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Découvrez combien de rendez-vous, de clients, et de chiffre d'affaires vous pourriez obtenir.
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Optimisez vos appels en B2B avec des stratégies éprouvées : découvrez comment la pertinence à chaque étape de votre prospection téléphonique peut transformer vos prospects en clients.
La pertinence est la clé de l'efficacité en prospection téléphonique. Que ce soit dans la constitution de votre liste de prospects, le choix du problème sur lequel vous allez positionner votre produit, le timing de vos appels, ou encore votre script, chaque étape de votre prospection téléphonique doit être parfaitement alignée avec les besoins de vos interlocuteurs. En somme, elle doit être ultra-pertinente. Cet article vous guide à travers ces différentes dimensions pour vous permettre de maximiser l'impact de vos appels sortants et de générer plus de leads et de rendez-vous en B2B.
La prospection téléphonique demeure un outil incontournable en B2B pour plusieurs raisons.
Tout d'abord, bien que le contenu digital et les publicités en ligne soient omniprésents, ils ne parviennent pas toujours à toucher les bonnes personnes, surtout dans un contexte B2B.
La communication digitale fonctionne plutôt sur des principes de publicités de masse qui sont super adaptés en B2C ou “B2B grand public” (ex : une entreprise qui propose une solution de facturation à 20€ / mois) mais lorsque votre marché est très réduit car vous servez des entreprises d’une certaine taille avec un problème bien spécifique et qu’il faut un budget important pour travailler avec vous, ces méthodes là ne sont pas forcément les plus optimales. Pourquoi ? Parce que vous aurez beaucoup de mal à toucher ces clients-là.
La prospection téléphonique permet à votre entreprise de contourner ces limites et d’atteindre directement les bons décideurs avec le bon message.
Également, cette facilité à connecter vite avec votre client idéal vous permet non seulement de décrocher un rendez-vous, mais aussi de recueillir des informations précieuses sur l'intérêt du prospect pour votre offre.
En fait, vous allez confronter votre offre au marché et vous allez tout de suite savoir à quel point elle est intéressante pour votre cible et qu’est-ce que vous pouvez mettre en place pour l’améliorer. Ce point n’est vraiment pas négligeable (surtout si vous lancez une nouvelle offre).
Ok, super : vous souhaitez mettre en place de la téléprospection dans votre entreprise pour générer plus de leads et de rendez-vous.
Seulement voilà, vous allez être confronté aux premiers défis suivants :
Si vous demandez à quelqu'un s'il aime recevoir des appels sortants de commerciaux, la réponse sera presque toujours non. C'est une réaction naturelle, et cela ne concerne pas uniquement la prospection téléphonique. De manière générale, personne n'apprécie d'être interrompu par de la publicité, que ce soit à la télévision, sur internet ou sur les réseaux sociaux. Chacun préfère profiter de son contenu sanstre dérangé.
L'appel à froid, en particulier, est peut-être encore plus délicat. On va potentiellement interrompre un professionnel en plein travail pour lui parler de vos services ou produits, en espérant capter son attention et caler un rendez-vous commercial. Cela peut sembler intrusif, et c'est un terrain difficile à naviguer.
Seulement voilà, malgré ces défis, la téléprospection continue de générer des résultats commerciaux intéressants. Pourquoi ? Parce qu'il existe des méthodes pour maximiser son efficacité.
Au moment de rédiger cet article, j'ai pris du recul sur une bonne partie des appels de prospection que j'ai effectués au sein de l'agence Monsieur Lead, et je me suis posé la question suivante : s'il y avait UN élément qui pouvait TOUT changer dans la prospection, et qui fait la différence entre une prospection agréable pour le commercial qui génère les résultats attendus et une autre qui serait désagréable avec peu de résultats, ce serait quoi ?
Cet élément repose sur un seul mot : la pertinence.
Ce n'est pas que les gens détestent se faire appeler, ils détestent surtout se faire appeler pour quelque chose d'impertinent (et de manière répétée). Et c'est totalement normal car 1. on dérange la personne et 2. pour quelque chose d'inintéressant pour elle.
C'est d'ailleurs pour cette raison que chez Monsieur Lead nous ne sommes pas très fans des prospections hyper agressives et massives : une bonne partie des personnes contactées n'ont tout simplement pas besoin de ce pour quoi vous les appelez. Le commercial vit une prospection difficile et peu gratifiante, et le client n'aura certainement pas les résultats qu'il souhaite. Pourquoi s'infliger cette souffrance ?
C'est cette grand-mère de 75 ans qui se fait démarcher tous les après-midis pour des formations éligibles au CPF… sauf que, premièrement, à son époque, le CPF n'existait pas, et deuxièmement, elle est bien loin du monde professionnel.
Ou encore cet entrepreneur qui se fait appeler pour un produit ou un service dont il n'a absolument pas besoin, vu son contexte et ses enjeux. Tout ça, c'est de l'impertinence à différents niveaux. Et c'est exactement ce que nous voulons corriger sur les aspects les plus cruciaux de la prospection pour d'abord la rendre agréable pour le prospecteur et surtout pour qu'elle puisse générer des résultats positifs sur le plan commercial.
Il s'agit de la première étape de votre prospection sur laquelle il faut passer le temps nécessaire, car si vous contactez les mauvaises personnes, vous n'aurez pas de résultats et vous risquez d'entacher l'image de votre entreprise.
Cibler les bons prospects est donc crucial pour maximiser l'efficacité de votre campagne de prospection.
La première action consiste à faire de la segmentation, c'est-à-dire que vous partez au démarrage avec une liste massive de nombreuses entreprises différentes sur votre tableau de prospection (avec des critères trop larges comme la taille, l'effectif ou la région d'implantation) qui peuvent avoir besoin de vos produits ou de vos services. Ensuite, vous allez la réduire et la segmenter pour ne garder qu'une centaine de contacts que vous savez super pertinents.
Des outils comme Pharow peuvent être extrêmement utiles pour affiner encore plus votre liste de prospection. Pharow vous permet de connaître le contexte de l'entreprise que vous visez, par exemple si elle est en pleine phase de recrutement, en croissance rapide, ou si elle vient de réaliser une levée de fonds. Ces informations sont précieuses car elles vous permettent d'adapter votre discours à la situation spécifique de l'entreprise, rendant votre approche encore plus pertinente. Il nous arrive d'utiliser cet outil au sein de l'agence Monsieur Lead et nous avons rédigé un article complet sur l'outil Pharow et comment l'utiliser dans un contexte de prospection B2B.
LinkedIn Sales Navigator peut être aussi un outil indispensable. En visitant les pages d'entreprises clés pour vous sur LinkedIn, vous pouvez rapidement identifier les employés dans le bon département et voir les actualités sur lesquelles ils ont communiqué récemment. Cela vous donne des points d'entrée pour personnaliser votre message et montrer que vous avez fait vos recherches.
Par ailleurs, il est important de jouer autant que possible avec les « intent data ». Les « intent data » sont des actions ou des signaux qui montrent qu'une entreprise est en train de rechercher activement une solution comme la vôtre. Par exemple, l'entreprise s'est inscrite ou a participé à un salon professionnel, ce qui peut montrer son intérêt à avoir plus de prospects ou à attirer des partenaires externes.
Enfin, vous pouvez jouer avec le contexte. Le monde des entreprises connaît des saisonnalités avec des périodes qui amènent des enjeux spécifiques. Par exemple, si vous ciblez des e-commerçants dans votre prospection et que vous proposez des services d'optimisation de site internet pour obtenir plus de conversions, le fait de les contacter avant la période de fin d'année, quand ils se préparent pour le Black Friday et les périodes de fêtes, peut renforcer la pertinence de votre démarche. Ce sont des périodes pendant lesquelles elles vont dépenser plus en marketing et en publicité. Et vous venez les aider à mettre toutes les chances de leur côté pour tout réussir.
Donc, pour résumer ce premier élément de pertinence, vos appels sortants seront beaucoup plus réjouissants et efficaces si vous avez une liste de personnes très pertinentes et une bonne raison de les contacter à ce moment-là.
Lors de la création de vos buyer personas, il est crucial de cibler un problème pertinent, un problème qui résonne profondément avec vos prospects. Ce problème doit être douloureux, urgent, et quelque chose dont ils sont pleinement conscients. C'est ce genre de problème qui les empêche de dormir la nuit et qui les tourmente tout au long de la journée.
À chaque phase de la vie d'une entreprise, il existe des défis spécifiques qui ont une importance critique pour la survie de celle-ci.
Par exemple, une jeune entreprise qui réalise entre 1 et 3 millions d'euros de chiffre d'affaires pourrait être particulièrement préoccupée par la gestion de la trésorerie et les paiements. Ces entreprises ont suffisamment de revenus pour embaucher des salariés, mais pas assez pour avoir des réserves de cash solides.
Le stress lié aux retards de paiement ou la peur de finir par déclarer une cessation de paiement peut être immense. Si vous disposez d'un outil capable de suivre précisément la trésorerie et de gérer les impayés, vous avez une solution directe à ce problème. Lorsque vous contactez un dirigeant confronté à ce type de situation pour lui parler de ce problème, vous augmentez considérablement vos chances de capter son attention et d’avoir un rendez-vous commercial pour faire une démo.
Maintenant, on sait bien que lorsque vous lancez une nouvelle offre, vous attaquez le marché avec des hypothèses sur les problèmes D.U.R. (Douloureux, Urgents, Reconnus) de vos clients. Vous devez accepter que ce processus est itératif. La prospection vous permet non seulement de tester ces hypothèses, mais aussi d'affiner votre compréhension des véritables enjeux de vos cibles. Chaque appel, chaque interaction est une opportunité d'ajuster votre approche et d'identifier ce qui capte réellement l'attention de vos prospects.
En somme, la pertinence dans le problème que vous résolvez est une condition sine qua non pour réussir en prospection téléphonique. Plus vous êtes aligné avec les préoccupations réelles et actuelles de vos prospects, plus vous aurez de chances de les engager et de les convertir en clients.
Ce sera la partie la plus facile si vous avez bien fait les étapes précédentes :
Il ne reste plus maintenant qu'à fusionner tout cela pour créer votre script de prospection téléphonique.
Au sein de l'agence Monsieur Lead, nous utilisons toujours des scripts quand on prospecte pour un client. C'est vraiment un élément stratégique et on va passer du temps pour que chaque mot et chaque ligne soit bien pensé pour engager le prospect. Nous nous attendons à de l'adversité côté prospect et on se prépare comme il faut pour tout réussir et ne rien laisser au hasard dans l'interaction.
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Le fait de travailler sur un script vous assure aussi que la personne qui va effectuer la prospection téléphonique respecte bien votre marque et utilise vos éléments de language. C'est assez rare que ce soit un dirigeant ou un fondateur qui effectue lui-même sa téléprospection. Souvent c'est soit un commercial en interne soit une agence de prospection qui va s'en occuper.
Quoi qu'il en soit, c'est important que vous vous assuriez bien que les personnes qui parleront en votre nom et au nom de votre entreprise disent les bonnes choses et n'aillent pas gâcher vos efforts pour développer une bonne réputation.
Maintenant pour l'élaboration du script, nous n'avons pas trouvé une façon de l'automatiser avec une IA générative comme ChatGPT ou autre. Il faut être tellement pertinent, fin dans le choix de ses mots, dans l'enchaînement de ses paragraphes que seule une personne qui a déjà prospecté et suffisamment travaillé dans un rôle commercial peut faire ça.
On utilise à la fin GPT pour avoir des feedbacks globaux sur le texte et pour qu'il nous challenge sur les objections et blocages potentiels. C'est plus un assistant de réflexion que le rédacteur du script de prospection.
Ensuite nous mettons notre script dans une Mindmap avec un outil comme Whimsical. Nous préférons les arbres de conversation car ils permettent de faire rentrer plusieurs scénarios là où sur une feuille blanche c'est une ligne droite ce qui soit ne serait pas du tout bon (votre prospect vous dit non directement) ou bien illusoire.
Enfin lorsque le script est réalisé, l'expert de chez Monsieur Lead va s'entraîner et le répéter suffisamment de fois pour être à l'aise et très pertinent dès ses premiers appels.
La pertinence est le fil conducteur qui détermine le succès ou l'échec de votre prospection téléphonique. Si elle est bien intégrée à chaque phase de votre process d’outreach, elle devient un levier puissant pour transformer des appels potentiellement intrusifs en opportunités concrètes.
Un manque de pertinence, en revanche, conduit souvent à des échecs : vos appels seront perçus comme gênants, vos messages seront ignorés, et vos ressources seront gaspillées (et on ne parle même pas de l’impact sur l’image de marque). Que ce soit dans la constitution de votre liste de prospects, le choix du problème à adresser, ou la construction de votre script, la pertinence doit toujours être au cœur de vos préoccupations.
Pour intégrer cette pertinence efficacement :
En résumé, la pertinence doit être le fondement de chaque étape de votre prospection téléphonique. C'est précisément cette approche que nous nous efforçons d'appliquer depuis plusieurs années dans la prospection pour nos clients chez l'agence de prospection Monsieur Lead. Cette méthode s'est avérée efficace tant pour nous que pour nos clients.
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