prochaine étape souhaitée. Par exemple, chez Monsieur Lead, nous utilisons des scripts qui commencent toujours par une accroche claire, qui précise qui nous sommes et pourquoi nous appelons. Ensuite, le script inclut un argumentaire solide pour présenter la proposition de valeur de l'entreprise sur le problème douloureux que nous avons repéré, suivi d'un appel à l’action clair : la prise de rendez-vous.
Mais un bon script ne se limite pas à cela. Il doit également intégrer des réponses bien préparées aux objections courantes des prospects. En effet, lorsque vous présentez votre solution, il est rare que votre interlocuteur accepte immédiatement sans poser de questions ou émettre des réserves. Voici quelques objections classiques que vous pourriez rencontrer :
Anticiper ces objections et préparer des réponses pertinentes est essentiel pour maintenir la conversation sur les rails et convaincre le prospect de l'intérêt de votre solution.
En fin de compte, le temps d’un cold call est très court. Vous n’aurez pas de seconde chance pour capter l’attention du prospect. Une gestion maladroite d'une objection ou une conversation mal structurée peut rapidement mener à la perte d’un rendez-vous qualifié.
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Enregistrer vos conversations téléphoniques est une étape clé souvent négligée dans la prospection commerciale. Beaucoup de commerciaux passent leurs appels en utilisant un numéro de téléphone classique, sans la possibilité d'enregistrer les échanges. Pourtant, ne pas enregistrer ses appels limite fortement la possibilité de s'améliorer. Voici pourquoi cette erreur peut nuire à la performance de vos campagnes de cold calling.
Premièrement, sans enregistrement, il est difficile d’évaluer objectivement votre gestion des objections et la fluidité de vos conversations. L’enregistrement vous permet de revenir sur vos appels de manière non-émotionnelle pour analyser votre ton, vos réponses, et votre capacité à garder le contrôle de l’échange. C’est un outil essentiel pour identifier les points à améliorer et ajuster votre script d’appel. Sans ces retours concrets, il est compliqué de progresser et de perfectionner votre méthode de phoning commercial.
Deuxièmement, les enregistrements peuvent également servir à transmettre des informations cruciales à la personne qui prendra en charge le prospect lors du rendez-vous. Plutôt que de transmettre des notes écrites souvent incomplètes, vous pouvez partager l'enregistrement du premier contact. Cela permet à la personne en charge du closing d’avoir tout le contexte de l’échange et d’ajuster son approche en fonction des discussions précédentes. Cela garantit une continuité fluide dans le processus de prospection téléphonique et augmente les chances de conversion.
Chez Monsieur Lead, nous utilisons Ringover pour passer nos appels de prospection. Cet outil permet non seulement de passer des appels facilement, mais aussi d’enregistrer chaque conversation pour une analyse ultérieure.
Quand vous faites du cold call, il est inévitable que vous tombiez sur des prospects irrités, voire agressifs. Ce n'est souvent pas à cause de vous ou de votre démarche, mais en raison de leurs propres difficultés ou frustrations personnelles et professionnelles. La manière dont vous gérez ces situations peut faire toute la différence entre un appel qui se termine en conflit et une opportunité commerciale.
Une règle essentielle à retenir est que vous ne savez jamais ce que traverse votre interlocuteur. Il pourrait être sous pression, jongler avec des défis inattendus ou simplement vivre une très mauvaise période. Votre appel tombe peut-être à un moment inopportun, mais cela ne signifie pas que vous devez le prendre personnellement. Face à cette négativité, la réaction naturelle serait de riposter ou de se défendre. Mais il ne faut pas laisser l'émotion prendre le dessus.
Au lieu de répondre à l'agressivité par l'agressivité, choisissez de garder votre calme et de répondre par beaucoup de douceur. Laissez votre interlocuteur s'exprimer, même si ses paroles sont dures. Parfois, un bref silence peut apaiser la tension. Une fois qu’il a exprimé son mécontentement, répondez avec douceur et souplesse, en recentrant la conversation sur ce que vous pouvez lui apporter de positif. Il remarquera lui-même qu’il a été trop loin et éprouvera un léger sentiment de vous être “redevable” et de vouloir se racheter un petit peu ce qui le rendra plus ouvert à votre discours.
En tout cas, on reste concentrer sur l’objectif : obtenir un rendez-vous commercial. Le reste n’a, au final, que peu d’importance.
Obtenir un rendez-vous lors d’un cold call est une victoire, mais conclure l’appel dès que le prospect accepte peut être une erreur. En effet, se précipiter pour fixer un rendez-vous commercial sans avoir bien creusé le problème du prospect augmente le risque de no-show. Pourquoi ? Parce que vous n’aurez pas laissé une trace émotionnelle suffisamment marquante qui pousse le prospect à ressentir l’urgence ou la nécessité de venir à l’échange. Le rendez-vous pourrait être perçu comme un simple entretien avec une entreprise qui va tenter de lui vendre quelque chose, sans réelle valeur ajoutée.
Pour éviter cela, il est crucial de prendre le temps de bien explorer le problème avant de conclure. Ne vous contentez pas d’obtenir un rendez-vous, jouez plutôt le psychologue. Amenez votre interlocuteur à parler de ses difficultés, à exprimer son malaise, et confirmez que vous comprenez la gravité de sa situation. Ce n’est surtout pas le moment de le rassurer ou de minimiser ses problèmes. Au contraire, appuyez sur les points douloureux pour qu'il reste conscient de l'importance de trouver une solution. Cela crée une mémoire émotionnelle forte, ancrant dans son esprit que ce rendez-vous est essentiel pour lui, car il pourrait obtenir une solution à ses difficultés.
Chez Monsieur Lead, nous avons remarqué que prendre ce temps supplémentaire pour bien "cuisiner" le prospect, c'est-à-dire pour le conforter dans l'idée que ses problèmes sont sérieux, améliore le taux de présence aux rendez-vous.
En prospection, obtenir des rendez-vous est un excellent début, mais ce n'est pas une fin en soi. La vraie valeur de ces rendez-vous réside dans leur capacité à se transformer en clients. C’est là qu’entre en jeu la coordination avec l’équipe commerciale qui prendra le relai après la prospection téléphonique. Ne pas assurer une transition fluide entre les différents acteurs peut compromettre l’efficacité de la démarche.
La coordination en amont est donc essentielle. Il est important que les commerciaux qui prendront le relai soient bien préparés et sachent exactement dans quel contexte le rendez-vous a été pris. Si cette transition est mal organisée, si le commercial tarde à contacter le prospect, ou pire, s'il n'est pas bien informé des détails de la conversation initiale, cela peut donner une mauvaise image de l'entreprise. Le prospect, qui avait montré de l’intérêt lors du cold call, pourrait commencer à perdre cet intérêt s'il sent que l’organisation est défaillante.
Chez Monsieur Lead, nous veillons toujours à ce que la passation entre le SDR (Sales Development Representative) et les AE (Account Executives) soit fluide et bien structurée. Cela implique de transmettre toutes les informations pertinentes concernant le lead : contexte, besoins identifiés, objections levées, etc. Parfois nous téléchargeons même en version audio l’enregistrement de l’appel sur Ringover pour qu’ils aient tout.
En plus de cela, nous créons systématiquement un groupe dédié sur Slack pour chaque campagne. Cela permet un échange professionnel et bien organisé, bien plus structuré qu’un simple groupe WhatsApp.
Un piège courant que rencontrent certains commerciaux ou dirigeants est de traiter les prospects issus du cold call de la même manière que ceux venant d'eux-mêmes, via des recommandations, par le réseau ou qui s'inscrivent directement sur le site pour avoir un devis. Cette approche est souvent contre-productive, car les prospects outbound ne sont pas au même stade de réflexion que ces prospects-là.
En effet, cette typologie de prospects a déjà pris conscience de leur problème et est à la recherche active de solutions. Ils ont souvent parcouru une partie, voire l'ensemble de leur parcours d'achat par eux-mêmes. Lorsqu'ils prennent contact, ils sont généralement prêts à prendre une décision ou sont proches de la fin de leur parcours d'achat.
À l'inverse, les prospects issus de cold calls ou de campagnes outbound n'ont pas suivi ce parcours de manière autonome. Ce sont des contacts que vous avez cherchés et que vous devez accompagner un peu plus dans leur maturation sans trop les brusquer. Ils peuvent ne pas être pleinement conscients de l'ampleur de leur problème ou de l'urgence à le résoudre. C'est pourquoi l'approche doit être différente si l'on veut finir par les convaincre.
Il faudra donc adopter une posture d'expert qui accompagne le prospect d'abord dans la compréhension puis la résolution de son problème.
C'est parce que nous avons observé cette différence d'approche que chez Monsieur Lead, nous faisons un point bimensuel avec les personnes chez nos clients qui prennent en charge les prospects, afin de les éduquer et de les sensibiliser à l'importance de varier l'approche en fonction de l'origine du prospect.
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Un piège courant dans la prospection commerciale est de croire que le travail s'achève une fois les rendez-vous obtenus. En réalité, il est crucial de suivre ce qui se passe ensuite, particulièrement avec les commerciaux chargés du closing. Pourquoi ? Certains commerciaux peuvent parfois se montrer moins engagés que vous, en tant que prospecteur ou gérant. Leur priorité pourrait être de maximiser leurs gains avec un effort minimal, en recherchant des leads faciles à conclure.
En tant que prospecteur, vous avez accompli l'essentiel en obtenant des leads qualifiés. Votre but est que ces rendez-vous se transforment en conversions, valorisant ainsi votre travail et propulsant l'entreprise. Cependant, certains commerciaux pourraient se contenter de répondre hâtivement que « le lead n'était pas qualifié », sans approfondir. Ces réponses toutes faites peuvent dissimuler un manque d'efforts pour véritablement guider le prospect vers la signature.
Il est donc essentiel de ne pas prendre ces phrases pour argent comptant. Prenez le temps d'interroger et d'approfondir : « Pourquoi ce lead n'était-il pas qualifié ? Quel était le problème ? ». Ce type de questionnement permet non seulement d'améliorer le travail de prospection en affinant vos critères, mais envoie aussi un message subtil aux commerciaux qu'ils ne peuvent pas simplement se dédouaner en rejetant la responsabilité sur votre travail. Vous maintenez ainsi un haut niveau d'exigence, en vous assurant que chacun assume pleinement son rôle.
Chez Monsieur Lead, nous préconisons également l'accès aux comptes rendus d'appels ou de réunions pour analyser ce qui s'est réellement passé après le transfert du lead. Cela permet d'identifier les éventuels obstacles et d'apporter des ajustements, tout en conservant une traçabilité des échanges. Un suivi rigoureux garantit que les commerciaux ne se contentent pas de qualifier rapidement les leads, mais qu'ils fassent véritablement le nécessaire pour les transformer en clients.
Les no-shows sont une réalité incontournable dans le cold call. Même avec les meilleures stratégies de relance et de rappel, il est inévitable que 10 à 30 % des prospects ne se présentent pas au rendez-vous prévu. Cela ne signifie pas que vous, en tant que SDR, ou votre équipe avez mal fait votre travail. C’est tout simplement une composante du marché, que toutes les entreprises de prospection et leurs clients rencontrent.
Donc il faut s’attendre à ces no-shows ou à des annulations et de ne pas les prendre personnellement. Cette réalité, aussi frustrante qu’elle soit, fait partie du processus. Beaucoup de facteurs peuvent expliquer ces absences : des imprévus professionnels, des changements de priorités ou même un simple manque de temps de la part du prospect.
Tant que vous êtes dans cette fourchette de 10 à 30 %, vous êtes dans les “bons taux” observés par l’ensemble du marché. L’essentiel est de continuer à prospecter, car c’est le volume et la régularité qui vous permettront de compenser ces absences et de maximiser vos chances de conversion.
En cold call, il n’y a pas de raccourci. C’est un métier à la fois exigeant et gratifiant, qui repose sur une simple vérité : c’est un jeu de nombres. Plus vous contactez de prospects pertinents, plus vous augmentez vos chances de décrocher des rendez-vous commerciaux, qui peuvent ensuite se transformer en opportunités concrètes. Cependant, ce succès repose sur un élément clé : la régularité.
Passer un grand nombre d’appels est incontournable pour obtenir des résultats. Pourtant, cette intensité peut rapidement conduire à de la fatigue. Gérer les diverses réactions des prospects, leurs émotions et leurs objections demande une quantité d’énergie considérable. C’est pourquoi il est crucial d’établir une routine de prospection régulière, que ce soit tous les jours ou plusieurs fois par semaine. Cette constance permet de ne pas avoir à effectuer plus d’une centaine d’appels dans une journée pour rattraper un retard dans les “quotas” et de réduire la fatigue liée à des efforts irréguliers.
L’objectif est de maintenir un flux constant de contacts avec des prospects potentiellement intéressés par vos solutions. En pratiquant la prospection de manière régulière, vous obtenez chaque semaine de nouveaux rendez-vous qualifiés, qui se transforment en opportunités de signature. Ce processus répétitif stimule la croissance et le développement de votre entreprise.
En résumé, le cold calling est très puissant pour générer des rendez-vous commerciaux à court terme, mais il est parsemé d'erreurs qui peuvent nuire à son efficacité. Voici les principales à éviter :
Le cold calling demande une préparation minutieuse, une exécution régulière et un suivi constant. C'est une nécessité pour toute entreprise en B2B, mais elle est aussi difficile et chronophage (et ce n'est probablement pas votre métier, ni une passion).
Si vous voulez vous concentrer sur d'autres aspects de votre activité tout en générant chaque semaine des rendez-vous commerciaux qualifiés, vous pouvez nous déléguer cette tâche. Chez Monsieur Lead, nous maîtrisons l'art du cold call et nous pouvons faire vos appels de prospection à votre place pour aller chercher vos rendez-vous. Vous obtenez ainsi le résultat qui vous intéresse, sans avoir à gérer la difficulté du comment l'atteindre.
Prenez rendez-vous tout de suite avec un de nos consultants pour en savoir plus sur nos services de cold call.
Vous voulez vous former en prospection téléphonique ? Nous avons une formation complète en prospection téléphonique qui vous guide à travers cinq étapes pour booster votre confiance et vos résultats.
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